万元内买断管理软件“全家桶”还“包定制”：SaaS新风向？

作者 | 鸟不飞

来源 | 鸟不飞（ID：niaobufeigd）

SaaS管理软件“全家桶”（进销存、财务、CRM、HR、OA五合一）一次性买断才9999元？还“包定制”？而且如果买家选择自己DIY（自己学习修改软件），还能再降3000元！这是噱头还是良心？推出免费SaaS软件的不止一家，但敢“包定制”，却是闻所未闻。

这是一个朋友转发给我的一个个性化SaaS软件促销活动海报，还专门提醒我看一下，说有点意思。确实有点意思，如果这个“全家桶”产品和定制服务靠谱的话，那在软件行业应该算是一枚“重磅炸弹”了。

发起这场企业应用软件“全家桶”促销活动的，是今年突然火起来的“搭搭云”企业超级应用平台，其对外宣传的要点是：“个性化SaaS + PaaS平台”、“一个云端账户使用所有软件”、“1小时完成软件修改”、“不懂技术也能快速定制和修改SaaS软件”、“手机端原生实时同步”。

凡是了解企业管理软件行业的人，都知道“个性化定制”这个坑里有多少软件商和开发者的尸体，而且还是如此低的价格“包定制”。

怀着对软件和互联网行业天然的警觉，带着满满的疑问，笔者对搭搭云做了深度研究，包括其平台产品、理念和商业模式，以及它的历史沿革。并辗转联系到了其创始人万斌，进行了面对面的深度沟通。

在以CRM为主的SaaS热潮逐渐退却后，市场上开始流传“SaaS已死”、“小微企业SaaS市场不存在”等唱衰SaaS模式的一些颇有争议的说法。孰是孰非暂且不说，在客户留存度、付费意愿双低的背景下，伴随着一批具有代表性的厂商被迫转赴大中型客户红海市场，这一波以单一标准化产品模式为显著特征的SaaS模式，无论如何都不能算是取得了成功。

“这就象是金山找去踢叶问的馆，打败了，说：‘今天北方拳输给南方拳了’。叶问说：‘不是北方拳输给了南方拳，是你的问题。’” 万斌这样比喻， “SaaS这种模式没问题，只不过现行的SaaS产品和服务模式仍然没有解决市场和行业的痛点而已。不能因为几家厂商的失利，就下结论说SaaS有问题。”

当前的SaaS模式有什么问题？

“问题出在对刚性需求的把握上，个性化才是刚性需求。但涉及到定制开发，这个行业玩不了虚的！”万斌很肯定地下了结论。

“你面对的是最深度的使用者，和最专业的开发者，敢玩一点虚的，马上就万劫不复！你必须真正地帮企业、帮开发者解决问题。而搭搭云所走的道路非常独特，是弱技术化的PaaS + SaaS的模式，对企业来说仍然是SaaS，但是是完全个性化的SaaS。对开发者来说，是技术门槛比较低的PaaS开发平台，在线开发完，直接以SaaS形式交付。企业有兴趣，也可以自己开发，不用懂技术。”

“包定制”行得通吗？

“对于‘全家桶’活动中的‘包定制’，我们是有技术和模式支撑的，这种支撑能力是用近10年的时间、无数个定制项目中验证得来的。” 针对这次活动中“包定制”的疑问，万斌也从软件定制修改范围、平台能力和交易过程管理方面，做了详细的解释。

首先，这次活动不是无边界的任意定制，而是在标准化全功能产品的基础上，针对实际管理中各行业都会出现个性化需求的地方，进行指定范围的定制修改。

这次活动中针对产品定制修改的范围，搭搭云是做了深度研究的，这个范围覆盖了绝大多数企业的主流个性化需求。

其次，万斌表示，这次“全家桶”促销活动中的定制深度和难度“对搭搭云来说不是什么难事”。

搭搭云平台具有独特的动态技术和产品架构，零代码和低代码的定制方法，兼具广度与深度的业务场景覆盖能力，成功案例中包含了非常复杂的工业和商业ERP项目。“对于传统的开发模式来讲，这个真是自杀，但对于搭搭云平台，真不是什么难事。”

第三，结合多年的项目管理经验，搭搭云把企业提出需求的形式、开发者完成任务的方法，以及交付的标准，全都进行了标准化设计。

比如流程图，就使用了手绘流程图作为例子，企业只要照猫画虎填写标准化的需求表格，就可以讲清楚自己的定制意图。而对于开发者来说，有了这些标准化的需求文档，再加上标准化的培训、标准化的教程，1-2周完成任务就变得可行。

