【原创】商业分析-一起去飞翔

马达的声音令人血液沸腾，这不是特例，是人性。动物界的统御特权也要依靠低沉的声音来展现，它们能传得更远、摄人心魄。在航模的道路上思考的更多，做得更多，也走得更远，或许就是这种魔力的吸引。
订阅了航空模型的月刊杂志，跟踪了解行业内的信息，每次看到在空中飞舞的航模，还是会小小的激动。跟着航模界的朋友保持着联系，时常也和孩子玩一玩会飞的小玩具。
现在无人机的大火已经烧的漫天通红，但是航模这个行业在西南区域的情况却不容乐观，通过前期的一些调查，LZ了解得更深入，这不是一个能随意切入的行业。

关于飞行的梦想

2014年的时候，关于航模想了很多，下决心要在原来的基础上再进一步深入调查。

鹰眼航模的Z

2012年的航模项目中，一直未能找到神秘的鹰眼航模创始人，后来百般打听终于找到了创始人Z。Z当时已经关闭了自己的航模店，转型做无线通信WIFI的项目。原来他还是LZ的校友，川大计算机系毕业，对航模很感兴趣就开了鹰眼航模。
在他身边玩航模的人不多，也就一两百人，除了为模友提供材料和服务，他们也尝试着做航拍测绘等方面的服务，但是做偏好技术出身的Z在市场领域并不得心应手，时有时无的订单让他们备受煎熬。
淘宝上也开了店，但是生意并不好做。一是航模销售起步比较低，网上铺天盖地的卖家，竞争极其惨烈；二是也有玩家恶意骗取航材设备。拆掉新买的设备，将老旧的零件还上给你寄回来要求退货，如果不处理就找淘宝投诉。这一单虽然最终坚持不退货，但是自己的淘宝店却得了差评，Z从此后心灰意冷。
航模做了这两年，赚了点钱但确实不多，做起来倍感艰辛。就考虑着怎么转型，刚好有几个做通信的朋友邀请他入伙，现在做起了通信，也挺忙的。虽然对新的玩法抱有憧憬，但暂时不考虑回头，Z推荐了L。
要说Z推荐L，应该是一片好心。在直升机航模这个领域，L应该也算是小有名气的。L自己开了组装公司生产航模，后来引入做外贸的X转型做外贸，再到后来做起植保无人机和载人直升机的美梦。前面已经比较详细的介绍了公司的情况，经历过这个插曲，生活还要继续。

川大航模社群

后来加入了川大航模社的群，结识了喜欢四周飞行器的色长和DLG的小W，以及刚刚开始入门航模的星星。航模社成立后诸多方面都是依靠学校的预算，当时办一个活动需要的经费都拿不下来，在学校周围的商家找赞助，因为没有像样的商业策划书，也总是很难落实。
和小S一起参加了一次成都高校航模巡回赛，比赛的现场比较简陋，这项运动得到的关注非常有限，参加队伍的水平也是参差不齐，商业化的程度比较低，活动举办的效果相比较差。不过这到没有影响我们观看比赛的心情，能认识LH，ZW，和大家一起聊一聊都是一件愉快的事情。

双流天天飞航模俱乐部

阿星玩航模好多年，身边朋友多，渐渐就聚起来一帮模友。他们在双流那边的活动还蛮多，常常组织大家一起飞。航模店比较偏避，在一个不当街的巷子里。门面有点小，里面玲琅满目挂着各种各样的模型，站不下几个人，好在有个茶几可以搬到街边，弥补了这个不足。
没有机会跟着阿星他们飞航模，倒是见到了六十多岁的刘大爷，头发有些花白了，精神非常矍铄，满脸的笑容透出和蔼可亲。刘大爷飞的航模是歼十，在公园的上空俯冲、爬升、盘旋，别提多美了，广场上老老少少看得人多，沉醉在飞行的乐趣中。

