我是牵牛漫步，以下是我的第6、7、8天作业的汇总：
拆解案例：斑马数学思维
产品介绍：猿辅导旗下产品，专注3-8岁数学AI互动课（课程大纲为3-6岁），品牌成立于2019年3月5日；应用商量下载量318万，评论43，中差评占比约20%
一、营销模型：录播AI互动课
1、模型框架：49元体验课（含体验礼盒）转2800元年课（6份礼盒）
49元体验课时长为2周，一共10节课，8节主题内容课，2节TV直播课（大班课，主要内容带孩子玩游戏），8节主题课还包含两节复习课。
优点：礼盒看着丰富，课程体系清晰，年龄和级别建议，容易对号入座。
缺点：49.9元的数学盒子与斑马英语9.9的盒子相比，性价比不高，没有超值交付感。
2、入口流量：公众号（斑马英语/斑马思维）/ 朋友圈信息流广告 / 用户分享
3、流量转化动作：49元小课礼盒含教具-->用户购买->下载APP-->加个人号-->入学习群->开营仪式->家长课堂->体验课程-->团购促销->结营仪式->活动促销-->私信促单
4、社群／个人号／朋友圈：
人个号：真人头像，话术亲切，通过好友即告知课程安排和建群时间，私信频率以重要程度有所不同。
社群：建群时禁言，每进群约100人，班主任发布上课方式和群安排。
开营：
1、班主任在群内发自我介绍视频，鼓励小朋友发视频和语音自我介绍，班主任和给一个介绍的孩子群内语音互动，提高用户的参与感和对班主任人设的信任度。
2、班主任再次欢迎所有小朋友，介绍本次体验课内容、背景、教学原理、课程安排、如何使用APP上课、打卡规则等
正式体验：
1、每天提醒当天所学内容，群内每天有配合当天课程的非常简单的家庭作业，结合礼盒教具使用，群内鼓励孩子展示风采，每个展示老师都会用主点评；
2、在APP产品端，课程的互动性强，我当小老师环节满足孩子的仪式感和儿童成就感，皮皮打电话环节（模仿与课程IP人物视频电话的形式，回答问题）以及AI直播，互动参与感好，每天的作业老师会在APP后台语音点评。
3、第二周的周二，老师私信及社群提醒 家长课堂 上课地点及方式，家长课堂内容分4点：1什么是思维2为什么要学习思维3如何高效学习思维4问答时间 ； 讲课的内容主要给家长认识到数学的重要性，斑马的解决方案，为结营转化做铺垫
转化：家长课堂后，老师在社群总结课堂内容，并提及正式课学习服务和购课礼包
朋友圈：朋友圈内容偏客服性质，以活动居多，人设为真人。
总结：
斑马思维是猿辅导以斑马英语产品外的幼儿类拓科产品。原来付费购买过斑马英语9.9体验课的家长也容易接受49.9元的课程，通过更高价一点的体验课，从斑马英语原有基数上再次筛选用户，但不知49.9元的转化率是否比9.9的体验课转化率更高。
原先斑马英语的漏斗是9.9->89->2800年课；斑马数学思维将漏斗缩短成了49->2800 元，这个模型是否意味着2层漏斗比原来3层漏斗跑得更好？
课程的设计和斑马英语一样，课程与APP完美结合，操作傻瓜式，3岁以上幼儿都能掌握，当孩子自己掌控工具使用权，他更有成就感，大约3~4天孩子能养成每天都来用APP学习的习惯。科技提高生产力，也大大减轻了辅导老师的工作，孩子每天的惦记也不用老师怎么去督促学习，解决了转化家长的大痛点（督促学习），同斑马英语是比较典型的以产品驱动转化的模型。
从体验课的社群来看，一个老师负责带一个班级约1~200人。2周一结营，预估单个老师每月带2个班。录播课的边际成本低，教学服务重,斑马思维APP节约了不少人工成本，2800元年课，在行业内价位中等，适合数学启蒙期的家长群体，但对5~6岁以上对教学期望值更高的家长来说，斑马思维并不是最佳选择。
二、服务班型：录播课+社群辅导
1、课程流程亮点：
1）落地页清晰简洁，教具质量和外盒设计用心，交付感强。
2）APP产品体验便捷，视觉引导优，3岁以上孩子基本可以独立操作；设计的家长课堂，由老师直播，为家长灌输理念，辅助转化。
3）配套教具和辅导服务细致，教学服务在社群和APP内都体现出专业和热情，私信用户话术亲切，频率合适。
2、运营亮点：
1）体验课产品：49元引流课的实物教具礼品吸引对数字敏感的孩子，里面教具质感、盒子的设计用心，用户收到礼物的交付感十足。
2）在社群辅导过中，客服本人视频和语音出现，提高社群的信任和参与度，沟通效果好，在开营自我介绍部分有小号带头表率，带节奏；
3）产品与APP结合完美，学习流程顺畅。APP课程里还有一个设计比较鸡贼的地方：体验课结束后，弹出一个即将开始的正式课程的第1课，让人总感觉没结束；而孩子看见又闹着要继续学，点开则是跳转到年课的付费页面。
3）正式课产品：
一、 2800元的年课产品，每2月邮寄教材（定期与客户强沟通，促进完课率），续费送实物礼品，价位易接受。
二、学习过程中斑马币可兑换实物奖品，激励学习和驱动完课率。
4）老带新裂变：不论是否续费，都可参与老带新活动，推荐新人购买49元课包，可兑换实物。
总结：
转化率的基础：斑马思维是斑马英语属于同一家机构，在品牌/平台势能和产品势能、教学服务 这三个版块体验都很平滑流畅。前端引流和产品后端裂变形成闭环。
三、价格定位
1、体验课:49元
分析：用低价+实物打造超值感，同时对用户进行筛选，节约人效。
上课形式和正价课一致，猿辅导的产品都非常重视用户体验，操作界面的视觉引导做得很好。上课的课程形式有趣，作业简单易上手，2周养成学习习惯后，孩子会主动催家长续费
2、正价课：
分析：2880元/年课/含6个教具盒子，每隔2个月寄出1份。
教具每2个月根据进度寄出，定期与用户形成强链接；利于提高完课率。
总结：
之前斑马英语的转化率据传在10%以上，后续的不太清楚。我从招聘网站了解了下猿辅导社群辅导的薪资大约在6~9K ，底新加提成，若按10%转化计算，一个老师每月带班200多人，单个老师业绩在6W以上吧。
从斑马英语、新东方多纳、好未来励步、腾讯ABC、宝宝玩英语等产品可以归纳出一个几点共性：
1、【用户需求共性】0-6岁赛道，家长的需求是以兴趣培养、启蒙为主。
2、【消费习惯共性】0-6赛道上年课产品，普遍不超过三千。比如斑马的产品年课在2800 ，多纳998/年，腾讯ABC年课在999~1999元 ，唱唱英语启蒙在1500左右，宝玩在2690~3460之间。说明用户的对启蒙的财力投入的阀值，这对我们丰富自己的产品线有个数据可以新增或者调整。
3、在转化工作中，课程产品和工具的体验是核心转化势能，社群和销售为辅助。