根据万斌的描述，搭搭云内部测试，完成全部40多个功能点的定制修改，花费的时间最多只有3-4天。”

很显然，搭搭云的策略是，一是在标准产品基础上进行有限定制，二是对“需求确认”、“定制过程”等关键环节进行精心的设计，落地到标准化文档上，从而有效地确定了定制需求的边界。

在定制方法上，通过平台化，将企业应用的绝大多数个性化定制的要素，落地到标准化的配置方法，和“低代码”方向的SDK和API方案上，鉴于搭搭云平台的配置方法中包含了众多引擎，如工作流引擎、万能记账引擎等，其架构之庞大，笔者认为，其相当于创造了一种新的“编程语言”，只不过，这种语言是基于业务描述的，一般人也完全学得会。

理念：个性化是宿命，也是使命

不得不说，这样的模式设计，需要极深的技术功底，宽广而深入的商业视野，以及敏感的市场洞察，缺一不可。那么这样的模式，究竟脱胎于什么样的理念呢？

中国企业管理软件行业，经过30年的磨炼，其实在技术和服务上已经有了相当的成熟度，但30年所总结和显现出的行业痛点和桎梏也相当鲜明。万斌的观点很简单，直击要害：

一、标准化产品仅适合在局部的场景中作为工具使用，在涉及企业核心业务的场景里，肯定是行不通的。

因为不管企业大小，只要是涉及采购、销售、库存、财务、薪酬绩效、办公流程、对外服务这些核心业务的管理，就不可能是标准化的，一定要个性化定制。这也是现行的SaaS品牌中客户留存度底、付费意愿低的最主要原因，是死穴。

所以要定制，而定制的成本逼迫大家不约而同地走回传统软件的红海市场：为中大型企业客户进行深度定制，去抢大项目。

二、因为上述原因，传统的企业软件行业才一直走在深度定制这条艰难的道路上，但在这条路上，企业客户需求复杂、需求频繁变更、对软件期望不合理、支付能力偏弱、人才需求难以满足……

不一而足的种种问题，最终都导向一个致命的行业困局：企业用不起，而开发商成本畸高，利润畸低，艰难度日，甚至不得不采取绑架客户的策略。

既然需求个性化绕不开，就要定制，就需要项目化，就需要专业团队。随着专业开发群体人力成本的快速上涨，传统定制开发模式越来越难以为继。

三、成本高，自然价格就高，价格高就导致支付能力较弱的绝大多数中小微型企业对数字化管理望而却步。

就象杀毒软件一样，一旦价格降到可承受区间，这将是一个充满活力的蓝海市场。价格要合理，功能还要全，不能“碎片化”。

搭搭云用了近10年时间发展起来的“全功能架构”、“全动态引擎”、“弱技术化”核心竞争力，就是为了解决全功能个性化定制成本问题，也是搭搭云最重要的使命。

实测感受

听起来很美好，笔者决定亲身一探虚实。笔者通过搭搭云官网免费注册，和同事一起，临时组织了一个“小微型企业”，体验了“全家桶”产品，也尝试了自己修改产品的平台定制功能，对其技术上的创新印象颇为深刻，也有了一些更加感性的认识。

首先，从企业角度出发，实地测试感受了一下“全家桶”产品，功能确实非常全。

尤其是涉及核心业务的CRM、进销存和财务部分，个人觉得不亚于市场上10万元以上的软件。尤其是几个核心模块“在一起”之后，可以避免在不同的软件中重复录入数据，能有效促进各企业部门之间的数据流动和共享。

内含的平台“创业版”账户支持100用户同时在线使用，这个用户数覆盖了绝大多数中小微型企业，非常良心，实际上打破了市场上通行的“按用户收费”的主要收费模式。美中不足的是，在开通员工账户的过程缺少指引，花费了一些时间。

【以下两段内容略带技术色彩，适合CIO们观看，有“技术恐惧症”的老板们可以直接忽略】

作为懂点技术的“内行”，忍不住研究了一下平台架构。从架构特征上来看，搭搭云的平台模式其实与行业巨头SAP是异曲同工的，只是不同时代的产物。

SAP在多年前就深知“个性化”才是核心需求，所以在功能高度集成化的平台基础上，创造了自己专有的开发语言“ABAP”，但因为其采取的是“最佳实践”的策略，平台集成的所有功能都是在应用层面已经固化的。

