销售管理3.0

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销售管理1.0,是简单依赖所谓的客户管理工具(不管是CRM、EXCEL还是APP),完成销售管理的主要内容。

提起客户管理,代表和经理联想到的都是客户分级、客户信息档案、客户处方现状和目标等等,忘了还有一个最关键的项目——行动计划。如果没有行动计划,这只是客户信息表,不是客户管理表。

要知道,客户升级、客户销量提升是有效推广行为的结果,客户信息则是寻找有效推广行为的线索。然而,一线销售只知道如何把表格填满,忘记了为什么要填这些内容。

没有哪个销售管理,能够简单用一个表格工具就能完成任务的。

销售管理2.0,就是有效行为管理。一对一的辅导和协访时,销售例会时,和使用客户管理时,每个管理行为都重复一个思维模式:基于客户分析,寻找有效的推广行为,把无效的变成有效的,把低效的变成高效的。

这就要求经理在日常管理行为中,勤于思考的同时,以祥林嫂的精神,不断重复对一线代表的要求。

管理的结果必须体现在代表销售行为的改变:

原来不愿意去拜访低潜力客户和新客户的,现在成了习惯;

原来不做学术拜访的,现在会跟医生沟通诊疗;

原来不喜欢开科会,讲PPT只会念片子的,现在开科会能让医生不看微信了;

原来访前不准备、访后不反思的,现在访前访后能思考几分钟;

原来送礼就知道烟酒茶叶的,现在能动脑筋变花样了;

原来和客户吃饭只知道吃好喝好,现在知道还要“聊好”.....

销售管理3.0,用投入产出标准来衡量区域内的营销活动。这个产出目标不是销量,而是一个中间指标——行为改变,医生诊疗行为改变,患者用药行为的改变。

一旦用投入产出管理销售行为,对客户的洞察需要更深入,还要根据产出目标持续调整销售行为。过去销售资源的投放是缺乏思考的,最简单、无风险的投放方式就是带金(这也是销售经理不愿意放弃带金的原因之一),难度最大的是学术推广。

客情方面的投入通常占销售费用的比例较低,销售经理往往不在意起投入产出,也没做跟进管理。

销售经理应该有“经营”的意识,而经营的核心就是中短期的投入产出管理。学术推广是大势所趋,这不仅仅是市场部的责任,能否落地全看销售经理。因此,销售经理也必须掌握换位思考的方法,策划区域内的学术推广活动,提高有效性。

如果想让代表坚持行为改变,不能长期依靠销售经理的日常管理,还是需要让代表尽快看到行为改变的效果。销售经理对客户越了解,对代表的要求就更容易见效——一头费力、另一头就会省力。

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