销售思维养成便签之一

在这个思维方式决定成败的社会里，我们也来讲一讲"销售思维"。

本人在过去十多年的事件里从事过多个行业的多种形式的销售工作，在十多年的经历中也接触过各种各样的销售"培训"，但大多是销售"技能"上的培训，机械的重复工作，消磨着人的锐气。还美名其曰训练"执行力"。

其实哪一位老板不是把销售当成自己赚钱的抢手。

铁打的市场流水的销售。

人们都说这个职业锻炼人，可以把棱角鲜明的"年轻人"打磨的"圆润"。

好吧，如果这是你做销售的目的，那只需要乖乖听上级的话照着做，一定可以实现。

也有大把人说自己做销售是为了赚钱。

谁不是为了赚钱呢！

钱还没赚到位的人是没资格谈美好生活的。

可是，现实却偏偏告诉你，如果你只看钱做事，结果一定是钱离你越来越远。

所以，我的结论是:工作的目的是"成长"，成长的关键是修炼"可迁移"技能。

就是将现实的技能抽象成通用理论。

每一种理论体系都是自己手里一把趁手的兵器，工作的目的就是锻造，以及磨砺这把兵器，使它更锋利，更好用。

俗话说，家有余粮好过冬。

手里有家伙，总比赤身肉搏要多一分保障。

而销售思维就跟其他的通用技能思维一样，不止适用于销售岗位，大可以拓展到生活和工作的方方面面。

我是这么想的，也是这么做的，所以就有了这些"销售思维养成便签"。

我将销售的工作看成是一个系统通过有机的解构，逐个节点优化，最终形成一套可以迁移到其他领域的销售思维方式。

平时我的"销售思维便签"都是特定笔记模版来记录，方便形成结构化思维和记忆。受限于的编辑限制，这里只能用文本的形式，线性摘录下来，如果有什么看不懂的就请多看两遍吧，再不行留言给我讨论也可。

其实也没啥复杂的内容，你看了就明白，都是大白话，简单的不能再简单的道理。

销售思维便签

对应技能模块: 拓客范畴

思维要点: 沟通是以实现目标为目的的信息交换

关键解构点:

1、目标性

2、问题的封闭性与开放性

3、重复锚定

概念详解以及对应的行动要点:

1、目标性：在打电话之前的话术设计以是否达成能达成目标为出发点。

2、希望客户给出确定性答复时就提封闭型问题，希望能提供更多信息或增加更多互动时就提开放性问题。

3、在没有建立深度联系之前每一次沟通都默认客户对自己一无所知，不要让客户回忆你是谁，直接告诉他，然后重复，重复。

案例话术解析一：沟通目标是与客户建立联系。（切记目标贪大）

小王：您好，我是XXX公司的小王，很高兴认识您！

解：这是封闭型对话，客户不知道某某公司，也不认识你，你跟客户没任何关系，客户也没什么可高兴的，最常见的情况就是客户没有任何回复，或者回复：哦，你好。之后把你忘得一干二净。

正确的做法是应该直接告诉客户你是谁，为什么“找“他。

思维转变：提前做足功课，换位思考，建立联系；信息不需要太多，但需要重复。

总结:人与人交际的本质是“获取机会”，思考你能为客户（你接触到的那个人）带来什么“机会”，然后告诉他你可以提供这种“机会”，每一次联系都重复这个信息，直到对方对你有了鲜明的印象。

案例话术解析二：沟通目标是落实约见客户的时间。（切记目标贪大）

小王：您明天下午有空吗？我想过去递个卡片，认识一下。

解：这也是封闭型问题，问题直接预设了答案。客户最有可能回答的就是有或者没有，再或者就是不用了。

如果客户接受，回答有空，好啊。你还需要再跟客户沟通一次具体时间（这样回答的客户一般都比较闲）效率不高。

如果客户回答没空，不用了呢？对话基本就结束了，除非你有时间和机会保持沟通再拽回来。

思维转变：给客户选项，把主导权握在自己手里，对话要尽量简洁，只需要客户做最少必要的思考。

比如：

小王：您明天上午方便还是下午方便一点？我过去给您介绍一下我们的方案，您参考一下。

你是客户你怎么回答？如果是上午，那么我们的回复就是:那我明天上午9:30到您那，您看可以吗？

结论:给客户设定两个选项，既有利于自己控制节奏，掌控沟通方向，也有利于客户快速做出决策，同时提高了两方的效率。

切记沟通是以达到某种目的为目标的信息交换，而不是闲聊。

一名销售想要让客户不讨厌你，首先要懂得"少说话"。

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提升效率  认知先行

一个有点文艺，有些自我的老销售！