这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1084 期
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随着电商在快手生态中的地位越来越重要，各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊叹之余，不免会发出一些疑问：他们是如何做到的？他们的成功之路能否复制？
其实，所有的成功并非偶然，方法也总有迹可循。本文将对卖货技巧进行总结，分为6个步骤，20个技巧，让更多主播能够知己知彼，各取所长，取得更好的带货成绩。
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把观众留在你的直播间
主播的状态和表现、直播间的氛围等，都会影响观众的「初体验」。当观众进入你的直播间，如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们？
① 亢奋的状态：快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态，用激情感染、吸引客户多留几分钟，更利于卖货。优秀主播一分钟要说 300 字以上，信息量很大，有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。
② 人和物的配合：卖货成绩好的直播间内，会有 3-5 个主播互相配合，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，给客户一种「充实紧凑」感。另外，也可以在直播间背景上多花心思，利用视觉刺激用户好奇心，比如设计大促销背景海报，还可以把产品摆放得很壮观，营造一种类似「商场抢购」的感觉。
③ 发福利：在直播过程中发福利，例如赠送礼物等，也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛，福利可以分散时间发放，增加停留时间。观众停留时间越长，越有可能产生消费。
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信息有效传达
一个优秀的主播，首先要解决消费者「买什么」的问题。直播的目的是卖货，所以主播在直播过程中会充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。
在这个过程中，可以利用小助理进行配合展示。比如，讲到尺码的时候，可以拿出尺码牌，甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示，作为「参照物」。
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利用客户心理
刺激购买欲望
解决了「买什么」，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新形式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。
1. 从众心理
当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，「和他人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销，客户购买势能强劲。
他们往往会这样说：
这件衣服，全网已经卖出了 3 万件了
这款产品现在是韩国东大门最火的
这款鞋子，我的直播间已经卖了 15000 单
主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词，例如「明星都在用」「全网销量火爆」，也会告知客户目前已经卖出的销量，让客户相信自己的选择。另外，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单氛围，更容易引发从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。
2. 提出痛点并解决
找到客户的痛点，创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众 「对号入座」，产生需求。而后逐步引入产品，着重描述产品是如何解决这些痛点的，并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如：
「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」
「如果你脸上有XXX问题，用这款就可以解决」
3. 价格刺激，引发捡漏心理
有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。
① 降价刺激: 买到就是赚到
「价格不能再低了，我们已经赔钱了」
「我们都没卖过这个价格，老板疯了」
「这次直播比上次还便宜了10块钱」
② 涨价刺激: 得赶紧买，不买就涨价了
「这批卖完我们得马上涨价」
③ 价格对比刺激: 在这家买是最划算的
「这款拿货价格确实太贵了，商场里面都卖480」
「真的没人比我们更便宜了」
④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利
「这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在存粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利」
「今天全是历史最低价格，我们商家在打比赛，你今天买能少花很多钱」
有些主播在提到价格的时候，会注重真实场景的营造沟通。比如：「厂家这个时间点已经睡了，我们老板打了好久的电话才打通，这才又给我们加了500件，但这个价格没有了。」又或者，卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻，「你真的不能卖这个价格，我们已经亏了！」让观众产生一种捡漏心里，进而促成转化。
4. 饥饿营销
让观众的感性战胜理性。
「今天我就给你们300件，最后一分钟，卖完了就再没有了」
「一上架瞬间就秒了，现在已经卖了800双，只有1000双」
「工厂做不出来了，最后一批了，一个颜色只有200件」
卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户「争抢」。
当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵，会充分调动他们「抢购」的心态。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的需要」，更优先想的是「现在我不能错过」，当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为。
5. 塑造专家形象
消费者往往很容易相信那些更专业的人，会经常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型 」「有价值」的内容会更容易留住观众，如果主播提供的建议是 「有指导性意义 」的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答，关注消费者需要什么，适合什么，值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后，「货比三家」的现象就会不复存在。
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打消客户下单前的疑虑
有的观众，会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播，会在消费者犹豫不决的时候，直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案，比如产品质量、售后、价格问题等。
针对产品的安全问题，他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题他们会说「30天包退，觉得不值，你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量做出承诺，让客户看到你对产品的信心，「这款打底裤，就算里面的绒起球了，你也可以来找我！」，针对价格顾虑，「这是最低价，我们不会降价了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。
当消费者放下顾虑，便会立即下单。
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促单
在卖货过程中，促单，是临门一脚。
1. 利用互动，刺激下单：
让客户参与砍价，号召观众点击小红心。例如：「左上角小红心点到100W，我马上改价格到59，点到200W，我减到49」。为什么商家自己不主动降价，而是让观众参与进来？
这样不仅可以活跃直播气氛，利用互动增加观众的驻留时间，还能提高转化率，毕竟这是消费者自己通过「努力」得到的低价，会有一种「赚到了」和「得到回报」的感觉。
2. 流程教学，做好步骤拆分，频繁引导促单
不关注下单流程的主播不是一个好「销售」。主播们在直播间内,会频繁讲解下单流程，从客户的角度出发，出于3个目的：第一，排除客户因操作不熟悉造成的订单流失 ；第二，引导下单行动，推动观望中的客户下单；第三，避免客户因直播的节奏过快，而错过心仪的产品。
一场直播中太热闹，难免有观众会沉浸其中，忘记下单，所以过程中主播和小助理会频繁的提醒，「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车，小黄车里直接下单就可以了」，主播们会频繁告知观众商品的位置，减少操作步骤，进行促单，「小黄车1号链接、包邮到家，有喜欢的你们现在就去拍」。
在2-3小时的直播中，会有多个产品上架，每个产品「露脸」的时间有限。主播们想要做到「雨露均沾」，就需要在合适的时间进行「临门一脚」——促单，以帮助客户快速完成最后一步的购买，带货自然水到渠成。
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留存和复购
想要做好留存和复购，除了产品能够经得住考验之外，也需要讲究方法，与粉丝形成一种「买卖」默契。
1. 提前预告：在直播间内提前进行新品预告、福利预告，利用观众对新品、福利的期待，不仅能提前为下一场直播引流，还能促进下一轮购买。
2. 打造几个爆款：将店内低客单价、高性价比的特色产品，打造为爆款。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高，观众往往更容易「拔草」， 以「真正的实惠」征服粉丝，得到粉丝的信任之后，做留存和复购往往更为容易。
3. 养成固定习惯：主播通常讲时间定在粉丝较为活跃的晚间，晚上开播，直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利，增加粉丝进入直播间的频率。
4. 建立粉丝群：商家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的粘性。
其实，快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进，我们相信，未来还将会有更多优秀的带货主播出现。
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