也就是说，平台集成了SAP在各行业几十年间积累的各种复杂场景的处理经验，模型中没有的功能，未包含的场景，就要全靠开发人员自己写代码，通过操作底层数据库来自己实现功能了，且“ABAP”语言本质上还是编程语言，对开发者的要求不算低，甚至相较通用编程语言，有更高的专业要求。

而搭搭云的不同是，将企业应用的底层共性进行抽象，形成了“引擎化”的平台，如表单引擎、工作流引擎、报表引擎、事件引擎、消息引擎、万能记账引擎、万能接口引擎等13个引擎，这些引擎在应用层面并无固化，也就是说，通过配置这些引擎，可以形成针对任何场景的应用，其应用广度和深度仅受限于引擎的功能配置项。

这种引擎式的架构，非常类似于通用的编程语言，只不过，它让不懂技术的人，也能通过学习，掌握深度定制软件的能力。

美中不足的是，在体验过程中，发现其文档与教程尚不完善，多次“卡壳”，所以与其客服进行了多次沟通，所幸，客服的响应还较为及时，给予了有效帮助。

但其功能设计的完善和巧妙，能明显感受到平台对企业管理各种场景的深入理解，尤其是极其灵活强大的数据引用设计、无处不在的动态特性，让人为之折服。

与笔者以往体验过的“零代码”平台相比，同样是采取“配置化”模式，搭搭云的各种配置项所展现的对业务场景的深刻理解和覆盖能力，以及“弱技术化”的表达方式，都有明显的超越。

笔者认为，搭搭云这种独特的“弱技术化”、“低代码”平台产品和技术模式，更重要的意义在于，它若能大规模推广，不但能统一需求确认标准、开发标准和交付标准，还能让开发软件这件事摆脱对专业技术人员的强依赖。

这些，毫无疑问将对软件行业带来极为深远的影响。正因为此，无独有偶，两个月前美国“低代码”开发平台OutSystem获得了KKR与高盛高达3.6亿美元的投资。

在服务模式上，搭搭云正在大力推广的“平台派单”模式，本质上是“社会化生产”生态模式。

若其平台的技术支撑能力、运营能力夯实的话，它能有效地配置市场专业人力资源，大幅改善过去30年企业曾经面对的成本困境，尤其是过去无缘深度定制的绝大多数中小微型企业，可以有效地对接身边的开发者，尤其是个人开发者，甚至是企业自身用DIY的方式，来完成深度定制的任务，企业与开发者都是能从这种模式中获得非常实惠的利益的。

在“平台+派单” 模式下，企业购买软件及服务的价格将大幅下降，回归合理区间，开发者的获客能力将大幅提升，工作量则大幅下降。鉴于平台标准化的配置方法，软件的后期维护成本与难度也将大幅下降。

相较这30年来2B软件市场中通行的由“专业供应商”集中提供服务能力的状况，“社会化生产”毫无疑问能有效缓解“低对价”市场被激活后，服务能力将会严重不足的问题。在这个策略上，搭搭云想得很透彻，也很聪明，否则，它的所有技术创新将失去抓手，商业模式也难以成立。

搭搭云 vs 钉钉

讲到这里，就不得不提到这两年发展得如火如荼的阿里钉钉。

在体验搭搭云的移动APP的过程中，笔者有留意到，它与当前用户量较大的阿里钉钉的不同（之所以未与其它流行的APP相对比，是因为其它流行APP如CRM等，功能都较为单一且不可定制，对比无意义）。

在社交协作办公场景方面，阿里钉钉有明显的优势，除点对点沟通、语音电话、会议等场景功能外，也能进行简单定制，如自定义表单、简单工作流等。但一旦涉及到企业的核心业务，这些定制能力就明显过于简单了。

如果将钉钉用于定制采购、销售、库存、人力资源、财务等核心业务的深度管理，就只能选择与钉钉合作的第三方软件厂商了。

钉钉聚合了众多合作伙伴的应用，通过钉钉这个“流量入口”，可以连接各种软件供应商为企业进行软件定制，或者购买标准化的软件。

钉钉还提供了设计资源以及openAPI供企业和开发者将自己开发的应用接入钉钉，针对审批流的定制功能，钉钉还提供了在线开发预览的服务。“聚合模式”能带给企业更多的选择，更自由，只需解决各家软件之间的数据互通问题。

