Never Split the Difference, 或有译成⟪强势谈判⟫（真是个让人烦恼的翻译），是FBI人质谈判专家克里斯•沃斯在退役后，再在著名商学院里执教10年以后的总结。书中不但有作者第一手经验，还有对最新神经科学的运用。
其他的由大学教授作的书，更偏理论。一辈子坐在讲台、办公桌后头的人的见解当然比在外头成天和恐怖父子打交道的来的要差一些。
笔记中略去了作者举例说明、吹牛逼的成分
永不各让一半 Never Split the Difference
克里斯 • 沃斯 Chris Voss
做一面镜子 Mirror
⁃ 慢下来非常重要，非常重要
⁃ 选用下沉式嗓音，就像深夜收音机里的春晓式声音。对方觉得你没有丧失控制的话，也会比较镇定。
⁃ 镜像。简单的重复对方最后说的话。
⁃ 保持安静。往往想说的很多，过多了。制止住想用争论压倒对方的做法，让对方表达想法。两个好处，一个让对方感觉更安全，尽在把握。更有利于挖掘更多对方的信息。
⁃ 谈判的过程不是赢得争论，而是一个发现、从不知道到知道的过程。
⁃ 好的谈判者准备充分，准备好接受惊奇。临危不惧。
⁃ 不要陷入假定的困境中，而是视之为多种假设中的一种。通过各种手段测试这些假设。
⁃ 微笑面对。
不要去感受他们的痛苦，去标注痛苦 Label Pain
⁃ 战术同理心，是明白对方的感觉并听到对方感觉背后的原因，增加你影响对方的机会。也是看清对方的情绪障碍。
⁃ 标注：看起来，听起来，看来。
⁃ 标注的好处是使对方从情绪化变成可以理性思维。
⁃ 聚焦于区别之中。使他们公开化。列出最糟糕的问题。
⁃ 标注对方最害怕的事情，减轻他们的负担。
小心肯定句 ，把握否定句 Beware of Yes, Master No
⁃ 人们往往出于阿谀、害怕被否定而常常无意识的说好。
⁃ 说不的时候往往更说明问题。
⁃ 被否定之后知道如何继续发问。
⁃ 进入对方的世界。
⁃ 想让对方说的不是"你好厉害"而是"啊，这是对得。"
⁃ 问一个可以要回对方一个"不"回答的问题。
其妙的4个字 That's Right
⁃ 用一段总结触发"那是对的"。用对方的话，重复对方的世界。
⁃ 当对方说"那是对的"，马上停顿。
⁃ 当对方说"那是对的"时，他感觉他通过评价你说的话，根据他们自己的感受宣布它们是对的。他们拥抱这样的决定。
⁃ 你是对的XXXX
⁃ 为"那是对的"打基础：寻找无条件的积极看法作为同意的基础。
变幻对方的现实 Bend Their Reality
⁃ 没有协议比坏协议好，截止日期没有好的作用。
⁃ "公平"这个词仅仅用于想情绪上动摇对方的时候。
⁃ 让对方公开他们的问题、痛点、无法抵达的目标；如果能够触达对方真正的购买原因：那就可以出售一个他们的问题的一种愿景，而且这个愿景会由你们提供的方案完美的解决。-"如何翻云覆雨"
⁃ 如何获得"杠杆"：1、锚定对手的情绪（设定情绪，之后再定一个非常便宜的价格）；2、让对手先报价；3、给个价格范围，已经考虑好接受极值；4、转移到非钱银条款上去，尤其是那些对一方免费，却对另一方很值钱的事情；5、用奇数；6、给意料之外的礼物。
⁃ 发现对方深层次的逻辑（海地绑架者的周末）
⁃ 两边更让一步对两边都没好处
⁃ 给数字钱用锚定对方的情绪让数字显得合理；给个范围让自己显得进攻型弱一些。看法全在角度。
⁃ 人们愿意付出更多弥补损失相比与获得同样的事情。确认对方青春如果踌躇不前将会损失很多。
