徐学文：做中国人造板材行业领跑者无标题文章

做中国人造板材行业领跑者

——专访江苏汇鸿亚森公司总经理徐学文

今年2月8日，FPI（中国林产品指标机制）推出了2016年林产品TOP100榜单企业，汇鸿亚森公司的胶合板类产品，出口额及数量双双荣登2016年度榜单第一，获得“中国林业产业突出贡献奖”。

中国是人造板材生产、出口第一大国，作为一家专业从事胶合板生产、出口的企业，亚森公司的核心团队已经浸淫其间20年，公司成立十年来，出口额和市场占有率不断扩大，2016年，公司胶合板出口超过1.8亿美元，占到全国出口份额约6%。“诚信、专业、品牌、服务是我们的核心经营理念”，亚森公司总经理徐学文这样介绍说。

“诚信是企业的良心，质量是企业的生命”

胶合板行业准入门槛低，市场竞争激烈，特别是旋切技术的创新，让木材得到了更加充分的利用，也让中国成为人造板材生产大国，占到全球产量40%以上。如何在激烈的市场环境中拓展生存，亚森公司成立开始，就坚持靠诚信经营，赢得客户的信任。“诚信是企业的良心”,徐学文介绍说。一次，一个代理商提出用低等级的板材冒充高等级板材，遭到公司的拒绝。2015年，公司副总经理带队拜访北非地区主要客户，感触最深的就是几乎所有客户都表达了亚森团队是诚信的，因为他们被不少供应商欺骗过。质量是生命，很多公司害怕供货厂家与采购商直接接触，但亚森公司一直都是主动介绍采购商参观生产工厂，一起讨论产品生产技术与工艺，确保产品质量合格。为了保证产品质量，订单下达后，公司长年派员自始至终跟踪产品生产情况，加强成品验收，直到码头装船之前，还要再次抽检。曾经有同行业竞争对手，追在公司全球各地的主要客户后面，表示愿意以比亚森公司低1.5-2个百分点报价给客户，但亚森公司坚持不打价格战，不搞低层次恶性竞争，坚持自己的品质，努力实现差异化竞争，而从长期合作的结果看，客户反而愿意出略高于其他供货商的价格向亚森采购。期间一些客户流失了，在中东市场，一度部分产品的销量下滑了30%，但是不久客户又纷纷回来了，半年后，公司在中东市场的销量比原先还增长了25%，现在一直占据中东市场60%以上的份额。

“品牌没有技术支撑，极有可能杀死自己”

在胶合板市场，亚森公司的ARSER WOOD是国外客户广为熟知的知名品牌，在北非等很多市场，采购商往往愿意以高百分之一到二的价格购买亚森的产品，原因就是ARSER的品牌信誉度。公司已经建成了一整套品牌体系，统一对外形象、统一宣传标识、统一产品包装唛头设计与制作，包括品牌货描的颜色、字体、摆放位置等细节，并通过各种展会进行推广。ARSERWOOD是“江苏省著名商标”称号。徐学文先生认为，品牌是双刃剑，没有质量保证和技术创新的支撑，极有可能杀死自己。亚森公司专业从事胶合板业务，在充分竞争的市场环境下，之所以能长期立于不败，源于他们不断进行技术创新。公司通过进口、出口联动，建立健全了全国货源供应体系，每个产品系列、每个货源基地均建立了标杆型工厂，现有超过60家的专业合作生产基地。公司12人的出口团队，既是销售员，也是技术员，一旦客户有新的需求，立即组织进行技术攻关。近几年，亚森公司先后开发了海洋板、彩板等十多种创新产品，实现了差异化竞争，赢得了客户和同行的尊重，不断引领着行业发展。目前，正在重点攻关可用于建筑材料的高强度冷压胶合板，样品通过了国外买家的检测后，首批试单就超过了60万美金。

“与客户共成长，形成牢不可破的合作”

去年5月，全球知名浆纸、木材供应商芬兰芬欧汇川总部发布消息，今后5年，将全部唯一使用中国汇鸿集团亚森公司供应的多层板木质托盘。亚森公司本来一直是芬欧汇川的木方采购商，因为愉快的合作彼此赢得了更大信任，现在变成了他的托盘供应商。“我们始终坚持与客户共成长的理念，我们的很多客户都在与亚森的合作中不断壮大，双方也形成了近乎牢不可破的合作关系。”说到这一点，徐学文总经理充满自豪。

2011年，公司出口销售部的钱丽华经理在广州交易会上认识了一个智利客户，经过认真交流沟通，客户下了一万美元的试订单，钱丽华没有因为订单小而不重视客户，而是持续保持后续沟通，经过几年的合作，客户的业务不断扩大。期间有一段时间，客户的公司经营遇到了困难，亚森公司研究了客户的信用后，决定给他一定的赊销账期支持，便于客户周转，帮助客户度过了难关。现在，这个客户已经成为公司南美地区最大的经销商。钱丽华介绍说，她的不少客户都是通过各种展会认识，慢慢培养出信任的。一次，参加迪拜建材展的时候，认识了一个中东客户，双方逐步建立了良好的合作，现在年销售3000万美元以上，成为中东最大的采购商。徐学文先生介绍，公司的宗旨就是赚取合理的利润，为客户所想，与客户共成长。一次，阿尔及利亚一客户采购的胶合板因为运输途中淋雨发生霉变，公司知道情况后，立即先行给客人赔偿，并组织供应新的货源，确保客户及时供货，然后再协助客户与运输公司进行谈判索赔，赢得了客户的充分信任。一位新开发的约旦客户对产品不断提出新的要求，公司不厌其烦，安排技术和生产人员反复进行试验生产，最后客户非常满意，形成了长期稳固的合作关系，目前客户已经成为该地区第二大供货商。

“企业要获取利润，更要承担责任”

人造板材需要大量的木材，胶水使用也存在很高的环保要求。公司始终注重环保责任，积极落实伐一种二等林业政策，原材料利用率基本达到百分之百。随着化工技术的改进，在胶水选择上，尽量使用高品质的胶水，保证质量工艺。正是因为公司的专业、合规、安全，亚森公司成为江苏第一家获得海关审核通过的AEO高级认证贸易类企业，并入选国家海关总署中国外贸出口先导指数（ELI）样本企业。公司在南京林业大学设立了“亚森奖学金”，并已着手实施赞助西部山区贫困学生，张永堂副总在家乡捐建了希望小学，有的员工长期资助西部地区贫困生。责任和担当，已经成为亚森公司核心价值的重要组成部分。

谈到公司未来的发展，徐学文总经理自信地说：“亚森人致力于做中国人造板材行业的领跑者。专注，让我们不断发展壮大；责任，将使企业更好地永续前行。”（赵树宴 艾若）