工业品企业想把互联网营销做好，需要有一个完整的营销策划流程，根据这些年的 经验，把很多企业向我咨询如何做互联网营销，我的全盘思考点整理出来，给各位工业品企 业做互联网营销，有一个良好的指导方向。
(一)互联网营销战略规划阶段:
工业品企业在互联网上进行全网营销，首先要明确自己企业的定位、产品的定位等，才 能指导好接下来的工作。例如你想在互联网上打造什么样的专业形象?互联网上的产品主打 类型?因而第一阶段我们要根据企业的内外部情况，来明确基本信息。
(1)当前线下的品牌诊断
作为一个工业品企业，如果在网上从来没有进行营销宣传过，那么越是好操作。我们先 来诊断一下线下的品牌是什么样子的。
如果你在线下是本行业的数一数二的品牌，订单量非常多，那么互联网上的营销更多的 是以品牌展示为主，以接单为辅。只要你品牌展示到位，企业本身在线下知名度非常高，那 么你是不愁接不到订单的。
但是绝大部分中小企业，想好好做互联网营销的，基本上是属于想在网上接订单为主， 以打品牌为辅。
那么我们先来分析一下我们的线下品牌: 1. 影响力诊断:
知名度:我们在行业中的所处地位?行业中的客户有多少知道我们?我们目前的地位走 势怎么样?我们短期内知名度能够超越哪家公司?哪家竞争对手成长非常快?
美誉度:我们的客户对我们的认同感怎么样?我们的终端客户对我们的认同感怎么样? 消费者对我们的评价?网上是否有一些负面评价?
忠诚度:目前复购客户在总客户中的占比?客户的购买频次怎么样?公司搞的一些线下 活动，客户的参与度如何?
通过以上的了解，加上跟业务员、公司相关人员的沟通，就能够初步了解企业的市场情 况、客户情况。为后期做互联网营销提供参考。
2. 销售诊断:
市场数据:整个市场的产品规模有多大?发展前景怎么样?市场开发度怎么样?公司的 销售额占领整个市场多少?
销售数据:笔者需要了解工业品企业的历年的销售数据、增长情况;客户的相关信息，包括客户来源、客户量、客户结构是什么样的，例如公司的销售额前 20 名的大客户，进行 相关分析。
产品数据:目前公司有哪些产品，产品是怎么分类的，每个产品的销售报表，市场占有。 产品的最佳销售地区是哪个省份或者城市。
通过销售诊断，基本上知道了公司的产品销售情况。后期互联网营销的选品工作、投放 地域、客户案例等都可以从这里参考。
3. 综合分析阶段
造成品牌现状的原因? 企业的品牌核心价值是什么? 企业品牌是如何发展变化的? 什么因素驱使消费者选择企业的品牌? 目前品牌定位存在哪些问题? 价格定位、客户定位、 企业定位、市场定位等哪些是造成品牌失败的原因? 企业品牌的可代替性有多高? 消费者 对企业品牌的认同感有多少? 品牌的形象是否存在误区?
了解这个基本的信息，我就能够更加了解企业的状况，为进行互联网营销提供准备的参 考依据。
(2)外部市场环境分析
外部环境分析主要是分析企业面临的市场环境和竞争环境。环境的变化会严重影响企业 的发展。针对工业品企业，需要时刻关注市场动态已经竞争对手的市场策略。例如一家企业叫艾迈斯电子，这家企业一直做航模无人机上的连接器的，这几年新能源汽车行 业不断升温，市场前景非常好。因而这家公司在市场刚起来的时候，就转型成了新能源连接 器，实现了业绩的快速上升，把握市场趋势非常重要。
1. 市场需求分析: 分析好市场的规模、市场的发展潜力、是否有新的市场可以切入。 分析好市场的进入难易度、市场是否会被别的市场所替代。 分析好市场上有哪些品类的划分、这些品类的布局地区划分是怎么样的。 每个市场针对的目标客户行业划分、有没有潜在的未来行业还有待挖掘。
2. 竞争环境的分析: 竞争对手分析:竞争对手有哪些?他们的定位是什么?他们主要的市场是哪里?他们有什么好的战略方向?新品成功货失败的原因?品牌打造模式是什么样的?竞争对手的产品 有哪些?竞争对手的客户有哪些?
