被客户打断的谈话该怎么应对

被客户「打断」才是关键时刻！懂得4个销售观念，成交不再困难

当公司生产一项不错的新产品，你身为销售员，却不知为何，没办法博取客户青睐，甚至搞砸整个部门的期待，该如何是好？

美国销售策略专家马克．瓦沙克（Marc Wayshak）表示，如果你认为「成交」是随机、不可预测的事情，可能就要调整心态，以下有4个技巧，让销售不再是困难的任务：

1. 用简单的句子，保持「愚笨」

瓦沙克指出，一个好的销售，可以采取「KISS」法则，这当然不是和客户索吻，而是说话要保持简洁有力、愚笨（Keep It Short, Stupid）！他发现，一般销售员往往急于分享、讲得太多，忽略客户感受，连对方不耐烦都没有察觉。因此，销售时，尽可能讲出客户最关心的重点就好。

2. 挖掘问题，并提出解决方案

「不要把你销售的东西，视为产品或服务。」瓦沙克表示，成功的销售，应该是提供一个方案，解决客户最深层的困扰。当业务员只谈论漫无边际的功能，却和顾客的需求无关，那么一切都只是画大饼，沦为空谈。

另一方面，销售员想避免自言自语、唱独脚戏，可以等到说明到一个段落，适时抛出简单的小问题，像是「我这么做有符合您的需求吗？」、「这个功能对你来说有帮助吗？」让客户说出内心想法。

3. 用故事包装产品

销售产品时，势必得提出好的主张，但如果只是一味阐述「优点」，就可能显得枯燥，难以打动人心。这时，可以说一个故事、案例，当作最好的糖衣，比方说，分享上一次其它客户碰到类似的情境，而使用你的产品解决问题，再加上相关统计数据，就能描绘产品具体的好处。

4. 乐于「被」转移话题

当你尽心尽力讲述准备的销售内容，诉说一个又一个重点，却被客户打断，甚至谈论毫不相干的话题，你会怎么做？瓦沙克提醒，如果你对于「被转移话题」感到不悦，那就大错特错！

即使客户转变话题，与你认定的销售重点不同，也应仔细聆听，因为那可能是对方的潜在需求，换句话说，任何被「主动中断」的时机，反而是最好的转捩点，这时，可以尝试用既有的业务知识，解决他们最想聊的问题。