分享 | 谢枫& 罗丽娟
整理 | @杭州娜娜 、 Rita
“阿里校友梦享汇”盛大启幕，将由 100 位“梦想代言人”领头、 1 万位阿里校友联名，死磕 100 天，齐声呼唤 8 万阿里校友回家。
第十位“梦想代言人”是夫妻档——谢枫&罗丽娟，在本期他们发表了主题为《每一个成功的创业者背后都有一个了不起的女人》的精彩分享。
他们的创业故事里没有天使投资，没有 A 轮和 B 轮……只有一个激进的 A 和稳健的 B
谢枫， 2003 年 6 月加入阿里巴巴，任职 6 年。目前从事电子烟的生产和销售。
罗丽娟，谢枫的妻子， 2003 年加入阿里巴巴，任职 10 年。目前是中国平安优才主任。
激进 A 面谢枫
和之前大咖校友不同，我所从事的是传统制造业，没有高大上、没有估值、没有风投、每分钱都要自己掏腰包。经过七年的努力，我们拥有了自己的工厂、销售、渠道。很骄傲的是，我们 KELVIN 的品牌 CoilART 现在跻身电子烟行业细分领域全球 top3 。创业九死一生。我选取一些感悟和大家分享共勉。
选择大于努力
选择和努力是人生前行道路上不可或缺的东西。然则，我更相信选择大于努力。以下就是我觉得人生当中几个非常重要的选择：
第一个选择是选择体制外的生活。我大学毕业后，被分到了当地一个很好的中学当老师。然而，与稳定的“铁饭碗”工作相比，我更向往南方的发展，于是选择来到广东做了销售。
第二个选择是我在阿里发展比较好的时候选择去创业。当时第一个项目是做国际物流，通俗一点说就是货代，坚持了八个月以失败告终。后来在 2010 年 6 月，我们转型做了现在的电子烟外贸。很幸运，在这块蓝海市场下，我们很快站住了脚跟，树立了我们在行业的位置。其实 KELVIN 能有今天的成绩，最主要的原因是选择了对的行业。因为在过去几年里，深圳最好的两个外贸行业，一个是平板电脑、一个是电子烟。
第三个选择是我人生中最重要也是最正确的选择——我选择了我的太太罗丽娟。她是我在去深圳的第一家公司认识的， 17 年来我们相濡以沫，她在我创业路上起到了非常大的作用。
阿里文化，适用小公司吗？
自己创业以来，我觉得小公司更需要企业文化。我们为什么那么爱阿里？因为阿里的文化深入到我们每一个阿里人的骨髓里。那么阿里的文化体系该怎样渗透到小公司里去？我通过几个事例来说明我们是如何打造企业文化的。
在做外贸的初期，我们招了两个人，一个人待了一个月就离职了，另一个人也只待了两个月。当时就突然意识到：一个公司没有文化是留不住人的。所以在 2011 年 1 月，我们和团队一起确定了我们公司的愿景和价值观，开始打造属于自己的企业文化。
提出了 KELVIN公司的初心是：“让更多来到深圳的年轻人更容易成功”。
愿景是：“做最幸福的公司”。
而“快乐”、“成长”、“梦想”则是我们的三个价值观。第一个”快乐“，我觉得一个人去公司上班最重要的是快乐，我们在阿里时能坚持下来也是因为我们过得很快乐。第二个“成长“，因为不管一个人挣多少钱，都不如他在一个公司学到的东西重要。第三个”梦想“，我们为的是实现最本质的梦想，挣更多的钱。
之后，我们也一直在践行着我们的价值观。购置健身器材设施，安排员工娱乐活动、外出旅游、烧烤等等一系列活动，让员工感受更多的快乐。即便有人离开，也会珍惜这段经历，觉得这是个快乐的地方。
这个文化的作用也是我们从阿里巴巴移植过来的。
有了快乐之后，我们就需要去开创一个过硬的成绩。于是就通过“ PK 文化”的建设去打造一只电子烟行业的铁军。我印象中有三次“PK”印象非常深刻。
2010 年 3 月我把公司分成两个团队进行内部 PK 。在这之前我们最高月销售额是 30 万，我们 PK 的目标是 100 万，而最终我们做到了 130 万。通过这次 PK ，同事第一次知道了相信和团队的力量。所以我建议，创业公司不管有多少销售都要把他们分成至少两个小组打造 PK 文化。
