项目谈判五步曲

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从企业到咨询，从项目推进到咨询指导，从做项目到谈项目......不同的角色，不同的角度，不同的定位，屁股决定脑袋，带来不同的思考。驱动这个过程唯一不变的是对企业经营管理的探索及求知的欲望。

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今天回顾整理下近期谈项目的几点体会，简称项目谈判五步曲，核心还是心态的改变。

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·    第一步让客户产生信赖感与亲和力；

很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方的人品与能力有关，其实这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。仔细看看周围，每当我们吃的准对方的时候，就敢于信任；吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。信不信任是你的事，值得信任才是我的事。有时我们需要不管你信不信反正我信了的执着。

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·    第二步发现客户真实需求（找伤口）；

客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么；让客户谈论自己，了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。这里面学会倾听和提问显得尤为重要。

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·    第三步扩大客户需求（撕伤口）；

客户需要的不只是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖，因为世上没有最好的产品，只要是更好的产品就是完美产品。争强自信心，斤全力打动客户，剩下的留给客户决定。

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·    第四步解决客户内心抗拒；

销售其实就是客户自己说服自己的过程，一个好的目标应该是可以说的出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。不断的寻找客户能够接受的理由，不断的提醒的提醒客户，注意坦诚。

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·    第五步让客户掏钱进行价值交换。

此时，倾听比说话更重要，为帮助客户而销售（站在客户的角度想问题），而不是为了提成而销售。强调问题的解决能给客户创造的价值，不要操之过急，留给客户思考的时间。

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最后，强大的内心加勇气，剩下的留给运气吧。