引导语
笔者是一名已经在市场营销工作领域摸爬滚打超过五年的人了，虽然是技术出身，却干着一些在常人眼中与技术不相干的工作，不过实际上却并非如此。绝大多数人看不出销售和售前的异同点，特别是我们所从事的大客户营销工作，和传统效率性销售更是相差很多，你不可能像一个超市售货员那样和光靠热情和笑脸就可能赢得一份生意的。
售前工程师是一个非常有意思的职业，五年多在日常工作和学习中积累了一些营销心得，也总结过一些营销经验。多年的磨练，我已经有了一套匹配供热信息化事业，符合市场营销工作的一套方法论。平时的积累和总结到了发光发热的时候了，而经验性的东西需要靠文字去传承下去，也希望不同性格的人眼中看出不同的东西，提出宝贵意见和建议。
其实我始终认为，做好任何一项工作都需要用心，用对方法，特别是总结失败的原因，以用于未来规避，总结成功的原因，使得未来更加成功。之所以写这篇文章，是因为分享，特别是对于一个初出茅庐的年轻人，一定会想如何把工作做好，锻炼自己的意志，提升自己的技能。事实上，把工作做好不容易，要匹配自身的兴趣，找到工作的重点，把握做事的火候以及相信做好这件事的自信。因此说天将降大任于斯人也，必先磨其筋骨，饿其体肤，空乏其身。但被磨筋骨，饿体肤的大有人在，然后就没有然后了。
我期待的结果是：当你认真从头读完本指南最后一个篇章的时候，在面对客户的时，已经心不慌、手不抖，知道怎么表达，知道下一步可能要有的动作，未来呢，信心越来越足！
需要牢记的
- 根基 - 牢记我们是为切实解决客户问题而生。
- 使命 - 助推供热企业提升管理和效益。
- 方向 - 让产品和服务更贴近客户，为切实解决客户问题和
- 提高客户满意度而不懈努力。
- 方法 - 要充分重视工具、流程、系统、模式，而不是光靠自己的脑袋。
- 团队 - 依靠团队协作来取得胜利，获得成长，并懂得分享和相互尊重。
- 修练 - 当客户认为你不一般的时候，就会乐意与你交往。
认识部门
有趣的是，虽然定位和责权会有一些差异，不过几乎每家公司都会有市场营销部这样的一个部门。科技公司的市场营销部是怎么样的呢？
部门定位
你必须先了解一下，软件公司的市场营销部有哪些工作，公司都赋予了部门权利，部门将承担哪些工作。
产品市场
负责公司新产品的开发战略，即未来几年我们向市场提供什么有价值的新产品，其工作重点是发现创新的源泉，完成新产品的定义。
市场开发
负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略，要给市场明确的信息，我们的产品与竞争对手相比其价值体现在哪里。
市场宣传
负责新老产品的宣传活动，如广告，促销，活动，产品介绍等，作用是激发市场需求，与市场有效的沟通，工作重点是宣传手段和方法。
销售管理
负责客户跟踪、产品销售、渠道建设。依照公司长期发展战略和产品发展策略，保证公司年度经营目标的达成。
岗位职责
工作方向和重点
| 产品市场 | 市场开发 | 市场宣传 | 销售管理 | |
|---|---|---|---|---|
| 新产品开发建议 | 收集目标客户 | 宣传策略 | 销售数据分析 | |
| 产品改进建议 | 收集市场情报 | 宣传资料管理 | 解决方案销售 | |
| 应用场景归纳 | 收集友商动态 | 宣传媒介甄选 | 渠道建设和管理 | |
| 功能原型设计 | 收集相关解决方案 | 发现打造产品卖点 | 渠道策略 | |
| 功能缺陷报告 | 产品优劣势对比 | 产品包装 | 客户管理 | |
| 客户需求收集 | 公司优劣势对比 | 推广活动策划 | 销售过程管理 | |
| 产品定位 | 推广策略 | 企业软文 | 客户公关 | |
| 最佳实践案例 | 收集整理软件体验感受 | 论坛展会推广 | 销售策略 | |
| 产品售前售后售中调研 | 网站SEO优化 | 促销管理 | 招投标 | |
| 网络营销数据分析 | 实施和服务监督 | |||
| …… | ||||
| 售前接洽 | ||||
| 售前拜访 |
产品市场
市场部的产品经理
1.根据公司长期发展战略和产品发展策略，制定产品发展战略
2.收集行业内信息化需求和发展大方向
3.收集同行产品和解决方案信息
4.收集其他类似行业的产品和解决方案信息
5.收集客户和潜在客户对现有产品的意见，并加以归类总结
6.根据市场调研和反馈，初步规划、设计新产品
市场开发
信息收集、归纳整理后输出
1.负责明确产品的目标客户
2.负责制定产品的定价策略
3.负责制定产品的市场营销和推广策略
4.负责收集并编写产品与竞争对手相比的优缺点
5.负责产品营销工具和手段准备，维护CRM平台、产品试用系统、培训考核平台、Google跟踪分析工具
市场宣传
