七、如何合理的安排唱标时间

今天来说说唱标的事情。

当甲方收集了各家乙方的标书之后，会举行投标会议，在会议中，甲方会拆封乙方给与的标书。然后由专人公布各家乙方的投标价格，并且由乙方代表进行唱标。唱标结束后，甲方参会人员会进行投票选定最终中标方。投标会议一般会进行两轮，这是一个筛选过程，最后进入第二轮的2-3家乙方还需要做最后的发言。随后在一定时限内，甲方会正式书面通知中标方。

事实证明，单靠标书是远远不能吸引注意力的。而根据甲方的安排，一般每家乙方会得到20-30分钟的唱标时间。那么怎么在这短短的时间内给与参与人员深刻的印象呢？

《一》讲解围绕需求，突出重点，击中要害

这里要解决几个问题：

a. 甲方的需求是什么？我方怎么去解决。（解决痛点）

正如前文所提到的，经过之前一系列的互动，此时乙方已经完全掌握甲方最原始的需求。知道甲方需要解决的问题是哪些了。那么对于甲方的这些需求，可以做一个排列，找到哪些是甲方最最需要的，依此排一个序列。然后围绕着这些需求，逐个介绍自己的解决方案。

b. 我方的解决方案和别人有什么不同？比别人好在哪里？（突出亮点）

在参加会议之前，可以事先拟定几个亮点，找出自己方案中的突出部分，在唱标时，着重阐述和指明。加深甲方人员的印象。

c. 控制时间

甲方给与每家乙方的唱标时间是有限的，而且在唱标过程中，还经常会被甲方人员提问，而这些提问的时间并不会排除在唱标时间之外。如何有效地控制时间？

个人的经验是，两手准备。即甲方的痛点有个从高到底的优先级，选取最高的两个再加上亮点的阐述。如果中间甲方提问，则剩余的时间用来回答。如果甲方问题比较少，可以继续阐述甲方剩余痛点的解决方案。

事实证明，甲方的问题都是需要考虑的痛点，也是他们比较重要的痛点，万变不离其宗，解决好他们的问题，有助于增加印象分。

《二》提供Demo，让参会人员更直观的了解

如果有相关Demo，也可以直接在唱标的环节中加以演示。这样的好处在于：听别人说不如自己亲眼所见。而且听的内容还需要理解，而每个人都会有自己的理解。难免又会发生偏差。而如果是Demo，

一来，可以直观的给与参会人员以认识。

二来，所见即所得，没有理解歧义这个障碍。

三来，可以加深印象，如果你的对手都是通过文字来说明，而你有Demo，十有八九，参与会议的会记得你的demo。毕竟，人对于不同会点，会记忆深刻。

最后说说时间安排。一般唱标在30分钟，那么安排的内容控制在15分钟，留下5分钟时间应付提问，如果这5分钟没有问题，可以继续扩充唱标的内容，最后的10分钟可以通过Demo加深参会者印象。

一般建议在唱标之前自己先掐着时间找人练习一下，

一来可以让别人听听哪里不是很明确。

二来可以帮助你提升时间的把控能力。

最后还有一个好处，此时别人问的问题，你可以在唱标的时候做一个改进，那样就不会因为简单的问题而消耗唱标的时间。

以上是我的个人建议。具体情况还需要具体分析。写出来给大家做个参考。