殷春燕
殷春燕

《营销的本质》拆书10：TCL深度分销方式

深度分销的定义

区别于一般意义上的分销，强调把企业商务活动领域的触角通过分销环节，延伸到零售环节，与分销商及其零售商建立合作伙伴关系。而长虹只与分销商打交道，不插手分销商和零售商的关系。

深度分销的本质是生厂商-分销商-零售商之间的一体化。

TCL跨过一级分销商直接接轨二、三级分销商与零售商，进行渠道下沉，将长虹与分销商和消费者进行隔离。而长虹大量生产-大量销售的模式决定了一旦销售受阻，会造成“多米诺效应”。

深度分销网络体系

传统分销商、零售商呈现独立、松散的状态。TCL构建起了城乡两套渠道。在城市，在商场、大卖场设置专柜，直接面对消费者（类似国美、苏宁）；在地市县，按照一县一户的政策，确定责任销售区域，统一的管理标准，并包括三包政策、安装调试、上门维修。

相比之下，长虹选择和大的贸易商合作，对二、三线分销商零售商无法管理，导致窜货严重，缺乏售后服务与维修体系。

金句

速度是规模的本质——钱德勒

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