联机共读—2.11—郭亮亮

第十一章 直播营销的流量掘金

1.直播营销：边看边买边分享

直播并不是偶然出现的新鲜事物，从2005年的秀场模式直播开始，互联网直播的演变过程经历了三个重要阶段。

第一阶段：直播1.0——秀场模式。

第二阶段：直播2.0——电竞游戏直播。

第三阶段：直播3.0——泛娱乐移动直播。

用户受众分析

从直播的受众人群分析中可以看出，如果企业想借助直播平台做营销，那么必须要让营销内容有三个明确指向：年轻化、趣味性和爆点密集。

营销内容年轻化

营销内容趣味性

营销爆点密集

平台功能分析

直播平台是直播营销的核心环节，当下直播平台可大致分为三类。

综合型直播平台

垂直类直播平台

流量获取分析

目前，微博、微信都属于巨型的入口级流量，企业的直播营销如果能用这些平台做辅助，必将事半功倍。

企业在做直播营销时有一些规律可循。

首先，在内容设计上，遵循年轻化、趣味性和爆点密集的三大特点。

其次，在平台选择上，如果企业希望通过直播获取品牌宣传声量提升，建议选择综合型的直播平台；如果企业希望通过直播获取直接的销量转化，建议选择电商类直播平台，也可选择电商和综合类直播平台搭配进行传播。

最后，在流量吸引上，企业需要将直播看作一次事件营销来操作，前期微博宣传话题预热，为直播的流量爆发做铺垫。同步直播或直播后期，借助微信宣传做营销沉淀，这样才能让整个直播营销真正落地，达成实效。

2.一小时卖了2.28亿，电商直播太疯狂

从超级流量池的角度来说，电商平台直播可以打造导购型消费场景，通过实时互动改变消费的场景和路径，是流量落地变现的最直接方式。

以下便是电商直播的四大优势：

• 电商直播可以更全面、更直观地传递商品信息，促进了用户的购买决策。

• 讲解从一对一变成一对多，降低了售前咨询的负担和成本。

• 通过聚集人气营造团购氛围，进而提高转化效率。

• 直播过程中可直接跳转购买页面，让流量的转化效果立现。

3.IMBT：电商直播的4个关键

移动营销公司氢互动率先提出了基于直播营销的“IMBT电商直播方法论”，有一定的参考意义。

第一，IMBT是idea & IP（创意和IP）、media（媒介）、benefit（福利）、technology（技术）的首字母缩写。直播营销从来就不是单点作战的营销，而是要在每一个环节都仔细考量并且必须具有规范化流程。下面会展开详述。>>

第二，电商直播是最具实效转换的直播形式。

既然电商直播将成为直播营销的必然趋势，那么下面就来拆解一下在电商直播中IMBT各环节的玩法。

创意和IP

直播的脚本规划和互动设计

跨平台直播事件，现场的调度控场很重要

媒介

直播平台充分利用自身资源

多直播平台同步直播

跨媒介平台合作传播

福利

企业在直播中使用福利，必须建立几点意识。

要有制定直播中互动福利规则的意识

在直播期间什么时间发放什么样的福利，哪些环节使用哪些福利规则，福利规则要怎么制定才能有趣、好玩儿，这些都是企业要事先考虑的福利规则问题。

要提前准备直播中的互动福利物料

在直播页面上出现的红包、卡券、产品折扣券，都要事前根据风格调性制作准备好。此外，红包、卡券的金额设置、时间设置也要通过技术后台提前改造设计，准备完善。

技术

直播技术后台的使用也是企业在营销中需要重视的问题，其中包括直播现场搭建时拍摄、录制、灯光、连麦、音箱设备的调试，还有导播、客服、交互屏幕的操作；网络带宽、视频服务器；直播屏幕中的画面、弹幕、浮层特效等。

以上，正是基于氢互动在直播领域里提出的IMBT方法论：当品牌在做直播时，必须以内容创意为爆破点，以媒介平台为载体，以福利为驱动，以技术手段为保障，才有可能达成品效合一，实现流量转化变现。