AMJ发表指南（三）：钩住读者
编者按
本文是“AMJ发表指南”系列的第三篇，本篇主要是给出写引言的建议，正如标题形象地描述，引言的核心在于钩住读者，让读者有继续阅读的兴趣。
“AMJ发表指南”系列文章从选择研究主题、研究设计到完善论文讨论部分提供了广泛且详尽的建议。本系列文章将由MOR公众号和唧唧堂联手推出，文末有“MOR”公众号介绍与二维码，欢迎各位扫码关注。
系列文章：
钩住读者
原文刊载于：https://doi.org/10.5465/amj.2011.64869103
原作者:Adam M. Grant & Timothy G. Pollock
本篇翻译作者 | 唧唧堂管理学写作小组Comet;审核编辑|Eric.J,悠悠
本文是针对论文《在AMJ上发表——第三部分：钩住读者Publishing in AMJ--Part3: Setting the hook》的一篇论文解析，该论文于2011年发表在美国管理学学报AMJ第5期上，属于“AMJ编辑对如何写作的建议”系列论文第三部分。该文的作者都是曾经的AMJ副主编：Adam M. Grant和Timothy G. Pollock。该文主要是给出写引言的建议，正如标题形象地描述，引言的核心在于钩住读者，让读者有继续阅读的兴趣。
作者一上来先给了我们一个直观的印象：AMJ最佳论文奖获得者平均重写引言10次，两位作者在写该文时，也重写了引言10次（而且对此仍然不够满意）。紧接着，作者以“约会”做了个类比，告诉我们“第一印象很重要”。尽管引言是整篇文章中最短的部分，但它的好坏却决定了读者是否愿意继续读下去。在审稿的过程中，如果审稿人在阅读引言时，被论文的研究问题所吸引，欣赏其重要性，并了解这个研究是如何推进该领域的，那么他们就会更愿意找理由推荐这篇文章修改后进入下一轮审稿。而如果审稿人在读完引言部分后，一点都不兴奋，那么他们就更可能找理由拒掉这篇文章。
为了找到“好引言”的特征，作者调查了22位AMJ最佳论文奖的获得者，以及20位AMJ杰出审稿人获得者。作者分三个部分展开，分别回答了三个问题：好的引言是怎么样的？杰出的学者是如何写引言的？以及有什么好的例子和常见的陷阱？
一、好的引言是怎么样的？
好的引言里应该回答以下三个问题：
1. 谁关心这个研究问题？
引言最核心的目的是强调自己研究的主题对理论和实践都有裨益。通过分析25篇AMJ最佳论文，作者发现文章开篇有两个“设置钩子”的方式：引用和描述趋势。
引用是指使用一些具有“煽动性”的语录或小情景，让读者沉浸其中，感受到该主题的有趣和实用。
描述趋势是指强调该主题在业界或学界的发展趋势。
2. 我们对这个领域已经知道了什么，还有什么不知道的，以及那又怎样？
设置好钩子后，一个好的引言应该说明自己加入的是哪一场对话（即哪一个领域），该领域还有哪些问题是没有讨论的，为什么这些问题应该被讨论（Huff, 1999）。Locke和Golden-Biddle在1997年提出“建立你的研究领域找出该领域存在的问题”的方法。建立研究领域包括加入两场对话并将二者联系起来；或分析现有的对话并描述为什么这场对话需要往前迈进；或展示两个对立的视角并解释你如何解决这种对立关系。找出该领域存在的 问题包括说服读者这个领域的知识需要进一步的发展；或说服读者这个领域的知识还不够完善；或说服读者这个领域的知识存在错误。
作者发现，很多文章都不能很好地找出该领域的问题。一些文章过于温和，小心翼翼地说以往的研究不够完善，不敢“树敌”，却又说自己的研究有很大的贡献。另一些文章则过于具有侵犯性，指出该领域存在错误，虽然能够激起读者的兴趣，但是这样对以往研究严厉的批评会引发读者的反感。最为适合的方式是指出该领域的知识需要进一步地发展，并且不否认以往的研究也是有价值的。
3. 从这篇论文中，能收获什么？
引言的第三个组成部分是对你的研究的理论贡献做一个“预告”，核心在于告诉读者你会如何兑现“改变，挑战或推进你加入的对话（或研究领域）”的承诺。作者提到，很多没有受过组织管理研究训练的学者常常会忽视这一点，但是这一点非常重要，因为有研究空白并不代表这个研究就是有趣和有价值的，学者必须要解释为什么这个贡献能够帮助我们更好的理解某个现象。
Hollenbeck在2008年提出两个说明自己研究贡献的方法：改变现有的共识，创建新的共识。当作者找到了过去人们普遍持有的假定，挑战这些假定，并说出对现有的研究有什么启示时，即是在“改变现有的共识”。当作者展现出目前该领域缺乏共识，并阐明争论的线索或解决冲突时，即时在“创建新的共识”。
二、杰出的学者是如何写引言的？
