007第三十篇：史上最快翻盘订单

四川华西EPC宜宾XXX项目，这个项目是我做销售以来史上最快搞定的项目，昨天都还是Z友商已签合同的订单，老天有眼友商供不出货来，总包换成了我们的设备，要求两周货到齐。

下面是整个换华三的时间节点，没有丝毫演绎成分，后来跟领导汇报项目也是按照这个节点来的。作为一个工作10年的销售，还有拥有如此做项目的激情，我也是佩服自己，最大的动力可能还是想给的写作创造素材吧。写作倒逼现实的成长，我这个案例是一个典范。

8月1日-日程（星期四）

9:00，总包华西打电话给我，让我马上带着代理商一起去宜宾谈项目
10:00，我到腾讯开绿道的会议，沟通网管软件事宜
12:00，中午跟肖总一起在餐厅吃饭
13:30，做完宜宾项目配置清单，临时叫了余师傅送我去车站
14:39，跟代理商一起坐动车到宜宾，途中干了一瓶啤酒预祝形成顺利
17:00，到达总包项目部，开始现场做Bras配置
19:00，谈完价格和付款条件
19:30，达到小龙虾馆子，开喝
22:00，大华哥们赶过来，一起喝完酒
23:00，达到宜宾老火车站，改签最近一班，绿皮火车卧铺回成都

图片发自App

8月2日-日程（星期五）

6:00，火车到成都北站，还有点晕和难受
7:00，达到天府五街办事处，门都还没开
7:55，录完项目配置、填写PMS借货申请
8:00，外面皮蛋瘦肉粥到了，给沈总发微信催审批
8:20，给颖赟发Email催审批，回家洗脸刷眼
9:00，给天哥发微信催审批
9:30，参加自紫光展厅开业仪式，给管总发微信催审批
11:30，管总批完，给刘总写Email讲述借货申请理由
15:00，刘总回复邮件，审批完毕
15:30，执行单发到邮箱，以史上最快速度5小时内完成公司内部所有环节的审批
17:00，填写MC500控制器的订单，填写TR5前发货审批电子流

图片发自App

8月12日99%的产品（除了无线控制器和防火墙外的所有设备）到成都，8月13日货送到宜宾项目现场，8月14日预付款到帐。在没有合同没有走流程的情况下，完成了有史以来最快的备货，超出了客户的期望。

---

经验总结

1、快速响应：对方都说，早上打电话，下午马上就出现在项目上，这是最快的相应。如果当天没到，这订单就飞了。

2、后备代理商齐全：由于项目的特殊性，注定不会有合同与预付款，一般的代理商都不会接这样的项目。所以当时脑袋里转了一圈，想了想最合适的代理商，最后找到。所以平时要积累不同风格的代理商，在特殊项目中可以接盘的人。

3、前期铺垫：在次之前，我去过一趟项目上，对方明确告诉我这次有中意的供应商了，对方有甲方关系，所以这次不能跟我合作了。当时收到这个消息，第一时间我就可以先走的，但是当晚我还是留了下来，跟他们一起吃串串喝酒，还喝多了，但情谊是留下了。没有当晚的铺垫，也就不会有早上的电话了。

4、内部特殊支持流程：这个流程，换一个公司其他销售，也不搞定。因为他们搞不定流程，无法满足供货需求，而我凭着对公司流程的了解，以前对借货审批人的熟悉，在半天时间内就完成了所有审批。

5、永远年轻的心：做销售就了容易做疲，容易丧失工作的激情，如果没有拼命三郎的工作激情，也就不会有当天动车去、当天绿皮火车回的举动，项目也不可能这么顺利拿下。老罗说：永远年轻、永远热泪盈眶。这句话，对我们做销售行业永远适合。