面对渠道商，小米和联想为何截然不同？

电信运营商作为通信行业基础业务的基石企业，通过把控通信上游的网络、基础通话、硬件设备等一系列产品，为互联网时代的各种服务和应用提供了保障，近年来三大运营商积累了庞大的用户流量，而互联网又把电信运营商渠道无限放大，特别是行业相匹配的硬件智能手机厂商把运营商渠道视作是距离用户最近的渠道，有着巨大的市场。可是面对电信运营商渠道联想和小米却持有不同的态度，是支持还是放弃?

联想以前是做pc的，可是在移动互联网时代来临之后联想也试图把pc端的经验搬到移动端市场，他们的联想手机一开始就是电信运营商定制机，这样一款手机就要分成移动版、联通版、电信版等不同的版本，成本就更高了。再加上长期和运营商打交道，脱离了用户，所以产品满足的只是运营商的口味而无法把握用户最直接的需求，因此联想运营移动端市场多年却一直没有较大的市场占有率，反而被逼到召回神奇工场的地步。这样看来，联想的运营商渠道模式是失败的。转变市场，终端用户由运营商变为开放用户是联想的解决方法，这也意味着联想放弃了运营商渠道。

而小米却与联想有着很大的区别，他是一家互联网思维很强的公司，相比联想线下渠道要薄弱很多，所以只能靠网络营销打造品牌并进行线上销售。而与华为、oppo等传统手机厂商相比小米的渠道弱势依然成为竞争的短板了。所以小米决定从线上走到线下，布局运营商渠道，与联通合作推出联通定制机型并包销1500万台小米手机，也或许正是因为联想的逃离才给了小米机会。

面对运营商渠道联想与小米是不同的心态，联想又爱又恨，小米则充满了渴望。其实运营商渠道只是一种渠道，也不能作为一款产品的主渠道，附属于产品主渠道而为用户提供更多地选择对于硬件厂商会是一种很好的选择。就连苹果、三星这样的大品牌都选择与运营商合作推出定制版机型，联想、小米又有什么可矫情的?

联想不该责怪运营商渠道?

当然，渠道只是一种方式，它是针对于市场不同的销售模式的，联想移动端的失败虽然与其渠道有关但是与其自身认识不到位有很大的关系而并不能完全归咎于渠道之过。

任何一款产品都希望可以有很好的销售渠道，因此产品是主体，渠道是产品的附属。而此前联想手机走着相反的道路，从渠道反向到产品，产品就以渠道为主而并非是用户，用户才是产品的消费主体，这样一来反而产品不接地气，自然用户反馈的就差。而联想这两年在移动端的运营基本上是与运营商渠道打的火热反而忽略了用户的本质需求，因此市场迟迟没有打开，这是联想自身运营策略的问题，与运营商渠道本身并没有太大的关系。

小米的偏执

小米联合电信运营商只是打通线下渠道的第一步，通过电信运营商销售小米手机成功的话相关上下游的小米产品当然也可以由运营商渠道来进行销售。因此，小米急于想打开的线下渠道是为了小米众系列产品做铺垫。

小米对于运营商的态度是偏执的，他希望通过运营商渠道打开线下渠道的缺口，然而一旦进入运营商渠道就需要付出更多的时间和精力，产品成本自然也就高了。但或许这并不是小米过多关注的部分，它更关注渠道能否打通，打通后能为小米带来多少价值和回报。

笔者认为运营商渠道归根到底本质还是一个渠道，是一个附属，无论是联想还是小米在把控渠道的时候都要有所取舍，所谓有得必有失。虽然面对运营商渠道联想与小米虽然给出了不同的态度，可是其价值依然在，如何利用自身优势把运营商渠道整合起来实现其应有的价值才是真正的运营之道。联想认为其阻碍了产品的发展，但小米认为其可以帮助发展线下渠道，只是看待问题的角度不同而已。

当然，我们不是要来评判谁对谁错，渠道本身也没有所谓的对错，只是两个硬件厂商的不同态度使得运营商渠道有了不同的偏向，而这种偏向很容易把大众的认知带到所谓的对错上。而渠道本身所体现的价值对于硬件厂商来说就是产品的价值，到底是拥抱运营商渠道还是逃离运营商渠道，还要看厂商的战略发展，不能一味否定，也不能全盘接受，只要符合当下的发展需求就是最好的选择。

作者：耿彪