Workshop | B612咔叽孙琦：跟年轻人一起玩出亿级新增

近期，在热云数据主办的【“work shop 增长有道”北京站】活动上，来自B612咔叽的副总裁孙琦和大家分享了B612咔叽做用户新增的策略。一起来学习她的用户增长之道吧。

B612咔叽副总裁 孙琦

这两张图基本涵盖了目前我们在中国市场上出一款APP所用到的所有的渠道和方式，例如渠道端，IOS既可以在Apple Store做热搜榜或各种专题推荐，也可以在广点通、粉丝通、今日头条等渠道投放信息流广告。早些年还有很多小伙伴做线下预装、联盟流、劫持流量等等。其实从2015年开始，很多小伙伴开始以品牌的方式在做用户新增，例如公关、节目植入或户外广告的方式。推广一款产品，最终想达到较高的新增用户量级，并且能够把产品的新增单价做低，要如何去做？孙琦给大家分享了咔叽的经验，首先介绍了整个推广逻辑。 

1.以用户主动需求为主的获客方式。

2.品效合一增加长尾流量。

3.以“转化”为主的推广方式而非“买量”为主的推广方式。

这三个是我们总结起来觉得价值比较高的三点，B612咔叽在之前一年多的推广中均以这三个逻辑为核心去展开。

用户主动需求为主的获客方式

用户主动需求为主的获客方式，这个逻辑指导我们选择怎样的渠道去推广获客方式，例如流量搜索型结果，不论在IOS还是在安卓，目标用户一定是对相机类型产品有主动需求的人群，多数情况下我们采用了搜索结果的方式。另外做资本结构较好的方式就是百度SEM。

品效合一增加长尾流量

B612咔叽在整个预及年度推广预算分配上，网红推广这部分占到总预算的70%以上，网红的选择范围包含国内所有的社交媒体上，包括最近很火热的抖音，网红推广不像渠道买量，能够精准的算出转化率。 但从最终的效果来看，如果网红推广成功，能给我们带来更多的爆发与转化率，所以意见领袖的案例作用非常重要。

关系链的刷屏是案例作用，很多同学都盼望产品推广时怎能有刷屏的效果，但我们知道刷屏这件事情是可遇而不可求的，所以我们在选择KOL的时候，我们会有意的让KOL做出刷屏的效果，同时尽量在选择相同圈子的KOL，例如健身圈、美妆圈。

对于案例作用，我们在推广过程中会有明确的数据与转化考核，平台本身一定要有很强的属性,这样对于平台用户也会很强的引导。所以无论选择平台还是KOL，一定要与案例属性很强的KOL合作，而不是微博上粉丝量特别大或者是每天刷内容的账号。

彩蛋要尽量放大影响力，做活动能拿能拉来一个新增用户，对我们来说是一个好的转化，如果能够通过活动让新增用户带动他周围的朋友一起来体验我们的产品，或者适用我们的产品，那KOL的价值就放大了。所以在2017年下半年，咔叽做过很多的活动，都是基于一个KOL能够带更多的用户去体验我们的产品。

最后是以"转化"为主的推广逻辑，而非"买量"的推广逻辑。在做市场预算的时候，很多人都在讨论市场预算分配，或者用多少钱能获取一个新用户。此时以买量为主导的思维方式其实已经限制了我们的想象力，B612咔叽在选择推广渠道时，会选择转化型的渠道进行投放，例如粉丝通、广点通这种能够通过素材优化去提升转化率、降低渠道成本。这种方式在预算的分配上是大于CPA、CPD类型的渠道的。

B612咔叽推广在结构上会有比较强的整体节奏。第一是冷启动阶段，B612咔叽刚进入到中国市场时，几乎没有用户口碑的积累与初始用户，我们主要是获取需求较强的用户，然后获取基本的流程与口碑。

第二是持续性获取用户阶段，此时主要是收割存量及竞品用户，平稳获取新增用户。最后是阶段性爆发阶段，利用关键的时间点，争取流量的爆发带来用户和品牌的效应。

另外是效率节奏，我们在每年、每月、每日都有整体的节奏去把握，每月会利用产品增长点做热点事件，争取社交的回流。每年在流量市场效率高的时候，例如春节期间会做更多的新增与渠道投入。每天会根据不同的时间点去做渠道的优化。

来源：热云数据