义乌之行-群体篇

大半年前，朋友 Z 去了义乌做电商。现在又拉了个人一起合伙做了。

突然想看看他是怎么玩的，当天晚上订了火车票，第二天一大早就赶过去了。

期间逛了义乌商贸城，看到 Z 工作情况，听他和同行朋友闲扯生意经。然后对这个城市，电商 群体及生存的个体有了一点感想。我就按体会的顺序：群体篇，城市篇，个体篇来写一写。

到义乌已经是晚上 6 点了。晚上 9 点的时候，跟朋友出去吃夜宵。一起吃夜宵的还有 4、5 个人，都是电商的朋友，算是一个小圈子。

大家有一筷子没一筷子夹着菜，几杯酒下肚了，开始扯起来了。W 是其中最早做电商的，大概是 13 年开始做。其他的几个人都是后面相互带着做起来的，你带我，我带他。

1

W 毕业出来那会儿，好像是没找到合适工作。他女朋友当时在一家公司做外贸，经过介绍也进了这家公司。做了几个月后，发现自己也能成这事，就出来自己干了。

最初是做淘宝卖墙贴，第一年并没什么起色。第二年后，开始火爆，一下子就做到了 2 个皇冠。15年过年的时候，要结婚，没时间搞淘宝，就直接把产品下架了。来年后重新上架产品，发现卖不动了。W 就赶紧买增值服务，冲销量，一两个月后，产品排名也差不多上来了。W 又碰到更糟糕的事，产品因为被别人投诉侵权直接被淘宝官方下架。

W 的墙贴最初是从原厂里进的货，后来想降低成本，就从第三方厂家买了一样的产品。原厂这边没沟通好，闹僵了，然后就被投诉了。因为产品下架，没有爆款带量，其它产品卖得也不好。后面两年，行业的人又开始打价格战，利润越做越低，难以生存。

网上卖墙贴，不需要特别的技术，几乎没有门槛，靠打价格战肯定是无法持久的。别看网上那么多商店，其实线下就那是一帮人在做，每一个人都是开好几个店。为了抢生意，你卖 12 块钱，我就卖 11块5，还包邮。搞到最后，价格低，产品质量也差，大家都没钱赚，都退出了，还互相指责对方恶意打价格战，把行业给做死了。

钱不好赚，W 就转型做To C 的外贸。不做外贸，不需要客服。只管安心做好产品，做好服务就行了，所以市场竞争不会像国内这么激烈。因为义乌那些做淘宝的人，大多没有学历，语言对他们来说也是一道门槛。

有好处，自然也有不好的地方。做外贸回款周期长，3个月的付款确认周期。对1，2 个人的个体户来说，押个几十万的资金是很正常的事情。这还好，W 碰到了更恶心的事情——「专业钓鱼」，专门骗人钱的。W 被骗过一次，当时帐上有六万多美元，被人钓鱼了。被骗的不止他一个人，几个被骗的朋友就抱团，请美国请了个华裔律师（专门处理类似案件），后面也只要回了两万多人民币。一般这种事情，平台方都会偏袒国外买家，何况又是在美国呢。

后面，W 就留了心，帐上不再留太多的钱，有点钱就赶紧提出来。W 说，也不知道外贸后面会怎么样，先做吧。

我知道，这帮人早已习惯了生意的各种不确定性，毕竟都经历了那么多年。像我这样给别人打工的，光听着都有些不适应。转念一想，他们趟了这么多的坑，交了不少学费，理当应该做得更好呀。

2

L 是做墙贴的，当年跟着 W 开始做的。L 一边做着淘宝，一边在考某个建筑证。大家说，他是 想着考个证件回老家，找一份安稳工作，不再做淘宝了。两边都想抓着，不愿意放，哪有那么容易呢。

朋友 Z 是从去年开始做淘宝的，跟着 L 跑到义乌。起初，也是在淘宝做墙贴，货是从 L 那里拿，做一单付给 L 一笔手续费，按件给。做了几个月，量一直没起来。Z 就转做拼多多，还不错。L 知道 Z 做得还不错，也让他老婆做拼多多，跟 Z 卖一样的东西。L 老婆卖的产品是从 Z 这里拿货，Z 每次都是按进货价格给她。

现在 Z 也有烦心的事了。L 先回去了，Z 对 W 说，L 的老婆总是把价格调价格，往低调。刚开始时，销量不大，但利润高。L 老婆总是盯着我的店，看我卖得多，有流量了，就把价格调低，抢生意。

不能这么搞，我都是逼着他们把价格一点一点地提上去，不然我赚什么钱啊，Z 说。你们这样玩，迟早会把生意做死的，W 说。她从你这里拿货，你就加钱。她从其它地方进货，找你要图片，你不要给。朋友归朋友，生意归生意。

突然想起佛山做 LED 的灯厂，也是打价格战，产品质量越做越差。到后来，大家一提 LED 灯，都说这个行业被佛山人给搞坏了。

对他们来说，电商不过是把生意从线下搬到线上。做电商因为业务环节少，经营手法反而变得更加粗暴。产品就是果园，每个人都在抢果子，哪怕把果树给砍了，抱回家后再慢慢摘。果树没了，那就去其它果园呗。但这并不能让你强大。

与人竞争，要有自己的优势，建立门槛，找到自己的位置。不致于一上大家来打价格战，把圈子玩烂了，你也被迫出局。