【营销】要想东西卖的好 四个阶段不能少

在移动互联网时代,智能手机的使用率开始大幅上升,人们逐渐适应手机取代电脑,电脑取代电视的生活方式;随之而来的,各大APP也开始瞄准用户生活领域,大肆抢占市场;吃饭用美团、出门用滴滴、网购用淘宝、聊天用微信......自此,传统营销与时代产生了一个巨大的断层,新营销概念也就此产生。

而新营销相比较传统营销来说,从产品规模化生产时代一跃到了用户为王时代,各大巨头追求下沉市场的垂直化,实业家门也开始纷纷转型,在这个新营销时代,有哪些具体商业逻辑呢?我们今天就来看一下。

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什么是新营销?

肯定会有很多人认为,新营销就是销售的方式变了,在传统的销售上增加了视频广告,新媒体文案、KOL带货等等。这些其实并没有错,但往往以偏概全了,确实新营销的销售方式变了,但其与传统营销相比,整个营销逻辑也发生了变化。

传统营销领域是规模化生产时代,像我们之前都接触过那些机床厂、鞋厂等等厂房,这个阶段,生产成本跟规模大小是要着重注意的点;但是在新营销时代,讲究的是短平快,更加注重了用户端的感受,所以,我们很少会见到那些厂房形式的大规模机构出现,反而更多的是APP、社区、直播等新兴概念。

新营销就是,企业理解顾客,创造顾客价值,传播顾客价值和交付顾客价值的完整过程;四个阶段分别也催生了不同的工作职位,例如理解顾客阶段,产品和用户运营是核心职位;当做好产品之后,就要考虑后期的社群运营以及内容运营的效果了。


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那四个阶段分别有哪些要注意的东西呢?

认知顾客价值

这个阶段,是企业对于自己的用户群的一个了解阶段,包括自己的用户目标属于哪些人,他们会在什么时间段用我们的产品,他们的消费能力如何等等:市场调研、用户访谈、用户观察这三点,是这个阶段非常重要的事。

在这个阶段,问卷调查、有奖访谈、数据搜集与整理等行为可以帮助我们从多方面来定位用户画像,从而更好的挖掘用户需求;而这个阶段是公司运营的一个最重要的阶段,相当程度上决定了整个公司未来的走向,以及挖掘到的需求点是否是伪需求等等。

创造顾客价值

在了解了顾客的需求之后,如何把需求变成产品和服务,是这个阶段要解决的一件事,这时候,就需要各个技术员们通力合作,以确保产品能在市场处于蓝海的阶段上线;这里要知道的是,在这个阶段,工作重心是要放在抢占市场上,因为这个阶段的用户还处于未教育阶段,谁抢占了市场先机,谁就容易获得成功,所以不要纠结于这个阶段的产品是否做的好,毕竟任何公司的第一版产品都很简陋,你需要做的就是不断挖掘用户新的需求点,以此来慢慢变好。

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传播产品差异化

这个阶段,是在拥有了部分种子用户后,产品发展的一个阶段,通俗来讲就是,如何让顾客知道,卫龙辣条就是比其他辣条好?是更辣?还是更香?还是说包装更精美?这个阶段,品牌内容的树立极其重要。举个很简单的例子:

大家都知道娃哈哈吧,在上个商业时代,电视机是一家人经常用到的家用电器,而在当时的商业环境下,渠道是一个极其重要的环节,所以,娃哈哈在当时就狂砸广告,并且请了王力宏做代言,很长一段时间,垄断了饮料行业,而宗庆后也成为了当时的首富;后来呢,有个人叫钟睒睒,创立了一个品牌,在当时实现了弯道超车;很大程度上归功于他所创造的品牌广告词:就在所有饮用水都告诉大家,我们的水过滤的有多纯净的时候,他的品牌广告词说道:我们不生产水,我们只是大自然的搬运工,言外之意就是,你们过滤的太多,吧营养也给过滤了,而我们能最大限度的保证水的原生态。

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相信大家也知道了,它就是农夫山泉。

除此之外,在大家纷纷投电视广告的时候,农夫山泉花重金押注网络视频,并告知用户,农夫山泉已经花钱,帮您去掉了广告。

就这样,农夫山泉越来越火,直接打破了娃哈哈的行业垄断,实现了弯道超车!

所以说,注重品牌差异化是非常重要的,同样的两瓶矿泉水,不同的洞察力同样会带来不同的结果。

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顾客价值交付

这一点也就是我们所说的销售环节了,在这个阶段,最重要的是公司理念的传达,除了给顾客外,还有一大部分是要传达给销售人员,因为整个营销体系,卖出去不是终点,能有多少回头客才是终点,包括整个售后,运维,用户使用说明等等要做到面面俱到,才能给用户一个很强的交付感,所以,一个合适的Q&A体系,是这个阶段要做的一个重要的工作内容。

讲了这些,肯定也会有人说,我讲的这些都是皮毛;确实是这样,你不可能看了我的一篇文章,第二天就能自己开公司当老板了,整个框架虽然比较简单,但是里面的细节部分,确是决定一个公司成败的关键,诸如上次我提到的迪士尼公司,就是在顾客价值交付端和产品定位端做到了极致,因而也就成为了全世界最大的IP公司。所以说,我相信并不是所有公司都能做到面面俱到,但是在这四个阶段里,哪怕把一个做到极致,那么公司就会在残酷的商业竞争中脱颖而出。


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