竞争产品分析:行业有哪些同质化产品?公司生产的产品有哪些是容易被其他行业替代 的?市场上的产品针对的企业行业是什么样的?
通过以上分析，我们能够了解目前企业进入市场的机会有哪些，想要进入市场的威胁有 哪些。做互联网营销，先从了解企业、市场、竞争对手开始。
了解行业、市场、竞争环境、竞争对手等，就需要结合企业本身，了解企业凭借什么能 够比别人做得更好。
对于中小企业做互联网营销，如果这些竞争对手仅仅在线下做营销做的非常好，但是在 互联网上没有他们的任何消息，那么这就是我们企业赶超他的最有利的机会了。
3. 内部环境分析
企业资源分析:人才资源、财力资源、技术资源、信息资源等
企业组织和文化分析: 企业组织结构，企业核心价值观;企业文化定位 企业核心竞争力分析: 分析企业的核心竞争力，保证其稀缺性，难以模仿性，价值优越性。
企业能力分析: 产品及营销能力、市场开拓及管理能力、生产及仓储，供应链能力等。
4. 确定公司的品牌定位 最后主要是进行整体的品牌梳理，确定公司线下的品牌定位，然后确定线上的品牌定位。
通过对企业品牌现状，企业内外部环境分析，可以初步确定品牌的定位，包括市场地位，产 品定位，消费者定位，文化定位。
企业市场定位:初步确定企业面向什么样的市场?客户群是什么?然后根据此内容，确 定互联网上的市场定位。
客户定位:进行深入沟通后确定什么样的客户是互联网营销的客户。他们具有什么样的 特征。
产品定位:确定互联网营销的产品分类等。 文化定位:确定在互联网上表现出什么样的企业形象。 形成相关的文档，进行相关人员的头脑风暴并进行修改和存档。这样在互联网上作营销，才能有一个明确的营销方向。
(二)互联网品牌形象建设:
这部分主要确定企业在互联网展示的一些形象内容。基本上都是围绕现下的内容进行深 入的补充而已。例如确定 logo、企业宣传口号、企业 VI 标准等。针对绝大部分的工业品企 业来讲，互联网上这些内容，可以照搬线下的内容，进行线上现下的统一，这里不作过多的 描述。
(三)互联网营销体系的建立:
关于企业的基础内容我们统一思路后，接下来就需要制定相应的营销体系内容了，例如 客户体系、产品体系、价格体系、渠道体系、营销体系。这部分内容也可以照搬线下的模式， 一般正规的企业，都会有。
但是在互联网上的营销体系跟线下还是有点差别的:
第一，做互联网营销的产品不需要跟线下那么多种类，只需要选出核心产品、销售款产 品、爆款产品、行业产品等。 因而不需要全部放到互联网上。
第二，如何企业本身产品所涉及的行业、涉及的市场非常大，那么做互联网营销，尽量 先去切入 1 到 2 个行业，特别是初做互联网营销，需要把精力进行集中。
第三，针对产品的价格，线上线下需要进行一致，进行各产品的阶梯价格。工业品，如 果线上线下不一致的话，非常容易扰乱市场。当然，前期线上没有在线交易的时候，可以设 置一些活动、优惠券等，来把线下的一些客户引导到线上去成交。
第四，针对互联网营销的渠道体系就跟线下完全不一样了。线下主要是办展会、跑市场、 上门陌拜等形式，非常讲究业务员的业务水平。而线上得渠道多种多样，不懂互联网的业务 员到线上去营销，基本上不太能够成功。
第五，线上和线下的广告投放体系也不一样。线下的话行业杂志、展会杂志等投放的比 较多，而在线上，展示的平台主要有网站、行业网站、公众号、新闻平台等各种宣传方式。 目前阶段，线上的营销费用是比线下低很多的。
(四)互联网营销渠道的建立 :
当一系列的定位完成以后，我们需要讨论和决定我们的品牌和产品，需要哪些渠道进行 营销，我们的产品，需要和适合哪些渠道进行推广和销售。通过营+销，打开我们的企业品 牌和产品市场。
我们首先需要针对互联网这个大渠道，确定几点内容:
*目标客户出现在哪里?目标客户聚集地? *目标客户的需求点、痛点、潜意识是什么?
