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28063-0-杨XX总结《2016-10-17》
【卡琳卡曼销售法】
具体总结内容：
一、今天学了什么？→总结
时间走得非常匆忙，不留半点痕迹，转眼间我已经学习了30天了！我也想给自己做一个总结，看看自己有没有什么变化！
▲写这个总结前，我做了一个市调：
①爱人：变勤快了，爱学习了，每天就看着你听课到凌晨一点两点，天天在那写写画画！（我只有周末的时间在家里，有时就碰上上课）
②公司老板：爱学习的精神、毅力很好，很能坚持、懂得选择，团队这些干货在市场上哪里有的找啊，选对了，变化很大啊；
③同事A：变得有套路了、变得逗逼、变得爱学习了
④同事B：每次你的舍友来我这，说你又开始念经了，但我不觉得好笑，太佩服你能坚持了，那个毅力，我想做一直做不到。
【市调成长关键词】勤快、爱学习、好习惯、坚持、写写画画、心态好（没有想到，身边人是这样认识我的，很惊讶）
▲自我成长总结：
我感觉自己最大的收获是，理清了前进的方向，有了奋斗的目标，养成了一个好的习惯并坚持！
▲我在进716团队之前
①我的人生、还有职业发展方向是迷茫的，不知道下一步在哪里我的人生，我的未来在哪里，找不到重点和方向。
②即使知道自己有一个梦想，也不知道该如何去实现它，整天就是在迷茫茫茫当中度过，像个行尸走肉一样。
③每天的时间非常的多，但是每天就是刷刷朋友圈，刷刷新闻，跟一些朋友闲扯瞎聊，应付一下工作。
④也不知道如何把工作做得更好，面对工作问题一脸茫然，不知道如何下手！即使知道了，也不知道用什么方法来搞定！
⑤都不知道时间是怎么流失掉的→跟同事朋友闲聊+网上到处游荡+到外面吃喝玩乐，净干一些没有实际收益的事情！
⑥什么事情都无法坚持做下去，三分钟热度；
▲加入了716团队后！
①现在掌握了10大正确的做事方法，理清了自己奋斗的方向，知道了自己的梦想该如何去实现它，加入团队的每一天，每天都是过得非常的充实，让自己知道还活着，并找到活着的真正意义！
②现在感觉自己学习和工作的时间都不够用，巴不得一天变成两天来使用，工作上有大把的事情我都可以去处理，以一颗创业的心态去打工！
③现在培养了一个非常好的习惯，就是坚持！坚持5点半起来，六点开始背诵，上班时间好好的上班，下班时间一到点就开始学习，做好固化，到点就开始反思自己的学习工作生活的一些问题并开始做调整，总结自己！到点就开始写总结，夜生活、娱乐从此跟我分道扬镳，每天多干实事，少想未来；只希望自己能更上一层楼！
④逐步理解并开始掌握三大这套顶级思维模式，这把解决问题的万能钥匙，让我自信心变得无比的强大，心态很好！也同样影响到身边的一些人！
感恩716团队，感恩老大，感恩辅导员和各位学长！认识你们，我非常的幸运，但求一知己、相伴50年！
二、思考点（提问）：
1.为什么总结很重要？
2.你现在知道总结的本质吗？
3.为什么牛人都善于总结？
4.我如何提高自己的总结水平？
5.总结的模式套路都有哪些顶级的手法？
三、重点分析：
吾日三省吾身，顶级牛人一天反省自己三次，总结就是反省的一种方式，让自己知道目标达成情况，有哪些做的不足，有哪些做的很好，让自己发现主要的问题并及时改正调整，这是一个冠军级的习惯，一定好好的养成！
四、如何学以致用：
【目标细分，纵向划分之五顾茅庐】
事情是这样子的，8月底的时候，我把一个项目交给底下的一个业务员，其实可以自己跑的，但是为了帮助底下的业务员尽快成长，不得已把单子交给他去做，刚好那时候自己手上也有两个比较远的项目，不想分身乏术，专注于自己那两单，就把比较近的单子交给下面的业务员跟！
虽说是交给她，但是方方面面都是我在操作，毕竟对方还是项目小白，我只要让她熟悉这个流程过程，就像老大现在要求我们熟悉三大的课程一样，同事的报价方案直接被甲方pass，为了挽回，最后连报价方案都是我亲自做，这是后话了！
【一顾茅庐】
8月底项目交到小陈头上，我说先跟客户打个电话，确定对方的需求，如果有意向就把咱们的公司产品简单介绍一下，约个时间一起去拜访他！
好消息很快就传过来了，对方有意向，时间也约好了，我就跟小陈一起去拜访客户，由于之前不了解情况，对客户的资料了解的不多，项目也才刚刚启动，知道的人也很少，在去拜访客户之前，我通过一些朋友了解到他项目的地址。
到了客户所在的县城，我没有立刻去见他，而是先到他的项目现场好好的看一下，了解到第一手资料，正所谓知己知彼百战不殆，也是老大说的，先市调+时刻掌握销售主动权；
