这家剃须刀公司初创时用1个视频获得200万付费用户，5年后占有美国15%的剃须刀市场份额，来看看他总结的成功公式

7月19日，联合利华宣布以10亿美元收购剃须刀公司Dollar Shave Club。Dollar Shave Club（以下简称DSC）致力于为男性用户提供按需剃须服务，用户每月只需支付3美元，定制剃须刀片会按时寄到家里；DSC现有300万付费用户。本文作者是其早期投资人David Pakman，他将结合他自己的投资理论，总结DSC成功的原因。成文有删减。

我第一次见到Michael（DSC创始人）是在2012年的6月。在那之前，我看到了DSC发布的一支宣传视频。这段视频极其火爆，发布后DSC的网站很快就流量过载崩溃，然后引爆了社交网络，最后完成了一次真正意义上的病毒传播。我迫切地希望联系到这家公司，所以很快找人联系到了Michael，。

Michael在公司业务发展上的策略与我的投资理念有非常多的契合之处。我认为在社会媒体成为营销业新宠的今天，一个公司如果想要打造自己的品牌，它应该直接面向消费者，去了解他们的顾客。我之前也管理过几家订阅服务公司，我认为“订阅”这种商业模式只适用于几个特定的产品种类，而且这种类型的初创公司想要成功，每月的用户流失率要非常低（月流失小于5%）。在营销策略上，我认为需要剑走偏锋，才能去抗衡那些过度依赖在线广告和渠道商的老牌厂商们。我刚看到DSC的早期数据的时候，就觉得他们在创立一家伟大的公司。之后，我就成为了它的A轮投资人。

一家公司最终成功有很多原因，但在这个案例里，只有一个：

公司愿景。

DSC在A轮融资时陈述的愿景：占领全球剃须刀订阅市场，打造一流的代表生活方式的品牌，成为最大的在线销售个人护理快消品牌。剃须刀只是个开始……

Michael是一位有野心的人，他想要打造的不仅是剃须刀品牌，更是一个代表男性生活方式的品牌。Michael在直觉上就明白怎样用内容与对话的形式来做营销，与之形成鲜明对比的是，那时大部分一流品牌公司的营销手段仅仅是在电视上砸钱打硬广，根本不了解顾客喜欢看什么样的内容。Michael认为他需要保持产品透明，做出好的产品，重视便利性和客户价值。不过最关键的，是要建立一个可信赖并受人喜爱的品牌。他的计划非常宏伟，不过总结起来非常简单，就一个公式：

A轮融资路演时他总结出了这样一个公式：成功=价格乘以便利性，再在品牌的作用下，获得指数级的加成。如果一个新产品能比原有解决方案更便宜，再配以高质量的服务，从而打响品牌效应，那么引爆市场的可能性就十分大。

面对传统方案（重金投入研发、广告和渠道），DSC的执行方案是这样的：

1.研发：DSC认为剃须刀市场已经过度开发，比如说吉列推出的五刀头系列，用户要花多倍的钱，最后发现三刀头就已经够用了。用户们只想要一个足够好用又便宜的剃须刀，因为剃胡子是“男士最经常做的事情”（Michael）。

2.广告：广告是由Michael自编自导自演，成本不到4500美元。刚推出时，DSC依托YouTube、Facebook等免费平台传播。在YouTube的一则广告的播放量已超过了2300万次。哪怕只有1%的转化率，就可以带来23万的客户。

SGC锐士帮剃须刀DSC Dollar Shave Club爆笑段子广告恶搞

这个略带恶搞的视频在YouTube上有超过2300万人观看

3.渠道：传统快消品牌需要付出非常高的成本，要把主打产品放在货架上，匹配率很低。而DSC完全依靠线上渠道，没有其他费用。

这三个极低的投入节约了公司的成本，最后也反映在极低的产品售价上。

我们十分高兴地看到联合利华意识到了Dollar Shave Club的成功和团队的杰出性。DSC现在有了丰富的资源去和其他品牌竞争，来达到Michael的愿景。最重要的是，我要感谢Michael Dubin。他是我合作过的最杰出的CEO之一。你值得收获所有的成功。

本文文章来源：http://medium.com，Virginia@Convertlab编译，译文Convertlab首发。

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