如果说连锁经营是原子弹；那特许经营更是弹中弹

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【相关理论】

一、何为连锁经营？

如果连锁店开到11家以上，那就是连锁经营。连锁经营的特征归纳起来就是4S原则—

差别化（Specialization）：如家酒店的外墙是黄色的，跟其他连锁酒店的颜色完全不一样。

标准化（Standardization）：顾客到哪家如家酒店入住，给他的整体感觉都是一样。

专业化（Segmentation）：连锁店工作人员的服务水平给顾客的感觉是非常专业、非常正规。

简单化（Simplification）：对于顾客来说，入住连锁酒店时，发现手续非常简单和方便。

二、连锁经营的优势

规模效应：节约广告费用；节约流通费用；店多欺厂；资源共享。据统计，开单店失败的概率高达50%左右，而开连锁店失败的概率则不到5%。

三、连锁经营的注意

1）规模大，要求高管理；

2）成本低，会盲目扩张；

3）速度快，要雄厚资金；

4）地域广，标准化出错；

5）形象殊，易影响整体。

四、连锁经营的类型

1、直营连锁（RC）。

只有一个老板，独资开的连锁公司。比如：美国的沃尔玛、法国的家乐福。

2、特许连锁（FC）。

想加盟的老板必须向总部交加盟费、保证金等费用，自己才能开店。比如：肯德基、麦当劳的加盟店。当然，它们也有直营店。

3、自愿连锁（VC）。

这种加盟比起特许加盟，所需要的加盟条件不是很苛刻，甚至只要象征性地交一点品牌使用费就行了。不过，投资的回报率肯定没有特许连锁店的高了。

五、地点分析

1、产品跟地点是否匹配？

2、客流情况如何？

3、竞争对手多少？

4、交通是否方便？

5、城市规划影响到吗？

6、周围环境怎样？

7、物业本身有没限制？

六、扩张路径

 1、自建：自己选址，自己开店。

 2、并购：收购当地企业。

 3、加盟：特许经营的方式比较多。

 4、合作：跟战略伙伴一起开拓市场。比如，万佳超市跟万泽药店合作，万佳开到哪里，万泽也跟开到到哪里。

7、门店运作管理（略）

8、采购配送管理（略）

【典型案例】

刚才已经把连锁经营的相关知识复习了一遍，那么我们再来看看一个具体的案例，那就是如家的开店策略。

就在锦江之星等经济型连锁酒店以自建的方式，把地产升值做为经营首选指标的时候，如家却采取了轻资产的策略。

如家是这样考虑的：通过租用和改造一些陈旧的物业，比如学校、厂房等，就能缩短酒店的建造周期，通常情况下，6个月就可以搞定，而星级酒店的建造周期则长达2-3年，这样完全解决了因为急速扩张而造成的资金紧张。另外，如家在扩张的过程中，先在重点城市布点，一旦在该城市获得开店成功并站住脚后，马上采用加盟方式，强化如家在该地区的品牌影响力。

如家的扩张策略刚才已经介绍过了，那如家是如何选址的呢？下面接着继续聊聊。

如家的选址流程是这样的：首先在城市中交通便利的地方找点，因为这样就能够方便顾客出门坐地铁或者打的。当找到理想的新点后，开发部拓展经理就把论证过的项目直接向如家的CEO回报，CEO到现场来个初步判断，接着把项目数据输入一个投资分析测算软件，继续上报公司的投资决策委员会。如果投资决策委员会也认为OK，那么，一两天过后，就可以立项签约了。

不过，项目签约之后，常规的免租期只有三四个月的时间。假如在这几个月内，酒店改造的工程还没结束，那就意味着酒店还没营业先亏租金了。所以，在时间的把握上，如家不是按照设计、施工、市场推广的先后顺序了，而是采取“花开多朵，各表一枝”的方式。也就是说，施工部动土的同时，市场推广、组织培训等各方面的工作也同步进行了。整个团队成员的分工明确，并且每个项目都有严格的时间约束。于是，这种分工合作，同步进行的开店模式，给如家节约了不少时间和资金。

当然，光靠自建直营店来进行扩张还不行。就算是跨国公司的经济型酒店，它们的壮大也主要依赖于特许经营的。所以，如家列出加盟如家的条件。在一份典型的加盟合约下，申请人需要支付给如家以下的费用。

特许初始费（一次性支付）：按3000元/间计算，100间就是30万元。

特许经营保证金（一次性）10万元（5年后有息退还）。

特许品牌使用费：每月特许酒店总收入的3％。

特许服务支持费：每月特许酒店总收入的3％。

如家酒店管理系统安装维护费：首次安装费5000元，维护费10000元/年。

工程筹备期管理支持费：10000元/月（一般4个月，具体视工程进度而定）。

另外，加盟店方自行负责酒店的初期改造及运营期间的维护成本，并且要符合如家制定的各项指标。这样，加盟店在品牌方面就可以获得如家统一的产品推广、展会促销；在销售方面获得全国免费的800、400电话预订系统的支持；在技术方面获得如家自主版权的酒店管理系统软件的免费安装；在培训方面获得如家酒店管理学院系统培训和学习等等。还有，以位于一级城市一级地段的酒店为例。酒店建筑面积3450平方米，100间客房，年平均出租率85％，平均房价170元，特许如家5年为期的参考收益，也就是说年投资收益率大概为15%左右。

当然，刚才模拟收益率，是常态下统计的数字。并不代表如家对特许酒店收益作出实质性判断或保证，也不表明投资如家没有风险。不过，站在如家的角度进行分析，那如家就先一步借用加盟商的费用了。

以一家120间客房、加盟期5年的加盟酒店为例，假如入住率为85%，平均房价为170元。对于如家来说，大部分资金进账发生在加盟初期，如果把一次性的加盟费按照加盟期的5年平均下来，如家每加盟一家连锁店，收入就有40多万元，并且需要支付的成本很少，就是一些管理和技术人员的工资而已。所以说，特许加盟不仅是快速扩张的重要方式，也是增加企业利润率的有效手段。

当然，加盟店也有不利的一方面，如家曾经有过由于加盟伙伴选择不当而导致品牌受损的事例，不过，后来如家还是找到了解决这个问题的方法：一个地方没有直营店，就不会允许加盟。

综上所述，对于如家来说，直营店也好，特许店也罢，各有优劣。如果是直营店，该店的所有工作人员都是如家的员工，易于管理，直营店的所有收入都是归如家所有，盈利空间远远大于特许店。但是，特许店不需要如家的现金支出，其毛利更高，通过这种方式，能快速在目标城市完成布点的任务以实现扩张。

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