接得在一家陶瓷厂见上客户，互相寒暄一下，介绍了一下我、同事小陈和公司，接着就是带着麦凯66跟客户聊天，客户的防备心理挺强的，勉勉强强了解到一些情况，知道了设计师是谁，需要图纸可以去找他，现在是开第二家KTV了，投入非常的大，老的场所在一家酒店里面，而且做了氧吧，是我们的竞争对手做的！其他的就没有了，就这样结束了简单的拜访！
回来之后，我做了一个动作：市调，要求小陈马上调查老场所KTV的经营情况，百度美团大众点评上面的评价如何，负面信息如何，全部做登记，我开始调查客户公司的一些背景，通过陶瓷厂市调，知道了客户的全名、工商登记的所有信息，加上小陈的市调，马上对客户有一个全面的了解，公司经济实力不错、信用度佳、老场所经营情况不错、负面信息很少等方方面面的信息！
人情4招跟进，接着让小陈好好看人情做透功克设计师那页，选了一个屏幕清洗剂来应急见面，决定好好挖一挖设计师那边对项目了解的干货；
几天后，小礼物到手之后，小陈电话与对方约好，嘻嘻，见面送礼，好处是有机会麦凯，果然不错，有关酒店的设计图纸拿到手，并从对方口中知道这家酒店设计非常的豪华，在当地小县城属于顶级的项目，这个客户的口碑非常不错，钱不是问题！
【二顾茅庐】
接下来两天，小陈专注于做报价，初次报价我过目了一下，被我pass掉，第二次做还是被我pass掉，第三次感觉还行，就打印出来，报价189000！要把一件事情做透，追求极致；
第二次再邀约客户，还是带着小陈一起去，有了之前的简单市调，对客户已经有一个全新的认识，不会感觉那么陌生紧张了，客户见到报价单，反应非常的激动，说我们的报价高的吓死人，说这样没有办法入围，我就跟他解释了一下我们的报价思路，告诉客户，项目是顶级的，我是按顶级配置去配的，然后他就告诉我们图纸有改动，还有他最真实的需求，让我们再做调整。
由于客户很忙，没有闲聊就走了，回到车上我就问小陈，通过这次交流，你了解到客户哪些信息，接下去要怎么做，小陈毕竟还是销售小白，只知道要去改方案，我就告诉他，接下来我们一定要让客户先信任咱们①报价方案一定要做极致；②中秋节快到了，做人情的好机会！一定要真诚感动对方，每周短信一定不能断。
回到公司之后，报价方案我重新做，再让小陈过目下，为什么呢，像同行高手学习啊，进步更快，嘻嘻，我做得久些相对有经验，小陈还要去安排中秋礼品的事，就是选好月饼并包装好！报价方案从新做完之后最终报价为11万！
【三顾茅庐】
趁着中秋快来的前三天，带上礼品和最新的报价方案书，第三次与客户见面！这次见面客户反应和戒备心没有那么大，毕竟我们带着诚意和礼品来了，送礼话术也是很实诚，一点小心意，希望在中秋来临之际，祝您阖家幸福；
这次客户非常坦诚，说我们报价还是有些高，其他三家的报价都在10万以内，但说我们有一款产品其它两家是没有的，只有我们跟本地的一家竞争对手拥有，而这家竞争对手是做老场所的那一家，己经是老合作关系了，已经有信任基础在里面了！
这次客户直接说我们报价在10万以内比较有签单的希望，但在同等条件下，会优先选择已经合作的供应商，虽然知道我们利润已经很薄了！
我不敢轻易的降价，我知道在没有取得甲方信任之前，甲方说的都是套话官话，非常擅长用乙方杀乙方的策略，鉴于项目还没有那么快开始，我就说缓一缓，回去公司商量一下再回复！
从客户办公室出来，回到车里面，我一直在回想整个过程，但由于这几天太累了，就让小陈开车直接回公司了，没有过多的思考！
【四顾茅庐】
时间过得很快，已经到了月底了，通过设计师知道，项目已经快开始了，我不能再拖了，决定采取主动出击。
翻看之前的记录，马上在本子上写写画画，从自身竞品消费者三大板块入手做分析，我们公司自己的优势非常的明显，报价方案书上说的非常详细，客户也非常的认同，因此这不是很大的问题，竞品的情况给我也很清楚，但是跟客户不是很熟的情况下，我不可以说竞品的坏话，毕竟人家也是有合作关系的，这条路也走不通，那只能从消费者方面下手了！
问了自己很多问题，其中有一个问题非常吸引我，消费者基什么原因放弃原来的合作而选择与我们合作？基这个问题又提出几个关键的问题！
①我们的优势非常明显，能把对手甩出几条街？分析：甩一两条街还可以，不是绝对的！不主攻；
②竞争对手的服务差？产品没有达到客户的预期？分析：很有可能，这个需要市调！情况属实，胜算就大了；
③客户是一个喜新厌旧的人？分析：目前没有深入了解不是很熟！
④客户心血来潮想换一家？分析：也没有看出客户有这个动机！忠诚度还不错；