梦想天空航模

身边的朋友都知道我在玩航模，就留意上了C老师。2012年就开始做航模相关的生意，主要是做航模的初高级教学。C时常带着学员在迪卡侬附近的体育场做飞行表演，碰巧朋友看到记了下来推荐给LZ。
与C约了到他的店上交流，三环路边上，一个不大起眼的小区，附近没有大的商业中心，在小区的门口坐等了半个多小时，C老师没能如约而至，那时候他在忙的事情多，似乎也用航模来做植保的商业计划。第二次见到C老师，不大的铺面，KT板做的模型飞机整起地挂在墙壁上，天花板上吊挂着三米左右的巨型塞斯纳，墙边展示柜没有太多的散乱的零部件，收拾得比较干净，相对比较整洁。
C老师与普通航模店有不同，最关键的业务是培训，通过培训来带动航模器材的销售，这让他小有名气。家乡的学校也邀请他组织活动、开班培训。C老师给我展示了他的学员名单列表，如他所说学员来自全国各地。
C老师很想去做植保的大项目，LZ觉得这不是一个机会反而是一个坑。固定翼的航模飞机在这个领域没有太多优势，C老师在这个领域也并无特长，这样的项目没有想象那样容易做。

航空职业技术学院L老师

小马哥给我推荐了L老师，真资格的老师。毕业后曾经到小马哥上班的地方跟他长聊，他很热心地为我推荐行业的朋友。认识L老师前，航模的事情沉寂了很长一段时间。
L老师空闲的时间不多，百忙中还是拜访了他，了解了他们的航模小组的成果，参观了他们的加工车间，不但有激光切割，还有3D打印，以及数控加工中心。
和普通航模店不同，制造系的主要目标是用航模来辅助教学，锻炼学生的设计、加工、组装、测试等方面 的能力，他们的航模课程从大一到大三，各种专业技能在这个过程中能够得到培养和提升。面向工厂的定向培养模式让L老师的学生成为供不应求的香饽饽。

调研后记

做了这么多的工作，投入了这么多的时间和精力，然而竟然没有跳下去做，还是觉得不成熟，时机未到。LZ要去获取的资源成本太高，这些闲散的资源看来诱人，不可控的因素很多。LZ本身没有接触到骨灰级别的玩家，自己也没有在技术领域也没有沉淀，身边做得好的不多，市场容量不大但竞争又很激烈，看着看着倪家桥路上的未来模型就垮掉了，这条路还长。
航模是一个比较闭塞、小众的领域，相关的产业在华北、华东和华南比较成熟，成都这个区域没有像样的产业链，都是以俱乐部、航模店的形式出现，规模比较小、玩家也比较少。在成都比较容易接触到的就是飞手玩家和航模店老板。调研面临的问题是层级少、人员员少，获取到的商业信息较少，此外从业人员的经历也决定了对外开放的程度不够，导致信息获取困难。
最后，调研没有特别明确的目标和框架，随意性比较大。没有目标的调研会导致交流主题发散，有价值的信息无法挖掘出来，获取到的信息无法被归集起来。这个错误如此真实，但却又无法避免。这就好比你要进入一片森林，但是有没有向导一样，对于这个未知领域的探索必须付出的代价，直到你成为专家，或者你找到了专家做你的向导。

向输赢学习资料收集和分析

输赢是同事推荐的小说，起初看的是电子书版本。这是一本销售精英生活为主的小说，贯穿在整本书中的除了一个经信银行的大单项目，还有销售技能的天龙六式（后更改为天龙八式）。其中的一个部分涉及到销售的情报与机会分析的四个步骤。
抓舌头，安插培养、内线。 好比作战中要去抓俘虏。收集和分析资料是《输赢》中天龙六式的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可己方价值愿意提供帮助的人。

套情报，掌握销售相关的四个方面的信息：产品、组织、人员、对手。 首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售有关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。

组织分析。理出重点相关人员，拓展关系。 第三招就是组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将于采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

销售机会分析。 销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键，他决定了第一步进入第二步的时机。 你要问自己四个方面的问题判定销售机会是否成熟：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会不成熟就要死守。

销售精英打的都是有准备的仗，不会贸然冲入战场，做无畏的牺牲。这就要求他们对战场的环境一清二楚，做到知己知彼、百战不殆。对战场情报的把握是一个动态的过程，随着竞争层级的不断提升，要获取情报的成本也是越来越高。
这样的方式不但能够应用在客户组织上，同样可以应用在自身的公司中，能够让你掌握更多的关于公司的详实信息，无论是职业发展，还是提升调研能力都有帮助。