销售总监告诉你如何解决销售三大难题--【莫蓝尚】

针对销售问题，今天又做了一天的学习研究，翻阅书籍杂志自传。前后学习，研究分析，感觉又回到了三大的本质上或者回到了口袋书上，就是人情四招开篇提到的，面对销售存在的几大问题：

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包括分享解决的更多问题也都是这个方面的，首先是寻找客户，也就是说锁定什么样的人群是自己的客户群，因为客户群不对就像我们说的方向不对努力白费一样，或者在准确的说在河里能捉到小鸟吗？不可能的事，在森林里去捕鱼……

莫蓝尚

寻找客户群，这个也用到了我们学习的三大，总览前后的分享讨论，几乎如出一辙的全部都是统一的思路统一的招数，或者都是一个模板出来的，当然这个要归结于我们都是学习统一的销售技巧，或者这个问题都已经经历了N次，都有了“标准”答案一般。那么剩下的就是我们的执行。执行力真的是一个非常难的，非常复杂需要不断重复的动作。它不是我们说的执行就完事了的，也不像我们在整理思路那样，整理好就完事，整理好只是一个开始，有了前面的整理还要有后面的执行，这些都做到极致，我们的结果才能是极致的。

听到后面提到的销售流程，我认为他是一个细分过程，邀约客户也是如此，销售是一个笼统的概念，邀约客户呢，相对就具体许多，但是纵然具体，还是需要再次细分的（这里有点史玉柱做征途游戏时对荣誉提炼的味道，不断的细化，不断的做极致）。从目标细分对客户群进行细分，特征的描述是否准确，到付诸行动寻找，再到人情四招，再到最后的成交，这个才是目标，目的的完成。

或者可以看做前面的那么多是很长的路程，但是结果就是一个点。现在来看，更可以把它看做一个个圆环，正如PDCA循环一样，也可以看做我们学的目标的细分和各个目标的单个击破。目标细分是把销售成交无数次的细分肢解，从开始客户寻找，到陌生到熟悉，到信任，到介绍产品，到信任产品，到成交等等有无数的细节动作，只不过我们很多时候都忽略了，或者都没有考虑，但是后头看我们每一个客户不都是如此的嘛，哪个成交的客户不是如此呢？不相信我们，人家能跟我们成交？不相信产品，人家愿意跟我们合作？怎么可能呢，所以说成交就是一些列的细分和单爆的综合体。

莫蓝尚

有了上面的学习，为总目标细分到每一个可执行的细小动作，甚至每一天每一通电话，或者每一次见面动作，每一个小动作都有一个目标作为导向，也就是说完成每一个目标我们就完成一个小目标，而且每一个小目标的完成又是推向大目标完成的基石，这样来看，虽然大目标没有完成，但是我们是在不断地前进的，PDCA，四个动作才是一个环，我们做成一单又岂是一朝一夕呢？

所有的大招我们无法完成，那就拆解大招，实行小招的极致完成。包括听了学长的分享总体概括也是如此，针对不同行业，不同客户群都是通用的。首先是对意向客户的把握，然后进行营销，如果路子进展不顺，那就退回我们的人情四招，也就是说我们可以进可攻退可守的开发客户。但是我觉的有一点，这个也是针对我个人的，那就是心态必须放平，这个非常的关键，它是做好每一个细节的关键，或者它是做到极致的最根本。

莫蓝尚

万变不离其宗，所有的难题，所有的销售现在都归结到用以上技巧来解决，正如之前跟大家分享总结的一样，我们如何做好人，做好自己是最根本的，或者说这个是道；各种方法的分享，这个是更好的学习、工作的，相当于工具，或者说是帮助我们快速学习的，算是一个捷径。但是这个不是决定性因素，只能说是催化剂作用。另外一个就是翻阅大量成功人士的案例分析，这个是结果，或者我们会受到刺激，起到鸡血的目的，但是这个也无法解决本质问题，所有的问题都是围绕我们自身进行的，都是围绕，但是都无法靠近的，正如我们经常玩的游戏一般，在没有打败BOSS前会有很多的保护装备，但是这些不是说打完这些装备我们就胜利了，也不是说我们需要全部打完才能打死BOSS，都不是的。

最好的办法就是根据自己的情况，有些是需要打完的，也就是学习借鉴方法和成功的分享刺激启发自己更好的学习工作，制定适合自己的一套流程，还有一些是学习部分分享，力求打开我们的格局更好的学习。