2010 年 6 月，我们选择同行公司 PK 。当时他们的业绩一直比我们高 20% ，而且比我们早一年进入电子业。这一次的 PK 也让我印象非常深刻，当时我们每天上班通常是 10 小时以上，一周工作 6 天。一段时间之后，我们最终赢得了这次的 PK 。虽然是以微弱的优势获胜，但是通过这种对外的 PK 的形式，让整个公司的凝聚力空前的高涨，更让人深刻的理解到什么叫团队、什么是共同的目标。
第三次 PK 是在 2010 年年底。与行业内最有名公司中的一个最强销售团队 PK ，当时他们的月销售额在 1300 万到 1500 万左右，而我们最高月销售额是 600 万。
当时我们找了一个酒店，邀请了很多行业的供应商一起来参加，让大家都知道我们要挑战行业最牛逼的公司。最后的结果是我们做了 1200 多万，比他们团队多了 60 多万。士气再度空前高涨。
通过多次的 PK ，无论是在业绩上还是在团队建设上，我们都顺理成章的成为了电子烟行业的领军企业。
打江山易 守江山难
2014 年和 2015 年我们犯了两个非常大的错误。
当我们成为了行业的标杆、行业的创业明星后，大家都用膜拜的眼光来看我们、恭维我们，越来越多来我们公司学习交流的兄弟企业。而我们自己也开始因为小有成就，公司上下自信心爆棚，于是便开始了快速扩张。 2013 年 9 月，我们花了 1000 多万建立了 2 万平方的当时行业里最豪华的工厂， 这个工厂的建立可以说也是公司步入低谷的开始。
大工厂的建立，意味着非常庞大的费用和管理的难度大幅提升。而且当时整个电子烟行业外部环境发生巨变，订单量骤降。 2014 年虽然我们也做了非常不错的业绩，但是耗损也非常严重，几乎没挣到钱。
2015 年为了改变工厂订单不足的局面，我们花了一百万美元拿了美国花花公子一年的授权。但实际上，我们当时还没有想清楚，很多东西准备不足，导致这个项目失败了。结果，不仅没给公司带来改变，反而把公司彻底地打入了一个深渊，为此我们还背上了上千万的债务。
建立大工厂和花花公子这两个项目把我们从当年的盈利几千万变成了最后负债上千万。当时压力是非常之大，我一向睡眠很好但是在那段的时间，经常失眠。经常会去想为什么会这样？我该怎么去做？这两年的经历对我来讲是一个切肤之痛。
这个血的教训分享给大家：发展一定要稳健，要把基本功打好，不要激进。更不要 all-in ，这个非常关键。
为什么我能成功？
当时我们有两条路，一个是坚持、一个是放弃。放弃也有两条路，一个是跑路一个是清盘。那个时候，我觉得作为阿里人怎么可以服输呢？我觉得我们不能放弃，我曾经这么好，我只要努力还是可以改变的。
我做得第一件事，把投资 1 千多万的工厂 10 万元转卖掉。我记得我们的财务经理当时跟我说了“这个工厂就像是一个小三，看是好看，但是很费钱！“听完这句，我觉得我们要生存下来就必须放弃，所以我果断地放弃了大工厂，重新建立了一个小小的工厂，虽然心痛，但是别无选择。
第二个我告诉自己，我不再是那个辉煌的谢枫了，我要用一切归零的心态重新开始。所以整个 2016 年，从产品的开发、设计、市场的开拓到销售等环节，我全部都参与其中。在别人恭维我时，我都时刻告诉自己，我是一个再创业的人。 2016 年我重新建立了一个品牌叫— CoilART ，并通过坚持和努力重新把公司带到盈利的水平。
我一直告诉自己， CoilART 是老天给我的最后一次机会，我一定要去珍惜。毫不夸张地说，这个品牌是我用生命做起来的。如今，我可以很骄傲的说，通过一年努力我不仅把欠账还清，还有了很好的盈利。我觉得成功就是坚持、坚持、坚持！
自助者天助！
稳健 B 面罗丽娟
从谢枫有自己创业的念头开始，我就很支持他。我和谢枫一直是在同一家公司工作，包括在进入阿里之前都是同事。我是一个比较有忧患意识的人，我一直觉得两个人都在一家公司的话，不是很好，一荣俱荣，一损俱损。所以当谢枫在阿里巴巴高峰时期出来创业，我是很支持的！
那时谢枫公司处于上升期，事务繁多，无暇顾及家庭。于是我就想辞职，分担一下家庭事务，回归家庭。 2013 年从阿里出来以后，很多人都认为我会去进他的公司帮他，因为我们看到过很多夫妻档，老公赚钱，老婆帮忙管管账之类的。因为我们在阿里巴巴做的时间长，看到过很多反面教材，夫妻档存在很多问题。我跟谢枫的性格还是存在很大差异的。他比较激进，我是比较稳健的。他做了很多事情其实我是持保留态度的。如果两个人在一家公司，而且还是自主经营的，如果遇到我们意见相左的时候，下属就不知道听谁的。这样不仅仅会影响到公司的经营决策，而且还会把情绪带到家里，影响到我们的家庭关系，所以说他公司的事我从一开始就是完全不参与的。