1.负责制作企业形象、产品形象相关资料
2.负责制作产品宣传册、产品白皮书
3.负责编写行业解决方案
4.负责网站内容及运营管理
5.负责网上推广和线下推广活动
6.负责定期组织策划和实施给新老客户最新解决方案的推送
7.负责公司及第三方BBS平台的营销和整体管理工作
8.负责市场上主流的知识分享平台最佳实践分享
销售管理
1.负责建立、维护、扩大产品或项目的销售渠道，完成销售目标、销售计划
2.负责公司现有产品线及解决方案的销售
3.负责产品渠道建设和代理商管理
4.负责接听客户售前电话
5.负责处理QQ咨询
6.负责收集客户信息
7.负责外出进行线下客户销售
8.负责远程视频语音下的产品演示和推进
9.负责招投标、报价书、投标书管理
10.负责项目实施跟踪和监督，以及合同的款项收取
角色维度的岗位职责
市场部经理
1.全面计划、安排、管理市场部工作。
2.制定年度营销策略和营销计划。
3.协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
4.制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
5.指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
6.配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
7.拟订并监督执行市场规划与预算。
8.拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。 9.制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10.对市场进行科学的预测和分析，并为产品的技术、研发做好准备。
11.拟订并监督执行市场调研和市场开发活动。
12.拟订并监督执行新产品上市计划和报价策略。
领导责任
- 对公司的销售业绩负责
- 对公司对外企业形象和产品品牌建设负责
- 对全体市场部员工的工作、成长负责
- 保证市场部员工遵守国家法律、公司制度
主要权力
- 对公司客户的跟进和商务谈判阶段代表公司直接行使对外权利
- 对违反公司制度和有可能造成公司损失、浪费的行为有权制止和纠正
- 对公司销售团队，及销售策略有最终审核权
- 对公司网站运营和管理行使主要权利
- 对公司宣传和产品品牌建设行使主要权利
市场助理
协助收集市场、行业和客户信息，把握市场动态，协助主管领导制订拓展的整体策略
直接责任
日常事务管理：
对于咨询类的工作，需要心态平和，轻装上阵，耐心倾听客户的问题，以细细感受客户的关注点。培养自己的独立思考能力。
日常事务类，提高工作效率，总结工作方法，把握工作策略。对相似的工作能识别出一样的方法，对相同的工作能通过不同的视角提出不同的思路。熟能生巧，在工作中修行，激发自己的想象力，使工作否富有创造力。
对于周期性工作，预留时间和精力，培养习惯，透过数据看本质，分析数据，预见走势。
1.记录市场部主动发起及被邀请参与的会议纪要，若组织者有记录会议纪要的人选则此次不记录。在印象笔记中单独保存起来。
2.周期型组织和协调”演故事“和”打开乔哈里资讯窗口“的活动，做好组织协调者，并记录演绎的故事。
3.协助市场部经理完成市场信息、客户、及销售信息的收集、录入、归纳、统计工作，并作出分析。
4.负责对销售订单的审核工作，CRM平台
5.管理客户试用申请，积极响应客户的试用申请，管理客户的使用账号，CRM记录试用详情，定期出具试用报告。
6.售前QQ咨询管理，主动邀请来访客户，完成售前QQ咨询，定期维护售前咨询问答知识库。
7.做好日常客户服务，客户咨询电话的接听及电话记录。遇到地域或时间大事件，主动打电话慰问等。当实施工作完成，主动去电询问项目实施是否满意进展。
8.收集并及时反馈客户意见，包括产品改进、服务改进意见和建议。维护wiki客户评价。
9.合同归档。纸质版合同单独管理，督导电子版合同归拢到CRM平台。
10.市场资料管理。在SVN平台维护市场资料：PPT介绍、白皮书、客户案例、企业资质、售前视频、客户登记表、合同模板、市场部工作大流程、定制化解决方案。
协同工作：
1、积极参与产品规划及建议，收集市场需求信息来改善公司产品。
2、辅助产品测试，改进产品功能和软件体验。
3、接听售后咨询电话，安抚客户情绪，记录并分享给相关负责人，监督服务发生。
4、辅助售后完成客户咨询和服务工作。
5、辅助各部门开展部门业务和管理。
6、对客户满意度负有连带责任。
7、积极支持公司行政工作和公司内部事务。
8、配合其他公司参与投标的工作。
周期性工作：
市场层面：