*品牌投放费用预算有多少?
*投放的目的是什么?注册量?销售量?IP 数?影响力? *竞争对手等主要的销售渠道?
*终端客户的聚集地?经销客户的聚集地?
*怎么样销售才能减少人力成本等? *直销选择哪些平台?经销选择哪些平台?(平台的基础数据参考) *针对公司，各个销售渠道的 SWOT 分析? *通过这几个渠道，分别有哪些优势和劣势?
*各个推广渠道的难度、费用等 确定了这几点内容，我们就可以到互联网上去搜索关键词、查看相关的平台数据、检索
相关的新闻来确定我们的品牌和产品营销渠道有哪些。
从我对工业品行业的了解来讲，主要有以下几个渠道可供参考: *互联网广告:视频网站广告，软文和新闻广告，相关论坛等贴片+文章广告 *社会化广告:与微信，微博等合作(官方微博，微信等活动) 其他:招商广告;活动策划类广告;公关、事件营销，炒作广告等;
从产品销的层面来讲，主要有以下几个渠道:
*渠道商、经销商、加盟商体系
*微信等平台直销或者分销体系
*天猫，淘宝，京东等官方商城
*官方网站或者自建 B2C 商城
*阿里中文，阿里英文等内外贸推广
通用类推广方式:各种知道和问答、各种 SEO 和 SEM、免费 B2B 如果工业品企业能够把这些渠道都做好，那么整个互联网营销就已经做得非常完美，而且基本上也超过了绝大部分竞争对手。 根据具体的企业，营销渠道确立后，就要编写相关的推广计划了，开会讨论这些渠道要
参与的人员、推广的素材、平台的建设等问题。
1.部门建设，人员补充等，例如美工，文案，运营，推广，策划，广告等 2.相关表格，流程等确立，包括工作流程，工作标准等，绩效考核，团队管理等 3.进行渠道的接洽和沟通等
4.进行营+销渠道的建设
„„ 一系列的计划工作相应的安排展开。
(五)互联网营销推广物料准备:
产品是互联网营销的载体，内容是互联网营销的核心，如果你没有好的内容，用户怎么 会信任你?因而在做互联网营销执行之前，需要把相关的内容都准备好。例如企业介绍、产 品图片、产品参数、产品文案、产品卖点、公司优势、行业软文、行业新闻、产品软文、关 键词库、产品标题、产品问答、用户疑问解答、产品手册、产品宣传视频、产品宣传图片等 等。接下来我举一些物料的例子。
推广宣传物料:关键词、产品图片、产品文案、产品卖点、企业介绍、产品视频、企业 宣传视频等(企业宣传片拍摄)
产品类宣传物料:产品样本;产品手册;产品海报;产品线上详情页;产品说明书;系列产品手册;产品平面广告;产品介绍;产品宣传单页;产品宣传手册;企业宣传手册;企 业宣传单页;功能性海报，形象性海报等 (工业品产品海报)
企业宣传物料:软文、新闻类物料;公关，事件营销类物料;企业介绍，媒体介绍等物料;
广告类物料:杂志、户外等广告;品牌类硬广告+软广告;功能类硬广告+软广告;企业形象类广告;企业炒作类广告等 (行业网站贴片式广告)
尽可能的把互联网营销需要的基础资料准备好，才能够在执行过程中让执行快速上线。
(六)互联网营销推广执行:
企业如何在互联网上做营销，需要有一定的执行力。对于中小企业来说，由于资金和人 才的匮乏，所以试错的机会较少，投入更加应该精准。中小工业品企业常见的推广渠道，基 本上是如下几种:
1.中文 B2B 平台(阿里中文，慧聪网等)
2.英文 B2B 平台(阿里英文，环球资源等)
3.中文独立网站的建设(企业官网) 4.淘宝，京东等平台店铺建设(第三方营销平台) 5.外贸独立网站建设(企业外贸官方网站) 其他一系列推广渠道。
(1)阿里中文平台建设
1.阿里中文分析:分析阿里流量，公司行业竞争度，潜在客户数量，平台费用等，然后 决定投放力度。
2.旺铺建设:旺铺结构，首页装修，关键词设置，详情页制作，海报设计，图片设计等， 基础平台建设完成。
3.旺铺优化:店铺活动，优惠券，产品价格，满减等基础性活动。
4.竞价等广告:网销宝，标王等竞价推广活动。
5.参加阿里中文平台的行业活动，大促销活动，淘货源，产业带，专场活动,钻展等企业卖点，产品卖点，主推行业，主推产品，核心理念，核心价值塑造，分析竞争对手等， 需要进行阿里中文平台的战略策划，战略对了，执行相应的战术，才是事半功倍。
(2)阿里英文平台建设
1.阿里英文分析:分析阿里英文流量，公司行业竞争度，潜在客户数量，平台费用等， 然后决定投放力度。
