专访水滴沈鹏：疫期单月保费超10亿，倒贴钱也会无限量免费赠保

一周前，保险电商第一股慧择保险在纳斯达克上市，互联网保险迎来了真正的璀璨时刻。

2016年沈鹏离开美团自主创业时，最想进入的就是这个赛道。然而当时公司刚刚成立，很难拿到全国保险经纪资质，他不得不另辟蹊径，从一些适合教育用户的业务切入，这就有了大众所熟知的水滴互助。

2017年5月，水滴公司正式上线保险业务。两年多时间发展下来，水滴保险商城2019年全年新单年化保费达到了60亿元，合作近70家保险公司，推出了80多款高性价比的普惠保险产品。据沈鹏介绍，在品牌推广活动与疫情的双重作用下，今年1月份水滴保险商城新单年化保费创下了公司成立以来的最高值，单月突破10亿元。

“疫情在一定程度上刺激了用户对于健康险的需求，加剧了产业的变革速度，今年互联网保险赛道将迎来大爆发。”

沈鹏这个预测有迹可循，数据显示，2003年非典期间5-7月，健康险单月保费同比增速分别为309.3%、265.3%及157.75%，为前后年份的高点。

然而巨大机遇的前提是企业通过履行社会责任，与国家共同闯过难关。

每单倒贴几元

无限量免费赠保

还筹了6千万善款

除夕前一天，沈鹏开了个紧急会议，主题就是盘点公司各个业务板块可以针对疫情做些什么。整个水滴公司目前的业务板块包含“水滴筹+水滴公益”的社会责任板块和“水滴保险商城+水滴互助”的商业板块。

就水滴筹而言，疫情期间传统的线下作业模式受到限制，业务量大大下降。据沈鹏介绍，不只是水滴，整个个人求助行业都受影响较大。对于疫情，水滴筹多是利用其医疗资源，联合医疗机构向全国用户免费提供在线视频、电话和图文形式的远程医疗服务。

虽然求助的个体变少，但武汉以及湖北其他地区、湖南、江西各地需要筹集善款应对疫情的机构却在变多。对于这些机构，水滴公益平台自1月24日起，联合国内多家慈善机构和公益组织筹款，高峰期时曾在5分钟内筹款30万。截至2月10日上午，已经筹集6000万元善款。

在商业板块上，水滴互助将“新型冠状病毒感染的肺炎”临时列入了基础互助计划范围，如果水滴互助的会员因感染新冠病毒肺炎不幸身故，可以申请专项互助金。

相对而言，保险推出的时间更迟一些。“这次肺炎不确定性大，在当前环境下传播速度较快，很多保险公司不敢推出相关产品。”水滴公司在支援疫区的过程中，很多一线工作的员工对疫情有更直观和深入的了解，再结合水滴保险商城以往累积的数据和经验，与各大保险公司一家一家谈合作。

1月29日，针对前线医护人员与媒体工作者，水滴保险商城联合安盛保险推出了免费的“抗疫无忧险”，该保险确定身故保障金为60万元。

2月8日，针对全国用户，水滴保险商城联合安心保险推出了免费的“新冠肺炎无忧保”，用户一旦确诊新冠肺炎，可获赔1000元，重症获赔5万，因病去世获赔20万。

在几乎零宣传的基础上，5天左右“新冠肺炎无忧保”就被领取近200万份，这个数据远超沈鹏团队的预估，“以前平台上也会提供一些免费的保险，但用户会因为填写手机号、身份证号等个人信息比较麻烦，干脆不领。”在沈鹏看来，虽然有对疫情担忧因素的存在，但整体上也说明了用户对保险的正向认知在提升。

每赠出一份保险，水滴保险商城与保险公司就要分摊这些赠险的成本，依照目前的形势，水滴保险商城仍计划无限量赠送。

水滴保险商城对于整个业务变化的观察主要是在开始远程办公后，1月本是保险行业的淡季，从以往的经验来看，一般过年期间不管是用户活跃度还是成交量都会降低，然而今年1月份却创下了公司成立以来最好的业务额，每天购买保险的用户数量是2019年第四季度平均数值的1.5倍。

疫情在这其中无疑起到了激发作用，但实际上疫情是从1月下旬才开始被媒体大幅报道，沈鹏并不认为人们单纯的焦虑可以支撑起这样的数据，品牌推广的影响不能被忽视。过年期间，水滴保险商城与字节跳动合作为用户发新年红包，基于抖音等产品的高日活，推广期间水滴保险商城新增用户近千万。“用户在平台看到我们的推广，刚好这段时间主动投保意识又非常强烈，最终才会在商城下单，两个因素共同促成了这次的高增长。”

