第一堂线上课学习总结

     

六段有效演讲

      非常感谢马老师的精彩分享，感谢六段有效演讲TM提供的学习平台。六段有效演讲TM的宽度和深度的延伸不仅仅是只在于演讲当中，六段有效演讲TM的艺术对于各行各业来讲都是相通的。演讲是一种语言的表达艺术，销售或者说商务谈判也是一样，都是靠说话进行的两个行业，这两个行业其实存在很多的相通乃至相同的地方。马老师的《六段有效演讲TM在业务洽谈中的应用》非常巧妙的运用了六段有效演讲的四个大的方面：缓解紧张与恐惧、演讲内容的策划艺术、即兴演讲艺术、控场艺术。

        面对客户，销售人员往往都会存在紧张的情况，在六段有效演讲TM缓解紧张与恐惧当中有四个方法：调整信念、人物支持、多说多讲，充分准备。马老师着重使用了第四点即充分准备。任何的销售场合或者谈判场合，充分的准备是必须要提前做好的，比如提前了解客户的个人情况（比如，工作、年龄、家庭等）知己知彼，百战不殆。

        当然，充分了解客户的需求才是着重点，这也是马老师实际运用的第二个六段有效演讲TM的技巧即演讲内容的策划艺术。这一段，主要讲的是PTASC模型即目的、主题、观众、结构、内容。我们进行销售的目的就是让客户获得相应的利益从而付出金钱的代价，这和PTASC模型中明确目的的两个原则非常的吻合。一是从他赢到自赢，二是可衡量可实现，销售要想实现最后的成交，必须要让客户赢得某种利益，然而销售的目的是可以衡量的也是可以实现的。所以马老师一直强调利他原则，就是首先让客户赢，最后很自然的就能实现自赢也就是成交的目的。

        我们在销售环节或者说是在洽谈业务的过程中，客户会出现各种各样的问题，虽然我们做了充分的准备，但是我们也不能料事如神，能够洞察客户的一切。在这个过程中客户可能会出现各种各样的问题，让我们毫无防备。那么即兴表达就能发挥它独特的作用了，快速整理思路，并且根据，观点+论据+观点的经典结构，完全可以简单且逻辑清楚的回答客户的问题，化险为夷。

        销售：我们销的是产品，但卖的却是自己。自己的个人素质，个人形象往往也会决定销售的最终结果。在演讲的控场艺术当中包含有声语言和态势语言两种技巧，对于销售往往是态势语言的表达要侧重一些，俗话说坐有坐相站有站相，专业的销售人员，一定要注意自己的仪表得体。目光和客户保持一致，切勿游离。

        只要认真去思考，你会发现：六段有效演讲TM的思维逻辑就在你的工作甚至是生活里。感谢马老师的精彩分享，非常受益！