联合管投：房地产销售挖掘客户技巧，促成开单

前段时间接待了一位上门的客户，是之前的客户转介绍过来的，做广告行业的，接待了这位客户之后，我并没有跟客户聊我们的房子，而是以客户的行业为话题开始跟她聊天，我只有站在客户的角度，以客户为中心点去跟她聊才能走进客户的心里，客户才会跟我滔滔不绝，才更加的信任我，这招是所有销售高手都在用的。

但是这个往往是很多销售所忽略的，我以前的同事很多都是一个劲儿的跟客户聊自己的产品，一个劲儿的夸自己的产品有多好，殊不知，很多时候这样做就是在把客户往外推，因为所有的销售都是这样夸自己的产品的，客户只会感到麻木。而且没有信任度，你说的话客户不一定会信。

果然，聊了一会儿之后客户自己主动问我关于房子的事情，客户买房是为了给小孩儿上学，好，再一次站在客户的角度：李姐，咱们目前最重要的问题就是解决小孩上学的问题，如果没办法在她报名之前把这个房子的事情搞定，那我也没必要为了卖房而卖房。

客户当即点头表示同意，看的出来对我更加的有好感了，接着就开始滔滔不绝的跟我吐露心声了：之前我也看过这边的楼盘，也是有学校的，都还可以。

好，用数据说话，我依次把每个楼盘的优劣势都写在纸上，让客户自己看看，这样更加的直观，有对比才会有差异，当客户看完之后感到很震撼，因为我们的楼盘相比于其他楼盘有太多的优势。客户一边看我就一边在旁边做中肯的讲解。客户看完一圈，竞品都死掉了，为什么，因为我们的优势太多，客户自己心里清楚。

还是站在客户的角度，聊她喜欢聊的话题，现在客户最关注的就是孩子上学的问题，接着我们就以小孩上学为话题聊了半个多小时，客户对我说的十分认可，因为我不是在跟他聊销售，而是聊的她们家的小孩儿呢，就跟朋友聊天似的。

聊了半个小时之后，我拿起电话我拨通了该学校校长的电话，并且把扩音打开了，为的就是让客户听到我们的谈话内容。让她知道我是真正的在给她办事儿。

从校长那儿了解到该学校报名截止到6月2号，不说不要紧，一说客户就急了，因为离报名截止就只有两天时间了，但是目前她有她大部分钱都投到生意上面了，手里没那么多资金。

这可咋办？难道煮熟的鸭子就这样飞了？那可不行，于是我针对客户的这一问题做了一个时间规划表，然后把首付的分期预算给她写出来，因为客户手头紧，于是经过多次计算，我取了个折中，客户手上有10万，首付是15万，让她去找朋友借点，再去把之前的账收点回来，就够首付。说完这些客户表面看上去很认同但是又有些犹豫，但是她担心耽误小孩儿上学。

那么到了这个时候客户的关注点已经在钱上面了，房子已经是次要问题了，于是我给她表态：您只要按我给您排的时间表去做，明天肯定能够赶上给孩子报名。果然，第二天下午客户直接过来签单了。 而且还不停的感谢我。