十个月自我提升计划--心理学（19）

这是《影响力》（作者 罗伯特·B·西奥迪尼）精读版的阅读笔记。Day-1/6。

这是一本可以迅速提升你的影响力并识别他人影响力的书。

Topic 1：影响力的武器。

1、影响力武器都具备的三个武器：1）固定的行为模式，即这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；2）可利用性，即只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中获利。3）有效性，即只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。

2、我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。它的特点是：这种行为由某种固定的刺激所诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单地表述就是刺激--反应。例如：消费者相信“一分钱一分货”。

3、对比原理是一个典型的影响力的武器。想想看，与直接拿重的东西相比，如果我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得生的东西更重呢？对比原理它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素。

Topic 2：互惠原理。

1、互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应尽量回报。

2、互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。

Topic 3：互惠性让步。

1、在完成一个共同目标的过程中，会有各方利益和欲望的冲突。妥协变得必不可少，互惠式让步就是妥协的一种重要形式。

2、在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求，这一策略，叫作“拒绝—后撤策略”，如此这般，成功的几率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你。

Topic 4：如何拒绝互惠。

1、我们若想消除互惠性让步的影响，就要认清什么是互惠原理。

2、拒绝别人给我们施惠的机会。例如拒绝他人的赠品。如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己认知：倘若他人的提议我们确实赞同，就不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们就置之不理。

3、面对对方的施惠，我们要辨别哪些是出于真正的善意，而哪些又是出于利益和交换的目的。

Keep going.原书更精彩。