工业品项目销售：听了这样的销售招术，我从一无所有到年赚百万！

我们公司的产品算是行业新产品，其中最早的一家公司也是目前市场占有率最大的，我们公司的产品在最大竞品的基础上做的提升与改进，目前我们公司的领导发力是想从策反竞品客户为主要发力方向，竞品的优势是市场已经成形，对客户也有一定的客情，甚至有的客户有感恩的心态。

不过他们的劣势也有，首先是质量上肯定不如我们做得好，而且我们公司针对量大的客户也能给予有力政策支持。当然这个政策对我们业务员的利益肯定是有很大的影响，就是相当于我们和公司各自出一部分，大概是各一半的样子。从我们销售人员的角度是不想做政策的，其他人目前也都没这样做，但是现在这样做起来比较慢，如果要用政策去做客户就容易做得多了。

问题：1、现在我们也在想公司的思路到底对不对，公司的思路不能完全代表我们的意愿？从我们的角度分析如果是做竞品客户到底是该不该做政策。

2、如果是从新客户上发力又该如何发力，总而言之是如何更好更快的做出市场来。

3、竞品客户和新客户的开发该如何分配比例。

我也是想求证一下，或者想听下有没有更好的办法，包括做人情这种。

利用蓝小雨，我把一切告诉你 群里学到的回复：哥们好。开单=人情做透+利益驱动。我们做销售是有一套完成体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。

做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）。等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求；

实现利益驱动，需要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点；利益驱动=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+其他因素。

你需要用故事包装利益驱动等号后面的各个单项，只要有优势的，就需要用故事包装起来，讲给客户听哦，因为卖产品就是卖故事！

使用政策就是利益驱动，做人情是另外一条路，二者皆要厉害才能持续开单，所以我建议，前期抢占市场，打击竞品，可以这样玩，优胜劣汰啊，不存在什么道义问题，前期抢占客户了，抢占市场了，把竞品搞下去，我们规模上去了，利润也就跟着上去了。