《影响力》丨教你识穿销售的套路

《影响力》

升道夫博士：销售是98%的了解人性+2%的产品知识

今年营销的最大赢家非天猫莫属，仅是一个双十一购物节，就创下了2135亿元的成交额。这不仅是国人强大消费能力的体现，还是天猫运营团队超强的营销能力的体现。整个团队充分利用了影响力原理，从前期的广告策划、制作热点话题再到整个购物的抽奖换优惠券等环节，都是在影响、提醒消费者要在双十一这一天下单购物。

那天猫运营团队是如何利用影响力原理，创造了2135亿元的成交额记录？

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没有对比就没有买卖

天猫双十一购物节最大的吸引力是折扣。天猫通过在网络、电视、线下等多个平台去宣传商品的折扣信息，通过原价和折后价的强烈对比，消费者自然就更愿意在双十一这天购买打折扣的商品了。

这也就是《影响力》对比原理的体现了。即两样东西一前一后展示出来，如果第二样东西跟第一样东西区别较大的话，人们往往会认为这两者的区别比实际上更大。所以在双十一的时候即使是很小的折扣，通过原价和折扣价的对比，人们也会认为这天的折扣比以往的折扣都要大，自然就会选择双十一这天购物了。

平时一些线下的超市也会在会员日、周年庆等节日上大力推出打折扣活动，去吸引消费者，也是基于这一影响力原理。

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沃尔特.李普曼：在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。

天猫团队会在每年的双十一购物节的节前制造热门话题去积累人气，去年马云就宣布他和一众明星合拍的《功守道》微电影会在双十一首映，而今年从十月份开始就在微博上发起了#十年一转眼#、点赞集正能量等话题，并邀请众多当红明星、名人在微博上进行转发讲述他们在十年的变化和坚持来呼应天猫十周年的主题。

当我们在微博参与话题讨论，特别是我们在朋友圈把这个话题分享出去之后，我们的内心就会自觉的去认同这个话题，从影响力的角度去看，这就相当于我们对这个活动有了一个承诺。这也是天猫团队的高明之处，懂得利用承诺和一致原理，使得消费者有参与感，让消费者自觉去维护要在双十一这天购物的承诺。

从影响力原理的角度来看，充分利用明星名人效应其实就是社会认同原理、喜好原理、权威原理的综合运用。消费在看到自己喜欢的爱豆在做推荐就更容易追随爱豆去购物，即体现喜好原理（大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求）和权威原理（权威所具有的强大力量会影响我们的行为，会为服从权威做出一些完全丧失理智的事情来）。

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天猫运营团队除了利用明星效应引发粉丝经济之外，还多渠道去投放广告，通过线上线下的多种消费场景去影响消费者。这些营销行为的背后其实都是《影响力》里面提到的对比原理、互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理以及稀缺原理的综合运用。

营销的过程其实就是一个说服消费者购物的过程，懂人性才能更好的说服一个人，《影响力》里提到的七大原理其实就是人性的综合归纳，所以营销人员能够巧妙运用影响力原理必定能做出更好的销售业绩。这一点，天猫运营团队已经证明了。

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这个世界是由人组成的，了解多一份人性就能对世界多一份了解，而《影响力》就是对人性的解读和研究。如果你是销售人员，读《影响力》能教你销售的套路，提升你的销售业绩。如果你不是销售人员，读了《影响力》之后，你能轻松识穿销售的套路。

所以《影响力》不妨一读。

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