对于短期内涌入平台的千万用户，水滴保险商城之所以能承接，很大程度上得益于其平台产品条款通俗，流程简单。没有线下代理人面对面沟通，互联网保险平台只有将条款解释成易懂的白话，甚至是音频、视频，而且将流程做到极简，才能减少在用户支付前对人工服务的依赖，最大程度做到规模化。

互联网保险元年：

撬动三线城市、90后和老年人的新市场

与互联网保险平台近期节节走高形成鲜明对比，传统代理人销售模式却被疫情按下了“暂停键”。

根据华金证券研报数据，保险行业一季度“开门红”的保费可占全年总额的40%以上，部分企业甚至可达55%。然而疫情之下，所有的开年拜访都无法进行，这些份额可能会全部丢失，目前一些公司线下收取的保费只有往期的5%左右。

不过这次疫情对于线下操作模式的负面影响不会持续太久，从长远来看，甚至有利好倾向。“疫情一定程度上刺激了用户对于健康险的需求，而且会对用户通过互联网购买保险的习惯起到培养效果，但抛开电商、互联网不谈，其他渠道也会因此受益。”这也解释了为什么很多保险公司即便明知错失了“开门红”阶段，但也并没有调低年度目标的做法，行业内对于未来整体走向都抱有积极态度。

除了此次疫情对用户进行了深度教育使获客成本降低外，中国整个保险市场的巨大前景也是行业内公司持有积极态度的重要因素。

中国已经成为世界第二大保险市场，2018年中国保险市场规模为3.8万亿，到2023年预估市场规模将达到6.9万亿，五年间年预计年复合增长率为13%。而巨大的市场规模下对应的市场渗透率却还非常低，2017年中国商业保险普及率只有5.4%，同期美国为7.3%，英国为9.1%。

而对于提高渗透率来说，新一代90后消费群体、三四五线城市人群以及健康险还未覆盖到的老年人显然是潜力股。此次疫情波及地区广，对这些用户起到了激发健康意识和保险意识的作用。

这批用户分布零散，在“抓取”层面，互联网更有优势。互联网通过技术手段，可以为用户提供线上购买、线上理赔等便捷化服务。保险科技也早已渗透应用到各个流程环节，比如用户沟通、产品推荐、智能核保、购买支付、在线理赔等。

更重要的是，互联网的分期支付极大降低了用户的决策成本。以水滴保险商城2019年推出的网红保险产品“百万医疗险”为例，用户可每月支付几十元完成分期，进一步降低了保险的门槛。

水滴保险商城从最开始运营瞄准的就是这部分群体，根据2019年数据，其去年全年在三线及以下城市的用户数量增长超310%，4000万用户中76%的用户来自三线及以下城市，而且90%的左右的用户是人生中首次在线投保，这都证明了互联网在“拉新”层面的核心竞争力。

除此之外，互联网保险也在撼动代理人模式对于销售长期保险的垄断。没有人不想卖长期保险，长期保险可以实现一次获客，用户长期留存，经济模型存在巨大优势。只是由于线上销售长期保险的壁垒较高，业内早已形成了“互联网不适合销售复杂长期保险”的共识。

在沈鹏看来，做互联网保险，本质上还是要把握用户生命周期价值。以用户为中心的服务模式，只有短期保险显然是不够的，短期保险只能让用户对保险有一个基础认知，某种程度来说只是在教育用户，但当用户逐渐成熟，对保险有更细分的理解时，他就会对长期保险产生需求。

目前水滴保险商城正处于短期保险与长期保险齐发力的状态，不同险种分别有负责团队，长期保险业务启动不到半年的时间，每月的签单保费就已超1.5亿元。

为了对长期保险进行更好的销售，水滴保险商城在2019年年末搭建了一支2000多人的网销团队。目前，水滴保险商城正面向社会开放1200个网销服务岗位，通过“全程无接触”的招聘方式，为业务发展储备人才。

但水滴保险商城到目前为止还只是个例，且其模式也很难被复制。依托于水滴公司在公益行业良好的信用背书，用户在水滴保险商城平台购买保险产品时决策成本会相应降低，而且水滴保险商城的一部分用户由水滴互助用户转化而来，这些参与互助计划的用户本身就具备很强的自身保障意识。

不管怎样，今年对于互联网保险而言都是极具特别意义的一年，有人将今年称为“互联网保险元年”，对此沈鹏表示认可，接下来预计更多的保险公司将加大数字化投入力度。

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