2.旺铺建设:旺铺结构，首页装修，关键词设置，详情页制作，海报设计，图片设计等， 基础平台建设完成。
3.相关设置:邮件邮箱设置，RFQ，多语言,在线交易，一达通，产品价格区间等相关设 置
4.竞价等广告:外贸直通车(P4P)，标王等竞价推广活动。
(企业卖点，产品卖点，主推行业，主推产品，核心理念，核心价值塑造，分析竞争对 手等)，需要进行阿里英文平台的战略策划，战略对了，执行相应的战术，才是事半功倍。
考虑以下几点:做在线交易的难易度;如何进行产品价格的确定; 英文关键词的设置; 一些重要性东西如何讨论。
(3)企业官网的建设
1.企业网站进行战略分析:我是谁，我做什么，面向谁，他们的需求，如何引诱，如何 叠加信任，如何循序渐进的点击，如何促进他们的询盘。
2.确定模块:确定网站的模块和结构，一级目录是什么，二级目录是什么
3.素材准备:宣传图片美工，资料准备，文案准备，新闻准备等
4.网站建设:域名，空间，程序，架构等
5.相关资料上传:产品资料，行业资料，文章资料等。还有引流性模块，活动性模块，诱导性模块。
6.定期更新(企业文章，媒体文章，行业性文章等)+推广(百度竞价等引流推广，SEO优化等) 营销型网站建立需要进行定位:企业定位，公司产品地位，目标市场地位，人群定位，网站建设定位等，运用 SWOT 方法:优势，劣势，机会，威胁。营销型网站需要整体策划， 文案等要足够吸引客户。
(福山轴承官网展示)
在展示层面，客户希望我们回答的 6 个问题:1、你是谁(是什么?);2、你能为我带来什么?(好处，心动点，可以为客户避免的损失);3、你和对手的差别在哪里(差异化); 4、为什么我一定要和你合作?(合作的理由，不合作的痛苦);5、怎么和我合作(合作的 步骤，必须高端，正规，上档次);6、为什么现在就要买(错过或延迟买有什么损失?)
公司企业官网建设必须从引流—展示—询盘有一套清晰的流程，网站必须高大上，必须 正规性。做到小企业，大品牌，不断叠加客户的信任。
注重用户体验，让客户在最短的时间内找到自己最想要的产品，并在最短的时间内，取 得他的信任。
(4)淘宝等平台建设
入驻第三方平台零售平台，是中小企业营和销的特别有效的途径。例如入驻天猫，京东， 淘宝，苏宁等。
(兄弟阀门淘宝店铺) 1.淘宝平台分析:公司行业竞争度，产品竞争度，潜在客户数量，平台费用等，然后决定投放力度。
2.旺铺建设:旺铺结构，首页装修，关键词设置，详情页制作，海报设计，图片设计等，基础平台建设完成。
3.旺铺优化:店铺活动，优惠券，产品价格，满减等基础性活动。
4.竞价等广告:钻展，直通车等推广活动。
5.参加淘宝平台的行业活动，大促销活动，淘货源，产业带，专场活动等 产品信息维护: *产品基本信息:进价、市场价、网络价格。是否为主推款、是否要模特。 *产品定价策略:促销价格，实体店价格差异 *活动产品选定:活动产品、首页、关联促销商品 摄影:是否摄影师，模特;对不同款式的拍摄要求，模特效果图等;制定摄影、上新图片、文字、及相关计划
市场推广:
*站内收费:直通车、淘宝客、钻展等
*站内免费:天天特价、聚划算、淘金币、淘满意、类目活动、官方活动、淘抢购、免 费试用等
*站内活动:我要报名，掌柜说
*SNS 网站:蘑菇街，美丽说
*其他类:地方社区论坛，微博，天涯，qq，旺旺等
美工设计:
*产品定位:消费群体，年龄，低于，竞争对手等 *店铺首页优化:简约+突出品质+服务+活动 *宝贝详情页方案+宝贝分类类目优化+活动促销图片制作(主推商品推广图片、店铺广告图，店铺活动促销图素材库搭建和维护:文字素材库+图片素材库等 数据分析:对行业、产品、推广、设计、服务相关的数据进行分析提供指导，可以借助模仿、量子等;对同行、竞争的 销量、推广等个方面进行分析;对销量产品进行分析，判断与当前热销商品的差异及改进方法;分析推广方式方法的时效性;设计包括店铺、详情页、推广页面等设计类相关;分 析整体的服务，例如客服的服务水平，买家的满意度等
客服设置:名字，快捷问题，整理客户资料，划分消费层级，不定期回访，通知店铺活 动等
(5)外贸独立网站的建设
在独立网站建设的基础上，需要关注一下内容: 1.如何设置英文独立网站的英文关键词?