让对方以为一切尽在掌控 Create Illusion of Control
⁃ 不要在交火中谈判-对方背后总有一个团队-避免摊牌
⁃ 知道一切皆有可能。他没有问只有一个正确答案的闭合问题，而是问了开发的，确实经过校准的问题使得对方不断暂停去想该怎么办。
⁃ 问经过校准的问题就是给他一切尽在掌控的幻觉。
⁃ ”那些发现了如何不直接表现出不同意而却表达了异议的人，是真正找到了谈判秘诀的人“
⁃ 经过校准的开放式问题将冲突时语句中的进攻性一笔勾销。他们起作用的根本原因是可由对方自己理解。他们让你引入主意和请求而不会听起来专横和强求。
⁃ 经过校准的问题总有一个精巧设计的方向。你想让这个对话向何处去？要让对方觉得是他自己主观的带着话题去的那个方向。
⁃ 用“什么”或者是“怎么样”开始的问题是最佳的选择。很少时候是“为什么”，使人提防。“谁”，“什么时候”，“哪里”仅让对方提到一个事实，没用。
⁃ 经过校准的问题举例：
⁃ 这里的什么事情对你特别重要？
⁃ 我怎样做能让这事对我们都更有利？
⁃ 你觉得我如何进行？
⁃ 是什么让我们走到目前的情况的？
⁃ 我们如何能解决现在的情况？
⁃ 目标为何？你想达到的目的为何？
⁃ 我如何能做到这点？
⁃ 在听的人对情况有控制，不是在说的人。
⁃ 不要逼对方承认你是对的。
⁃ 咬住舌头，暂停，不要说话。
保证执行 Guarantee Execution
⁃ 7-38-55 语言-语气-身体语言
⁃ “我”多了的不是重要的人；“我们”，“他们”多了的是说话算的人
⁃ 用“三项定律”测试对方的 “同意”是动真格的。经过校准的问题，总结，标注至少3次。重复假话很难。
⁃ 用你自己的名字使你更亲切。
狠命讨价还价 Bargain Hard
⁃ 有人是好好先生，有人是强势者，有人是分析师
⁃ 做你自己是成功的关键。要想做谈判大师需要增强你的长项。
⁃ 别用你想被对待的对待别人，而用对方想要被对待的那样对待他
⁃ 当被用一个离谱的价格锚定了情绪时，说这种话：
⁃ 让我们暂且把价格放在一边，来谈谈如何把这谈成一门好生意
⁃ 还有啥其他的你可以给到我们让这价格显得很好？
⁃ 如果对方让我先开价。会给出一个别人会开的非常高的价格。（哈佛商学院的报价）
⁃ 战略型不爽（strategic umbrage)。冷静的说 “对不起，我想这我们不能接受。”
⁃ 避免情绪升级。永远不要把对方看成敌人！
⁃ 艾克曼谈判
⁃ 设置目标价格
⁃ 给出第一个价格，65%
⁃ 给出中间价格，越给越少（85%，95%，100%）
⁃ 用同理心，很多不同方法说“不”
⁃ 最后的价格用单数。最后的价格给出礼物
寻找黑天鹅 Finding Black Swan
⁃ 那些不知道的不知道是黑天鹅
⁃ 传统的问问题的方法是为确认知道的事情设计的。
⁃ 必须盘问我们的世界；打个电话，认真听取反馈；问许多问题。读取非语言的信号，经常的将这些发现告知对方
⁃ 黑天鹅各方自己觉得很重要。但是可能是很被忽视的。对方有许多他自己都没法理解的重要信息。
⁃ 懂的他的宗教（语言）
⁃ “他们真疯了！”时刻往往是发现黑天鹅的好机会
⁃ 错误一：他们的信息不对。搞清楚，提供信息。
⁃ 错误二：他们被帮助了手脚
⁃ 错误三：他们有其他兴趣
⁃ 找到黑天鹅的办法：
⁃ 争取面对面的时间
⁃ 观察放松时刻。谈判开始前、中间休息时….
⁃ 当谈判不合理时，机会来了