2017年全省寄递协议客户挖转情况通报（二）

一、数据通报

1月1日至3月15日，全省产生交寄的协议客户1621户，同比增长77%，收入贡献1282.37万元，同比增长65%，户均收入1.26万元。新增客户113户，同比下降19%，新增客户收入贡献35.43万元，同比下降28%，新增客户收入进度1.77%（客户挖转工作于2月下旬启动）。由于各分公司实际挖转的客户存在试寄体验因素，未在系统及时注册，故各市州实际挖转数与系统有出入，暂时以客管系统的存量、新增客户数、新增客户收入为准，存量+新增客户收入以量收系统为准。

二、推进情况

（一）成立工作组，细分工作职责：各分公司均成立了由主管副总任组长，市场部、寄递局相关领导为组员的领导工作小组。再纳入营销、营业、揽投等部门相关负责人，成立具体执行小组，对各级人员进行明确的职责分工。

（二）出台落地方案，进行计划分解：各市州分公司均结合省分公司挖转指导意见，出台适合本地实际发展的细化方案，针对此次客户挖转工作，专项制定奖励考核办法，全面调动一线人员工作积极性。同时，将计划合理分解至各个现业单位。其中兰州、武威、平凉等分公司自我加压，在省分公司下达计划的基础上提高了发展目标。

（三）做好基础管理，加大培训力度。兰州、武威、平凉、庆阳等分公司对各级人员及时进行了再培训再动员工作，对客户挖转工作步骤进行了详细的讲解，让各级人员更加明白自己的工作内容。其他分公司也将该项工作作为本市经服会寄递业务的重点工作进行强力部署和推进。

（四）开展市场普查，有序进行：各市州分公司基本能按照省分公司要求，对市场普遍工作进行部署准备，对走访信息进行审核把关，对各级客户按照级别属性进行认领分工。特别是兰州、平凉、武威、庆阳等分公司部署更为扎实有效。

三、存在的问题及解决措施

一是各分公司对存量客户的真实用邮信息情况不完全掌握，特别是部分流失客户未引起关注。应在挖转竞争对手新客户的同时，加大对自身客户的分析与管理，关注睡眠和流失客户，有针对性的开展客户挖转。4月起，各分公司要全面梳理客管系统内的所有客户，对无收入贡献且难以激活的睡眠客户，要及时清理冻结。年终将以4月的存量客户数为基数+新增客户数及收入一并通报。

二是由于部分客户存在试寄体验现象，部分分公司在系统内无试寄客户，造成试寄客户在系统内无法真实提数。各分公司应建立以揽投员名义的客户，规范收寄，对不同的试寄客户建立台账，实行动态管理。持续发件一个月以上的客户，应及时在系统为其建立真实有效的客户信息。要全面加强客户信息管理，利于对客户的用邮情况进行梳理分析。年终将以寄递存量+新增客户数及收入进行考核。

三是市场普查工作和挖转工作进度发展不一。部分分公司已开展了市场普查工作，并实现客户成功挖转。部分分公司仍停留在市场普查阶段，整体进度缓慢。具体的普查工作做的不够细致，人员分工界限模糊。各分公司一定要结合指导意见精神，对本地区各段道和商圈进行综合分析，将普查工作做实做细。对暂时未能成功开发的协议大客户，要做好资料保存与管理，持续跟进，以备后期开发。

四是标快客户挖转进度缓慢。截止3月15日，标快新客户实现收入的仅为39户，收入贡献不足10万元。各分公司要加大标快客户开发力度，先以省内互寄为切入点，慢慢引导客户使用标快产品。要在成本核算的基础上，针对待挖转客户提供如优惠面单封套或优惠提供包装箱的服务，吸引客户使用邮政产品。

五是缺乏市场同行对手的资费优惠、服务策略等信息的调研，对一些待挖转客户完全以价格战吸引，存在该给优惠的没给，不该给优惠的提供优惠等现象，总体缺乏对市场的认识和判断。各分公司务必要将挖转工作的资费、时限、服务、包装等策略吃准吃透，了解客户核心诉求，开展一户一策营销挖转工作。

六是对提高收寄效率的操作方法不熟悉、未全部推广。针对协议大客户，特别是电商客户，要加强PDA的揽收使用及热敏单的推广使用力度。省寄递局也将在近期为全省开展相关视频培训工作。

四、最新发展动态

3月15日省分公司赵勇副总带省寄递局相关领导赴兰邮分公司，与兰邮主要领导班子和相关责任人开展近期工作的部署与讨论，重点对客户挖转工作、新百团入围工作做了重要安排和部署

3月6日至10日，省寄递局分三组对张掖、武威、白银、平凉、庆阳、天水、陇南、定西等8个分公司开展实地调研工作，重点就客户挖转工作、营销费用使用、市场普查、资费管控等相关环节进行督导帮扶。

庆阳客户挖转、普查、资费审核等相关工作表，平凉、武威等分公司对客户管理及资费审批做得也较为细致

定西召开寄递工作会，重点就客户挖转工作做了相关部署

平凉自行设计客户挖转汇总表，工作较为细致

平凉针对不同人群召开两次寄递相关工作部署会议及培训

深入走访调研市场及客户