1.利用谷歌分析工具，分析网站PV量，整月浏览的总量和按地域维度的总量，汇报浏览总时长前三的地区并发表自己的见解。
2.利用谷歌分析工具，分析试用系统PV量，每周试用总量，按试用账号——客户——地区来分析，按至少三种维度解读，一、试用量。试用量低于10页的和高于100页的，跟进时探寻原因（发现后准备好问题就跟进）；二、试用时间，试用时间小于2分钟和高于30分钟的，跟进时也探寻原因（询问体验的感觉，要明确哪里好，尽量避免问哪里有问题），试用时间超过1小时的，做重点登记和汇报。试用情况在CRM平台上单独建立事件，管理试用账号、密码及试用情况、反馈。3、按地域维度进行解读。特别是申请试用账号的客户地理信息和实际情况冲突的，需要马上进行处理，若是竞争对手所在的地区，可以运用打草惊蛇的技能，一探究竟，尽量获取更多信息，然后抽出精力。
3.汇总CRM平台客户数据，新增客户数量是多少，往年的客户还在联系中的有多少，同样，年度维度和地域维度数据，每月第四个周的周会进行全方位数据分享。每季度末和年末分别进行汇总。
4.汇总CRM平台事件数据，每月发生的事件有多少，其中按照当年和往年，本地和外地，外地分省市进行数据统计，每月第四个周的周会进行全方位数据分享。每季度末和年末分别进行汇总。
5.汇总wiki平台拜访数据，每月、每季度、每年分别进行汇总，按售前人员、本地外地、拜访城市（城市需标注哪家友商的客户群最多），高亮显示并汇报出差超过3天的项目和人员。
销售数据：
按时间维度统计整年的销售额，以100万为一个里程碑，并进行汇报。并策划公司内部分享机制，目标是鼓舞士气，定期举行聚餐活动，跨部门交流。
1.按地区维度统计和分析销售数据。
2.按一次销售、二次销售统计和分析销售数据。
3.按销售来源，统计和分析销售来源，比如口碑营销，历史沉淀客户，招投标，当年新客户。
4.统筹分析1、2和3的数据。
软件售前工程师
负责公司产品的宣传、推广；跟踪客户并促进成交；收集客户资料、市场需求、竞争对手等信息。
日常事务工作
1.主动发起营销QQ会话，建立销售线索
2.耐心谦卑地进行售前咨询，通过问话收集客户问题
3.定期收集和记录市场情报、市场动态和竞争对手信息
4.总结成功和流失的客户案例，进行过程管理
5.分类网站寻找商机（招投标）
市场开发
1.定期收集（闲季每周更新，忙季每两周更新）竞争对手信息，动向更新到wiki平台市场情报，已流失的客户及时更新到CRM平台【市场调研】
2.收集竞争厂家的市场情报和各级各地政府、供热协会、供热媒体发布的行业政策和信息
3.利用CRM、wiki和印象笔记等工具建立健全营销信息体系，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度
4.为本部门和其他部门提供信息决策支持
5.协助市场部经理制定各项市场营销计划
6.组织进行宏观环境及行业状况调研
7.与竞争对手的公司优势劣势书写，每半年更新
8.收集客户口碑，wiki平台客户评价
产品市场
1.对比与竞争对手产品优劣，对现有产品提出改进意见（jira平台）
2.详细对比与竞争对手产品优劣，形成文档，辅助销售工作开展
3.产品经理提出新产品概念，收集类似产品资料并提出应用场景
4.根据新的竞争环境，提出现有产品改进建议
5.较高频度的客户需求收集、建立场景并进行原型设计
6.产品售前、售中和售后调研工作
销售工作
1.接听售前咨询电话，处理营销QQ咨询（主动邀请会话），记录客户问题
2.根据收集的潜在客户线索和客户信息进行电话跟进
3.售前技术交流和商务谈判，推进商务并进行过程管理
4.根据市场调研信息了解有意向客户的试用情况，针对开展推进工作
5.负责给客户制作解决方案和报价（权限范围及竞争环境把握报价）
6.渠道策略，维护渠道关系，借助渠道关系开展销售工作
营销工程师
负责公司和产品的品牌树立包装和推广；构建营销方案，打造营销资料并有针对性地开展和跟踪营销活动。
市场宣传
1.新产品构建后打造产品营销资料包括白皮书、演示视频、宣传册等
2.打造并提炼产品卖点
3.网络营销网站SEO优化，跟踪网站PV量并进行网站修改
4.网络推广软文的书写和发布
5.对市场状况作出客观判断，科学预测市场前景
6.收集和了解供热企业网站和有关信息，并进行归纳和分析
7.根据企业优势，充分分析市场，对渠道营销、定价、促销和售后服务提出营销方案和建议
8.依据企业资源状况、市场信息制定长远整体营销战略
9.了解国内宏观状况，竞争对手、国策、市场环境、宏观经济。
10.辅助市场部经理做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
11.促销活动的策划及组织