这是一个客户咨询的案例。
客户是一个软件培训公司的销售人员，负责在大学城里招生。我们就叫他陈经理吧。他面临的问题是，线上推广只能起到宣传课程的效果，最终购买还需要面对面的跟学员交流。但是他们的成交量不理想。
任务：提高培训课程的成交率。
目标群体：大学生
特点：核心需求比较集中，希望选择好职业，希望找到好工作。
//背景介绍
陈经理：“我谈了很多学生，但是成交量并不理想。举个例子来说吧，姚明投篮很准，三分球投一个中一个，虽然他一场球赛上接不到几个球，但是每接到一个都能投中。我投篮很不准，一场球赛上老是接到球，但是只能投中一两个。”
我：“哈哈哈，您的举得例子太形象了，我明白您的意思了。这样吧，您就把我当做去你们公司咨询的学生，我提出问题，您想办法把我说服。我们来看一下哪里出了问题。”
陈经理：“可以。”
我：“你们全部的培训课程要2万，我觉得太贵了。”
//我对培训课程的价格提出了质疑
陈经理：“你觉得课程贵，那我们来给你算一下你大学四年的费用吧。每年学费加上生活费两万块的话，那么四年就是8万块。那么大学四年你学到了什么呢？可能只拿到了一个毕业证加一个学位证，然后毕业工资每个月2000多。如果你拿这2万来学编程课呢，是不是性价比更高些。”
//陈经理的回答突出的是大学的学习实用性不强。这是我们都知道的“道理”。道理我们都知道的，但是跟我要不要学习编程课没有太大关系，强跟培训课程扯上关系有点牵强。所以这不能打动客户。
我：“我觉得用‘利诱’更好一些。你觉得这样回答怎么样：你现在的生活费是多少，1000左右吗？培训课程的2万的价格跟你的生活费相比确实挺多的，但是你不能跟你现在的生活费相比，你做的是对未来工作的投资，所以你得跟你以后的工资相比。我们都知道现在程序员的平均工资是最高的，加入你毕业之后一个月的工资是8000元的话，你两个多月就挣上来了，而且这是保守估计，因为北上广程序员的起薪都是过万的。用你工作以后两个月的工资就有机会成为一个编程人员，是不是很值得呢？”
我：“营销需要调动消费者的情绪，我们这里调动的就是人性中的‘追逐利益’的特点。没有人会对利益有抵抗力。我们给他描述未来的好工作，高工资，这是对每个大学生都有吸引力的。”
//重点：营销需要调动情绪。追逐利益是人的共性。
我：“这样说还没有结束，我们还需要向他描述一下，如果一直不去思考未来的方向，毕业之后没有一技之长会怎么样。比如这样说：每个大学生都会面临找到工作这个问题，但是如果我们没有一技之长的话，我们能找到什么样的工作呢？在招聘网站上就能很清楚的看到，只能做特别基础性的工作，比如说公司的文员，秘书，前台等等。工作既辛苦又没有什么成就感。”
//重点：营销需要调动情绪。恐惧和愤怒是最容易被调动的情绪。参考抵制萨德和日本核污染的时候一起抢盐。这里调动的是大学生对未来的迷茫和担忧。
陈经理：“这个观点很好啊，我们下次谈客户的时候可以用到了。”
我：“那我来继续当到你们公司咨询的学生吧。我还是觉得你们公司的课程培训费太贵了，我们家是农村的，我们家负担不起。”
陈经理：“我们的培训费能分期，开始的时候能交多少交多少就可以，以后每个月还几百到一千，而且在上课期间可以跟着老师做项目挣钱，还上培训费没有问题。老师回答问题非常仔细，你有什么疑问都可以问，比学校的老师负责任。。。此处省去100字。”
//话并不是越多越好。把问题介绍清楚了就可以，不要以抓到说话的机会就说个不停，这样会把人说晕了，不知道你到底要说什么。要听你的客户说什么，他们有什么顾虑再给他们解释清楚。
我：“我觉得我自己学就可以啊。我可以买本书，现在网上的视频课这么多，我也可以看网络上的视频课，偶尔蹭一下学校教这些课的老师的课。你们的课程还要交钱，我不想花钱。”
陈经理：“你自己学的话，可能要学两年才能学到精通，但是如果跟着培训班学的话，只需要六个月，就能学好编程课。”
我：“我想针对您的回答再补充两点。一个是突出课程的质量。在网上找的视频课不能保证质量，学校老师讲的编程课都是偏基础和理论，比如教给你语法和字符怎么用，实用性不强。而培训班的课程是实战类的，培训完之后就能直接去工作了。再一个是突出学习氛围。培训班的每个班都有班主任，模式类似于高中，想想高中时候的学习氛围跟大学能一样吗？在这里都是跟你一样爱好编程的，你们可以随时交流，一起讨论，互相鼓励，学习氛围非常浓厚。这个区别类似于在家学习跟在学校学习，为什么我们在家学不进去，因为没有学习氛围。”
//陈经理说到了时间成本，产品能为用户节省时间成本是非常重要的一点。我又补充了课程质量和学习氛围这两个方面，从而彻底让学生打消了自学的念头。
陈经理：“有的时候，该解释的都给学生解释了，但是学生说再考虑考虑，然后就没有消息了。”
我：“其实这是动力不足的问题。提供购买的动力是营销中很重要的一点。有时候用户知道你的产品很好，你的服务很好，但是就是没有购买，其中缺少的就是最后推他们一把的力量——动力。”
//营销提供购买的动力
我：“学生说考虑考虑的时候，我们可以给他介绍一下已经毕业的学员工作的情况。已经毕业的优秀学员，进了什么样的公司，在哪个城市工作，工资多少，待遇怎样。通过一个美好的前途来吸引学员，这就是我们为他提供的购买动力。当他走出公司的那一刻，如果他的脑子中还一直想着那个毕业了拿月薪两万的学员，那么我们的营销就成功了。因为你会像就像一首洗脑的网络神曲一样，一直吸引着他，他脑子里老师回荡着这个案例，知道最后找到你购买了培训课程。”
//把学员带入毕业优秀学员的诱人工资待遇中，是体验营销的应用。让你的用户还没有购买就已经体验了购买后的快感。
总结：
营销做的是针对人的工作，以后很多工作都可能被机器取代，但是针对人的工作不会被取代，人类的复杂程度，只有人类能够应对。
即使网络购物如此发达，但是在某些情况下，我们还是喜欢一对一的交流，才会决定是否购买，这便是营销的最后一公里。
我们也许不能预测一个人的所有想法和行为，但是可以针对客户提出的问题，给出更好的回答，让成交率提高，提高，再提高！