20170920 今日思考 决策关系

晚上跟一个老朋友吃饭，聊到了创业的事情，因为都从事to b行业，所以大家就聊的比较深入，彼此对于决策关系都有感悟。

记得之前工作的时候，我们市场部特别注重一个概念：决策链。

决策链：指的是一个需求从产生到购买的决策过程。从产品视角来说就是决策流程。

决策链在商业上细分，通常可以分为 to c 的决策和 to b的决策。

to c的决策就是只面向消费者销售产品，并让用户形成的购买决策。这消费者决策中，因为是自己买给自己用。决策流程简单，营销创意，产品价值，就可以直接形成购买闭环。用户看到不错的宣传，并且认为产品正好能够满足自己当前的需要且成本可以接受，可能就会直接购买。

to c 中，大多数消费：决策简单，且快速。

在很多时候，甚至不需要见到实物，就会直接打动消费者购买，形成转化。当然 to c 的决策环节简单，但是每个环节却大有文章，例如如何唤醒用户的缺乏需求，产生购买欲望，这里面全是专业常识，这里不做过多深入阐述。

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而to b的决策就没有to c这么幸运了，因为 to b 的购买不是满足个体价值的，而是满足群体商业价值的，因此在to b决策中，决策就会显得比较复杂。从需要的人，到控制预算的人，到购买的人，再到使用的人 共同形成决策链条。

甚至在to b行业中，存在客户和用户之分，客户是给钱的，用户是使用的。在决策流程中，两手都要抓，两手都要硬。既要让花钱的买得爽，又要让使用的感觉物超所值。这就需要考察一个公司销售的认知能力了。

自己出来创业，从to c 再转战 to b很有感悟。做to c的时候，最大的感悟就是酒香也怕巷子深，没有流量，再好的产品也不会被人感知，没有好的创意，自认为再牛的功能，也不过是自嗨。因此，对于 to c来说，产品在做好的情况下，创意和流量是商业化的重要体现。如何用更低的成本说服更多用户决策购买，便是to c决策链的核心。对用户更多的是轻连接，重价值的交换关系。

但对于to b却有不同，更多的是重连接的交换关系。

在to b环节中，因为每个决策者所看问题的视角不同，无法通过单一的创意，营销就可以形成集体统一决策。经过这么多年 的to b经验，自己总结出六个字：关系，资源，效率，并且顺序不可以变换。

在to b行业中，客户关系就特别重要。客户关系决定了交换的连接深度，然后才是资源和效率的交换关系。

经常听别人说客户关系是第一生产力，感觉非常有道理。由于商业决策不同于个体消费决策，商业中对于合作安全性持续性就会显得特别重要，因此信任是商业合作的核心，这便是客户关系的价值。

通过深入连接，彼此达成相互信任的交换关系。然后才是资源和效率的高效交换。

在to b行业，同样选择比勤奋重要的多，一定不要把所谓产品极致当成情怀去死磕，我看到很多to b行业的创业者，整天憋足劲在家里思考细节，交互，视觉，界面等等。

但到头来并没有用户买单。这就是选择逻辑出现偏差，仔细思考，其实客户并不会因为你的交互做的好而选择你，客户也不会因为你的视觉酷而需要你。核心是你真的让决策链认为你确实可以解决问题。

我跟朋友说：在to b行业中，客户关系-》预算-》资源-》效率，共同构成价值交换的闭环，缺一不可，千万不要天真的放到某个节点上死磕。

因此，TO b 决策的核心就是对于决策者要具备全局的认知能力，洞穿价值交换的环节，并形成平衡驾驭，一定不能天真的认为单点真可以破局，每一次价值交换都是一次价值闭环的交换，缺一不可。

今日思考，不求绝对，但求养成思考的习惯。