商业法则

今天我想聊聊商业中一些本质的东西。

我们经常说客户心思琢磨不透，于是费尽心思去寻找客户购买动机，花很长时间去学习销售心理学。为什么要纠结这些我们控制不了的事情呢？我们要以不变应外变，其实消费者要的东西很简单——消费者永远想要更低价格的产品，想要更快速度的物流，想要更多品类的商品选择，这些东西，是永远不变的。

这里我们要引入一个概念“可感知价值”，什么意思呢？通俗点讲就是客户愿意为了你这东西的价值买单。

举个例子，我们都知道京东除了手机家电等3C产品便宜，其他东西都很贵，为什么很多客户愿意购买，因为它的物流快，物流快就是京东塑造的“可感知价值”；

再比如小米手机，它为什么能买的这么好？因为价格是最重要的可感知价值，他的成功核心逻辑是性价比，便宜是人们最容易感知到的价值。

比如，洗衣粉里的活性酶。如果你仔细观察，就会发现有活性酶的洗衣粉，往往都有一些其他五颜六色的小颗粒。这些当然不是活性酶，活性酶是在洗衣粉的角角落落，用这些小颗粒就是为了让你感受到，这洗衣粉是有活性酶的！

通过上面案例，我们可以思考一下，怎么在自己的产品上加上“可感知价值”。

3.如何让产品卖的更高价？

比如我们现在有两款产品，一款110元、一款130元，130元产品利润更高，我们经常向客户推荐130元的产品，但是“价格是最重要的可感知价值”，所以客户一般都会选择便宜的。那么有什么办法让客户选购130元的产品呢？

价格锚定效应

我们只要再加个180元的产品，在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

为了方便大家理解，举个栗子。有两个人在交易二手车，卖方先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么他要价这么高？”然后会下意识地去看这辆车的优点。比如看起来还很新啊，牌子我也很喜欢，又是低耗油车之类的。最后这个价格就抬高了。但是如果是买家先出价呢，价格肯定比较低，那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”，他就会自动关注车上不好的地方，比如有划痕啊，里程数跑得太多 ，有股旧车的味道等等。价格就被压低了，所以，只要是需要谈判的场合，都可以先下手，千万别客气。

通过以上案例，希望你们能琢磨出自己的成交技巧