人情做透四招，花了半年时间终于拿下这单

A总在行业关系很硬，今年4月由朋友介绍认识，也按下决心年底必须拿下A总，因为年后B军区有个项目、C地区有个四星级酒店项目都是由他经手操刀招标。

716销售招数之短信+麦凯66

时间进入到5月份，我加入团队，学习了人情做透四招+十大销售动作。我开始每周定时发送周末愉快短信，刚开始没有回复。渐渐的几个月过去，短信回复率渐渐提升。

时间进入到7月份，我第一次发送养生短信，A总第一次回复短信。我激动的不行，看来时间果然是建立友谊的基础。两个月期间一共拜访了四次，也麦凯到一些客户信息，了解到其老婆开了一个专门店。儿子初中毕业在家，准备去当兵。小女儿在读初中。

716销售招数之送小礼物

我又一次过去拜访A总，看见他感冒了，咳嗽的厉害。一阵的嘘寒问暖，下午离开A总办公室时，下去买了一箱梨+荷香正气液送到A总办公室，由前台交给A总！

随后给A总发了一条短信，短信内容是：A总，《本草图经》曰：藿香有治疗感冒中暑，热湿，头痛等作用，其药性中和有补充胃气，有益食欲，清热止咳等作用；鸭梨有止咳化痰，清喉降火，润肺等作用，愿您和家人健健康康。

我当时还特意在网上查了一下藿香的作用，短信发了没有回复，过了两天我去了一通电话，询问了一下身体状况，A总还客气了一下说谢谢！

716销售招数之做增值服务

再次拜访，我感觉关系瞬间拉近了很多。当天过去拜访他，问我会不会做标书，我说会，A总有什么事，直接吩咐一声。

A总说道：“这样，一会儿你跟我去看一个项目，是我老婆那边的，帮我做一个标书，我们公司呐也没人会。”

我回道：“好，嫂子是做什么的呀！”

A总道：“做办公家具的，一会儿和你详细的说。”

到了项目上，晚上的时候在外面找了一家餐馆吃饭。也没有聊什么，吃饭的途中我去把单买了！

随后进入到标书环节，第二天A总带我去了他老婆的店子里，A嫂40来岁，老夫老妻。我在A嫂那里开始做标书，连续三天每天早上九点到，晚上10点左右回来。

期间，我和A嫂关系处的还不错，标书完成以后。A总又叫我一起去投标，投标很顺利，看来A总的军区关系很硬，技术答疑环节都直接略过了，看来是走走过场。

中标以后看的出来A总心情很好，邀请我和军区的几位领导晚上一起吃饭，借机又认识了B军区的Z团。

716销售招数之三大攻心术：攻其直系亲属

随后，我有空经常去A嫂的门店，哪里需要出力就赶紧的上呗。也送了A嫂一次高尔夫球，期间A嫂比较热情，我也借机麦凯了一下她和她儿子，女儿的情况。便在网上市调了一下学习方法，给A嫂送过去。

9月份，我们开课了，期间又帮A总做了2次标书，客情关系做的比较近。但是A总从来没有和我提过项目的事，我心里也有点着急。在目标细分课程开了以后，心态稍微放平缓了一些。

国庆期间接到A总电话，说B军区食堂改造，问我有没有兴趣参加。项目不大但是程序很多，第二天我带了一些水果便登门拜访，A总也告诉了我操作模式。

最后项目顺利中标，验收很顺利，事情结束后我邀请A总吃饭，以示感谢。酒过三巡，菜过五味A总便道：小伙子，干的不错。话我就说明了，这次让你做这个项目出于两点目的：

1、为了感谢你几次帮我写标书，我媳妇儿也说你这小伙子比较热心。（看来A嫂帮忙吹了风）

2、为了考察你和你们公司，能不能把事情办好。你也知道，我手上有几个项目，如果不出意外，到时候我给业主推荐推荐你们。

好，我是思玲，销售界的价值分享者，欢迎找我一起聊聊销售的那些事儿。

<职场>

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