2.如何进行外贸独立网站的推广? 3.外贸独立网站如何建设的简洁，大方，清爽，易于外国人的审美体验和点击体验? 4.外贸网站的整体营销体系的建立?
5.外贸网站的询盘沟通和来源?
6.外贸网站的整体的运营和推广思路? (6)代理商分销体系 淘宝代理商体系线下代理商体系
加盟店体系
分销商体系:微信分销商，其他平台分销商 这部分内容可以购买一些代理商管理书籍、代理分销相关书籍细看，做好这部分是非常需要时间去打磨的。
(7)全网营销基础推广
基础工作:
1.公司角度的各种知道，各个平台的知道。宣传公司的知名度等。
2.策划公司角度的软文，新闻等，发布到各个新闻网站等。 除平台的营销推广外，需要进行各个类型的活动策划: 1.相关论坛的活动，抽奖，集赞，聚会，踩楼，赞助等等活动。 微信微博的活动等，需要借力，借势，已达到宣传的目的，最好是能够做到事件营销，
例如汪峰无人机送钻戒给章子怡的事件营销，公关营销。 相关基础广告投放:论坛的贴片广告，网站的贴片广告等
(8)企业品牌升级推广 *传统性质的广告:纸媒广告(杂志，报纸等)、广播广告、影视视频广告等 *户外广告:灯箱，路牌，店招，贴墙等 (这是线下的广告) *新媒体广告(辐射超大范围，类似京东 618 的广告，淘宝双十一的广告) *线上广告:论坛贴片广告、信息流广告、APP 广告等互联网营销的注意点: 1.每个推广都要相关的流程，标准，规范，以指导人员的工作。 2.每个推广需要相关的人员配备，确定人员的岗责，绩效等部门建设。 3.每个推广都需要相关的培训文件。
4.每个推广都需要相关的战略和战术分析。 以上只是选出了常规渠道的一些思考点，不详细阐述。在本书的各大章节都有一些相关的介绍。把这些基本的建设好后，通过持续的活动策划、事件营销、免费和付费推广、新闻 的发布等，不断地提高互联网营销的成果，这是一个持续的过程。通过这些操作，将会有源 源不断地客户知道你、了解你、 订购你、宣传你。
(七)推广效果跟踪和优化 推广过程中，通过不断的数据统计和分析，然后对相应的推广优化，提高推广的效果和转化率，这个必须每周都统计和分析。 针对特定的平台和渠道进行特定的数据分析，以下数据仅供参考: 1.本身平台数据:受众量，浏览量，点击量，消费额度，转化率等 2.关键词成交数据:询盘量，咨询量，有效询盘量，转化率，成交等 其他:关键词排名、新闻媒体报道数、浏览量、IP、UV、品牌指数等 忠诚度，知名度，美誉度用户参与数，有效互动数分享数量，转发数量，点赞数量，评论数量 整个互联网的大概思路和思考点就是这个，正式去组建你的团队开始执行吧。按照我的这一套操作，你的客户再也不愁了。