作者调查了22位AMJ最佳论文获得者，发现获奖论文都具有的一个明显特征是：这些论文都在引言部分“钩住”读者。同时，作者也向这些获奖者们询问了攥写引言的时间安排和重写引言的相关建议。
关于时间安排：22位AMJ最佳论文获得者中，9%的学者在一开始有了想法的时候就写引言，23%在初稿最开始的阶段就写，9%在初稿的最后阶段写；59%在初稿的中期写，并且在有想法时和/或在数据收集和分析结束前记录一些简短的笔记。此外，尽管引言的长度只占整篇论文的10%，这些获奖者们平均写引言的时间大约是整个写作时间的24%，超过一半的获奖者表示他们用了30%或以上的时间去写引言，只有两位表示他们花不到15%的时间写引言。
关于重写引言：为什么引言这么短的一个部分需要花这么多的时间？正如最开始提到的，获奖者们平均重写引言10次，最少也是3次。45%的学者表示他们重写10次或以上，86%表示他们重写引言的次数超过其他部分重写的次数。作者发现了三种重写引言的方式：1.无情地重建，即一篇文章有多个作者，每个作者都“无情地”重写别人的引言，直到他们达成一致。2.不停地迭代，即不断地重写直到研究问题，研究空白，争论和贡献具体化了。这种方法常用在定性研究中。3.依据清晰的计划，即按照前文提及的好的引言需要回答的三个问题作为指引攥写引言。
三、好的例子
作者调查了20位在2008-2010期间获得了杰出审稿人将的学者，让他们提名写得好的引言，包括Latham, Erez & Locke (1988); Schmidt, Hunter, & Pearlman (1981); Staw, Bell, & Clausen (1986); Barker (1993); Chatterjee & Hambrick (2007); Elsbach & Kramer (2003); Gersick (1989); Huselid (1995); Tsui et al. (1997); Greenwood & Suddaby (2006); Madsen & Desai (2010); Sanders & Hambrick (2007); Gulati & Westphal (1999); Hitt, Hoskisson, & Kim (1997); Khanna & Palepu (2000); Sanders & Tuschke (2007); Lounsbury & Glynn (2001); Rao, Monin, & Durand (2003); Poppo & Zenger (2002); Seibert, Kraimer, & Liden (2001); van der Vegt & Bunderson (2005); Whiteman & Cooper (2011)。大家可以自行进一步学习。
此外，通过对最佳论文获得者的建议进行文本分析，作者发现最主要的三个关键词是：聚焦，吸引读者，找出以往文献的问题。
四、常见的陷阱
没有很好地展示该篇论文的动机和找出已有研究的问题。这是最常见的错误，即没有充分地说明这个主题和研究问题的重要性，以及这篇论文会对现有的知识有什么贡献。审稿人提到：犯这个错误是因为作者假定自己写这篇论文的动机是很明显的，于是没有很好地展示出已有研究的缺陷。还有审稿人提到，作者常常说自己弥补了研究缺陷，但却没有告诉读者弥补了这个缺陷又怎样。然而，并不是所有的研究空白都需要被弥补的。
没有重点。这个错误通常有几个特点：其一，引言部分过长，涵盖了太多细节，却没有关于该文贡献本质的，有趣的信息。审稿人提到：作者在引言部分塞了太多东西，导致引言没办法令人信服和吸引别人的兴趣。其二，用了太多的框架去布置文章。其三，在引言部分展示该篇论文讲诉的框架，但却没有明确研究问题并指出自己的贡献。
过度承诺。一些审稿人提到：有些作者的引言和后面的文章不匹配，也就是在引言部分给读者过高的期待，但后面的内容却没办法达到读者的期待。
总而言之，一个好的引言能够通过阐明“该主题的影响，目前学者们对该主题认识什么程度，我们还有什么不知道的，以及不知道的那些问题为什么重要”来钩住读者，并且告诉读者自己的研究“如何对已有的研究有贡献或怎样开启了一场新的对话”。一个好的引言能够增加继续阅读的可能性以及让读者充分地欣赏你的研究。当然，好的引言也需要花大量的时间去打磨，这些用于写引言的时间是非常有价值的，这些努力会得到回报。
原文刊载于：https://doi.org/10.5465/amj.2011.64869103
原作者:Adam M. Grant & Timothy G. Pollock。
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