从推销到等Call

参加大会，没有像以往那样发名片。对于销售那种低效的勤奋，我现在宁愿省点时间来写点儿东西。

图片发自App

但是作为销售是需要储备客户资源，拓展市场渠道。会上一定有你潜在的客户资源，但是如何识别出他们来。第一种方式是你主动走上去，第二种是你吸引他们来。第一种比较常见的表现方式就是你去发名片，第二种方式是创造一个吸引他们的话题或者内容，然后让他们来找到你，这样你换到的名片，都是比较高质量的。

会议主办方在每一个座椅的前面提供了二维码和微信群的入群方式，群里面这些销售开始肆无忌惮的发名片。这个时候我没有去凑热闹。因为我清楚，很容易自己的消息都被淹没在这里面了。我选择发了一些和现在演讲主题比较相关的文章。到下午，群里面聊天的热度降下来了。然后我大晚上一个相关活动的主题发到群里在，预告这个活动将会由我们的嘉宾参加演讲。晚上这个活动开始的时候，我又再发了一遍，并配上活动现场的照片，以证明我在现场。我没有直接在群里面发这个活动的ppt，因为大家对随意拿到的资料往往并不重视，你需要增加点困难，或者说获取成本不能太低。另外我也想通过这种内容吸引来获取和一些潜在客户的深度对话。所以我的方法是需要ppt的加好友私聊。然后我和这些加我好友的客户，进行了一些相对深入的对话。这样比在会场中换个名片，碰运气效果好多了。通过这种方式，也约到了几个拜访，可以说，作为销售的第一波目的:识别潜在客户，匹配需求，基本达到。

在晚上的读书分享会上，我看到前面一位先生听得比较认真，在不停的做笔记。原来我的这种是销售思维方式，我会说我有这个演讲的ppt，您需要吗？这种表述，还是一种推销的方式。我琢磨了一下，这种只会让对方觉得我提供的东西掉价，或者不那么重要。我重新换了一下我的表达方式“先生，我看您在做笔记听得比较认真，我有这个演讲的ppt，如果您需要的话，可以发给您做参考，方便您学习”。这位先生非常愉快的接受了我的请求。

这中间关系的获得方式，会影响关系本身，你求着别人送出去的东西往往不值钱，别人求着你要的东西，往往他会比较重视。所以做销售如何把勤奋但是低效的你求人，转化为高效的让别人来求你，这个是从一个初级销售到一个资深销售的转变。

再说一个，我前一段时间参加的另外一个大会，在会上，其实经常能碰到一些会虫，这些人在会场不停的发名片发资料，拦着你去做推销介绍，但是你真在微信上跟他说，留个言，他们往往半天不理你，甚至从来不回复你，细节的体验给人很不好。这种销售只关注接触客户的量，而没有关注交流的质量。

第二个说一说大家都习以为常的微信群，大家熟悉，但是未必深入研究过，群里面很热闹，经常发言的大部分是比较闲，也比较水的，或者是企业的这些营销人员。你在微信群里面扒出500条聊天记录，可能干货内容也不比你随便在朋友圈看一篇文章。 微信群提供了便捷，低成本的连接方式，我的策略是第一不在里面发垃圾信息，几乎从不，不发和群主题无关的信息，确保自己发的信息对大家有价值。所有这几天总结起来就是注意自己在网络空间里面的形象。有了这些才能获取高价值的社交关系。

作为销售，不要随便乱拉群，也不要随便滥用微信的便利性。见过销售的一些坏毛病，除了微信，好像几乎不会用别的移动办公工具了，所有的东西都要求你给他发到微信里面，所有的事情也都习惯在微信里面完成。微信好友里面加了一大堆，但是你要说这个客户是哪个公司干什么的？你有多少个客户？这些基本的问题，他很可能都答不上来。这种就是我们说的勤奋但是低效的销售。

偶尔也停下来思考一下，如何让自己变得更有价值，让自己变得对别人有价值。从低效的推销，到可以等Call。