⑤客户和我们的竞争对手关系不佳？分析：这个有可能，和问题2相似需要市调！
通过分析，我决定从竞争对手跟消费者之间的关系上入手做市调，看能不能找到突破机会！而不是靠降价来签单！如果以价格来取胜，那世界就不需要业务员了；
市调执行过程：国庆节过后，我让小陈直接上去项目那边，这次我没有去，因为我要出差去签单了，让小陈不要去见甲方，到客户的老场所去，打着客户的旗号去找现场负责人，了解之前氧吧的一些情况，对方的服务情况，客户对竞争对手的满意度如何！
可能女生就有天生的优势吧，非常的幸运，见到了这个负责人，他跟客户已经有十年了，对客户非常的了解，客户当兵出来的，在当地口碑非常不错，很讲诚信的，很少欠供应商的钱，之前这个场所做10万，但是服务非常的差，客户对这家供应商已经非常不满意了，场所生意还不错，客户在当地的政府部门关系网非常好，有个外号叫五哥！这些信息对我来说实在是太宝贵了，通过这些信息我估算对手的报价在8-9万上下！
通过市调，符合我的预期判断，现在知道客户对我的竞争对手不满意，竞争对手的服务做的不到位+产品落后，是造成客户不满的主因，更换供应商的几率非常的大，只要我们表现的足够的真诚，服务足够的好，签单一定没问题，并且价格也是可以很可观的。
10月14号，我和小陈再次约客户第四次见面，这一次的约法我做了个小变动，因为我知道客户每次下午都会在办公室，所以这次我没有先预约。
我怕一预约，在电话里，客户会说不用上来，价格商量好了就行了，这样我就没有办法突出我杨耀表达的意思，到现场就说过来办事，顺便来拜访，模糊自己的销售主张（这次有个小插曲，给客户准备的茶叶，小陈出门匆忙忘记了带）；
这次见面寒暄一下，客户就不由自主的提到了报价的事，我就说公司非常的支持，给我们的支持价格98000，并且提供一年四次上门免费清洗维护的服务，每个月一次的香氛检查等客户关心的服务问题。
我依次重点的讲解，并且说明这些服务可以写进合同里面，我们的产品、服务在市场口碑还不错，可以问问******这两家，他们在当地就是使用我们的产品，可以问问他们对我们的评价，客户突然问我，那个***也是你们做的？那家我很熟，老朋友了。
当初在装修时我还过建议，抓住这点我马上说是，并且我把怎么样服务的说了出来！给客户讲故事，老大一直强调的；客户听完点点头，直接从下面的小抽屉里面，把竞争对手的合同拿出来告诉我们，竞争对手昨天才来，对方的合同8万，也不要求你们也降到那水平，说如果我们降到9万就跟我们签了。
我当时那个小心脏啊扑通扑通的跳，已经可以签了，但我还是忍住了说回公司跟老板再商量一下，这个有几层含义，显得我们公司做事比较谨慎，不是为了签单就乱降价来抢单，通过缓一缓再过来签会让客户觉得占了很大的便宜！
【五顾茅庐】
回到公司之后，我找我们老板，把事情从头到尾说一遍，希望他出面跟客户签单，告诉我们老板，他出面有几个好处①显得我们对这个项目非常重视，把面子给他做足了！②老板出面，没准价钱能保持不变，而不用降到9万！③能给同事打气！
小陈第二天跟客户约好老板跟老板的见面事宜，今天小陈就跟我们老板一块上去了，最终果然不出我的所料，98000付款条件比较苛刻，9万块钱付款方式比较爽快，我们老板就选择9万，一来做了个人情，二来款收的比较快，最后是皆大欢喜！
签完之后，客户跟我们老板透露这个信息：“每个星期五，都能收到你们业务员的祝福短信，大老远还经常来，看得出很有心是认真做事的，感动了我，因此选择尝试相信你们，希望你们好好的把服务做好！”这是老板回来之后告诉我的！
【本单小结】
这一单由于下放给业务员跟，只占用我70%的精力，庆幸的是把单子给签了！我感觉在这个过程中我做得比较好的事，严格要求自己和同事做好发短信的固化，懂得采取主动权，分析找到问题的主要点，通过市调找到了突破机会，最终把单子签了！让手下业务员参与有成就感，学到东西，增强了我这个小团队业务员的信心！树立了我的现象，好事。
五、今日小结：
用学到三大思维模式来写总结也是个不错的选择，活学活用，学以致用，这是我今天最大的感受！
六、今日反思：
连续的熬夜上课，加上忙碌工作，导致没有休息好，今天的学习状态不是很好，课程只学了一小部分，马上调整，马上调整，马上调整，重要的事情对自己说三遍！
加油！过儿………
鼓励口号：我疯起来，连自己都打，加油杨过，你的小龙女需要你！
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