陈俊宏：保险销售里的“医生”与“卖药的”

通常来说，对某一事物精通，或者说有独到的见解的人，我们称他/她是这一领域的专家。在保险行业，如何去评判一个人是否专业，很简单，就按我们看待”医生“和”卖药的“角度去看。

第一种情况，我们去医院看病，拿到了医生开出的药，你会不会按照医生的要求来吃药？

从坐到医生旁边开始，医生给我们看病的基本流程大致分为以下几步：第一步，详细询问病人的病史。第二步，用听诊器前后听一听，让我们张嘴“啊”一下，翻一下眼皮看一下，再在身上按几下问有没有疼痛感之类的。第三步，用一些技术诊断进行辅助判定，比如做CT、拍胸片之类的，或者验血验尿。第四步：确诊病情，开药方。

经过这样一系列的问诊、诊断的过程，作为一名病人，对于客户开出的药方，你会觉得医生找到了病的根源，相信医生开出的药能够把病治好。我们会吃药的原因，是感受到医生的专业。

第二种情况，我们碰到一个卖药的，他也开出一个和第一种情况，一模一样的药方，你会不会按卖药的要求来吃药？

从我们和卖药的开始沟通开始，第一步：卖药的会他们介绍他有一个好的药方；第二步：会介绍这个药方有什么样的好处，药的品质、药的搭配都非常好；第三步：介绍不仅能治病还能省钱，第四步，现在买还有抽奖。

经过这样一个过程，作为一名病人，心里想的他不是来帮我解决问题的，他就是想把这个药方卖给我，还不知道他主讲的是真的还是假的。就算买了单，回去也不敢吃。

患者是同样的患者，药是一样的药，为什么第一种情况下会选择吃，第二种情况下会选择不吃呢，这是因为带给客户的体验感和感受到的专业度是不一样的。

回看一下我们保险行业的从业人员，80%以上都是卖药的，打开微信朋友圈，发保险产品的，与别的保险公司进行对比的、限时优惠三天的、吹重疾可以保几百种的、把自己装成救世主的......这种销售方式，外加销售误导，这样的销售方式，只会让客户感觉：不就是想把保险卖给我吗？这样如何让客户对保险从业人员产生信赖？

保险从业人员只有坚持本心：客户的利益至上。像医生一样对客户的情况进行分析、测算、产品精过精心的选择，这样的方案才是真正站在客户的角度的解决方案。

要做到这样的效果，就需要耐得住寂寞，将自己的专业度不断提升，这才是保险行业之福。

我希望，在我有生之年，尽自己的能力，和我们公司的同仁一道，传播保险的正确理念，真正的”让中国人信赖保险“。

我是【风险管理专家】-陈俊宏

高净值人群越来越多，环境、政策、法律等因素导致的风险越来越高，我将自己创业多年沉淀积累的遗嘱、保险、家族信托、法律委托的方式进行结合，形成了一套《家庭企业风险全解决方案》，值得骄傲的是，这套解决方案己经帮助200多名企业家及家庭对冲了风险，帮助他们达成“富过三代”的愿望……

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