018:歪说供应商关系管理

做采购的朋友都知道，我们在制定商品战略或者供应商战略的时候，都会用到一个模型，也就是用两个维度把它们分成四个象限，一个维度是spend（花费），一个维度是impact（也就是影响，从缺货风险，供应可得性，市场竞争情况等去分析），分成四个象限，分别是战略型，杠杆型，瓶颈型和常规型），但是如果只止步于知道该模型，那境界确实是等而下之，学习工具方法论的最高境界是运用，是实践。为了让大家实现从模型到实践的过度，我今天利用情景带入法，和您聊聊一个男人和它的N个女人那些事儿。

1.战略型

这就像是你和你老婆，要发展长期战略合作关系，不是单纯的竞争而是要一起白头。比方说，双方结婚前，家长都要见个面吧，这就相当于企业战略关系中高层领导的参与和承诺。你就放心地把闺女交给我儿子吧，对她不好的时候，我收拾他。比方说，信息共享，你想生小孩之前，要提前和老婆沟通，让她加强锻炼，调理身体吧，大家一起努力生个健康的宝宝。这就像企业里的信息充分共享吧，共享需求信息，让供应商提前规划产能，以免你肚子早就前胸贴后背了，她还在等米下锅。再比如，你在家里看到老婆辛苦了，可能会主动说，你歇会吧，今天的家务我来干。企业也一样，对待战略型供应商，当他们遇到暂时困难的时候，也要鼎力支持，比方说，在技术和付款上。

2.杠杆型

这就像你是国民老公，找女朋友。有大量的女孩削尖了脑袋想和你一起喝个茶，看个电影。甚至一起拍个照，她就心满意足了。这时候，你要给他们承诺吗？会把银行卡密码都告诉她吗？会和她商量人生大计吗？当然不会，你要做的就是在能满足你需求的情况下，最漂亮的，或者公布一个标准，比方说，尖下巴，高鼻梁。谁满足标准选择谁，让她们自己去竞争，如果某国民老公即使无意透漏一个他喜欢的女生标准，说不定就能刺激韩国整容业的发展。企业也一样，这类商品，在满足质量交期的前提下，我就要求低价，这里让供应商充分竞争，这里价格没有最低，只有更低。

3.瓶颈型

就像一个穷小子非要找个首富的女儿，这时候，你就要放下所有的尊严，别期望她的贤良淑德了，在她出气玩的时候，能顺便见你一面就不错了。在企业里，遇到这类供应商，一定要记住“莫向外求”，唯一能做的就是管好自己，让她满意。比方说避免需求的波动，定制化的功能啊，及时付款甚至缩短账期啊等等。

4.常规型

这就相当于你去KTV唱歌找小妹，这种需求对比来说不是很重要，花钱不多，小妹还挺多，这种情况下，我相信，没有一个哥哥会记住每个小妹的电话，有需求的时候，对她们进行直接管理。况且你真有需求的时候，说不定她在陪其他客户，或者某个美女就压根看不上你。正如大家的通常做法一样，就和其中一个或几个“妈咪”联系就好了。有几点好处：1.她们手里货源充足，有时候还可以提前说明你的喜好，比方说高矮胖瘦等，她通常会想办法蛮子你需求的。2.她们能管住那些小妹，你会发现，妈咪在的时候，小妹都可好了，坐有坐相，站有站样。企业里也一样，对该类商品和服务，一定要找所谓的“一体化”供应商，降低管理成本，提高整体效益。