对于企业深度业务的覆盖是搭搭云的优势。但搭搭云在社交协作方面仅支持企业内部沟通，功能尚有欠缺。

不过，在沟通场景方面略有创新，支持基于一个业务单据、或者一个业务流程的聊天，找到一个曾经发生的业务单据，或者一个业务流程，就能查阅到就此业务曾经发生的聊天记录，在会话列表中查看会话时也能直接查到会话相关的业务单据与流程。

据官方透露，其内部正在对社交功能进行升级，后续版本将支持企业内外部的沟通以及通讯录功能。

与钉钉的策略不同，同样为了实现“办公入口统一”，搭搭云采取的是“全功能”平台策略，企业可以在一个云端账户中搭建绝大多数的软件功能，其平台自身就提供了所有软件模块数据互通的极简解决方案，这样更能保证数据的互通和体验的统一。

但其功能实现的广度与深度则受制于平台能力。搭搭云对此给出的扩展解决方案是，企业或开发者可以使用平台提供的“自定义功能页面”进行在线开发，或者使用官方提供的前后端开发套件和openAPI进行离线开发，以扩展更加个性化的功能。

笔者认为，二者所要实现的战略目标是一致的：企业使用一个APP，即可实现企业的全方位管理，包括社交协作和业务管理。

目前看来，钉钉在社交协作方面具有明显优势，搭搭云借助社交工具的专业平台供应商融云的帮助，短期内有望缩小这一差距。

而在业务管理方面，搭搭云将其近10年的企业项目经验，沉淀于平台架构之上，有其“统一集成”和“深度定制”的独特优势，但在应用层面仍需借助各行业的开发者在其平台上创建大量应用。

钉钉则借助“聚合模式”，依赖大量合作伙伴来实现客户对业务进行深度管理的需求，且已经具备了大量应用，但需要提供各种应用之间数据互通的最佳解决方案。

在实力上，两者目前明显不属于同一数量级。钉钉对外宣称手握700万家企业用户，对应的个人用户已过亿，搭搭云则未透露其当前用户数量。但互联网时代，一个品牌的崛起，往往都是一夜之间的事，从搭搭云的促销活动展露的野心来看，谁又能说得准呢？

另外，在资本方面，钉钉也具有明显的优势，背靠阿里，“衔着金汤勺出生”，日前又联合多家投资机构，推出“10亿生态基金”。

搭搭云则在2018年3月刚完成A轮“千万级”融资。笔者问到是否有在进行更大规模的融资时，万斌表示:“上一轮融资的目标基本达成，正在启动下一轮融资”，但未透露可能的融资规模。

如果说两者有什么共同点，那就是“生态策略”，两家都在全力争取开发者资源。

从这一点上来看，远期的业态已初具雏形，那就是“平台化”、“生态化”必将是主流业态。笔者眼中看到的未来市场，是钉钉与搭搭云的“平台之争”、“入口之争”。

在“全面解决方案”层面，，鲜有同等理念的SaaS厂商。钉钉偏于“社交协作”，搭搭云偏于“业务协作”；钉钉强调“工作方式的革命”，搭搭云则强调“软件生产与使用方式”的革命；钉钉推行“入口+聚合”模式，搭搭云则推行“集成式平台+派单”模式；钉钉出身贵族，搭搭云出身草根；钉钉大开大阖，搭搭云稳扎稳打。

番外畅想：搭搭云 vs 企业微信

而兼具资本、技术与平台实力的“企业微信”，好像尚未真正发力，其产品理念与商业模式到目前为止，尚“看不清楚”。

也许腾讯在继“腾讯通”、“企业QQ”之后，同时推进“TIM”、 “企点通”、“企业微信”，多路并进，仍处于2B市场的“试错模式”当中，但明显仍然聚焦于“社交”，在生态化方面，招募合作伙伴的行动也才刚刚开始。

但笔者有一个“很有意思”的想法：如果腾讯借助其资本力量，将格局变成“企业微信+搭搭云 vs 钉钉”，将会是怎样一番光景呢？

说得远了。在企业经营成本，尤其是人力成本急速上升的时代，依赖数字化工具，日常工作减少对人的依赖已成定局。

标准化软件无法用于管理核心业务，而定制软件价格居高不下，无论如何，9999元的“全家桶”还“包定制”，相当超值。对于有需求又价格敏感的企业，这一波红利唾手可得。

然后我们品茶，看风云变幻。

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