辞职出来之后的一年多以来，其实刚开始的时候，我觉得这种生活的状态是我特别喜欢的，也是很多年来我想要的，不用担心经济的来源，又有闲情。虽然要照顾家庭，但是相对以前的工作来讲要轻松很多，有时间带孩子一起出去玩，也去了很多地方玩。但是一年多过去了，我觉得该玩的都玩了，那时比较理想的状态就是，每天带带孩子，约三五知己朋友一起喝喝茶，觉得人生非常惬意。但随着时间的流逝，作为阿里人来讲，始终有那种阿里基因在，有一股冲劲，我觉得这种日子太憋屈了，我过不下去了。那时就想去创业，重新找点事做，倒没想过要赚多少钱。但要做什么呢？也很迷茫，不知道做什么。做生意，压力很大。跟别人打工？谁会请我？考虑了很久还是放弃了。
直到有一天跟孩子聊天时，孩子说妈妈你是不上班没有工作的。这句话让我当时特别震惊，因为我觉得自己在阿里曾经也是一个比较优秀的直销人员，但是现在全职在家，在孩子眼里就是没有工作没有为家庭做贡献，所以这对我触动特别大。我就下定决心是该走出去的时候了。我就在想我能做什么，想能找一份什么样的工作，既能照顾到家庭，又能在孩子眼里不是一个闲人。从谢枫的事业发展过程中经历的起起伏伏，让我想了很多。因为我刚才提到过我是一个非常有忧患意识的人，我觉得事业的有起伏，人生也是一样有高潮低谷，于是我就想到了保险。因为保险一直是我很认同的行业，再加上保险跟阿里巴巴有很多共同之处。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，保险则可以给很多人保障，帮助很多人规避财务风险和人生风险，都是可以帮助别人成就自己。其实还有一点最吸引我的是时间自由，可以兼顾家庭，还可以建立良好的人脉关系。所以在 2014 年 11 月份，我进入了中国平安深圳公司。
进入平安两年以来，也取得蛮不错的成绩，毕竟我们是有在阿里巴巴做直销经验的。骨子里就有一股不服输、永争上游的 DNA 。我两年连续两届拿到了全球寿险行业的最高荣誉奖 MDRT ，这个被誉为是保险行业的奥斯卡奖。同时我有了自己近二十人的团队和不菲的收入。我的目标是在五年时间达到像我们经理那样税后年收入 600 万的目标。在保险行业获得的这些成绩既是对我自己的肯定，更是对阿里人的肯定！这不仅给我带来了成就感，也让谢枫没有后顾之忧，让他可以放手拼搏。不管怎样，我都是他坚强的后盾，这也算是我对他的一种支持。
提问环节：
创业当中有哪些坑？
我记得马总说过一个创业公司千万不要搞得很豪华，在这方面我是深有感受。我创业的第一个公司是一个门面房大概只有五十平方，那种有阁楼的商铺。有人来面试都觉得这个地方会塌下去。但那时会来的员工都是很好的，他来了就是做事情，说明他是能够吃苦耐劳愿意跟公司去奋斗。
第二请合适的人比请贵的人更好。我碰过很多人、面试时说自己能力很强，要的工资很高。但实际上一个初创的企业要找和公司匹配的人。因为很多能力高的人实干能力并不强，如果你没有相关配置，很难发挥这些人的作用。
除了价值观和 PK 文化、还有别的文化的应用吗？
2010 年我花了很多的心思去打造公司的企业文化。我们还做了“百万名人堂”那时我们公司的员工是以成为“百万名人堂”作为最高荣誉的。如果说没做一次“百万名人堂”，单月业绩没有过百万，他就觉得他不是 KELVIN 的人。我觉得这个经历是让人特别的回味。
针对外贸行业的创业者，有怎样的建议？
一定要设法走出去、一定要到市场上去找到客户的。过去的四年我基本上每年在洛杉矶待一个月。我是英语不好，但为了跟市场和客户在一起，我每年都会去两三趟。
请问你们夫妇如何在繁忙工作中平衡家庭和感情？
创业是非常苦逼的，不仅是个体力活还是个时间活，确实是很难平衡的。我尽可能做到的：减少晚上对外的应酬、花更多时间去陪家庭。设置每周日为我们的家庭日，我们都不安排工作，安排家庭外出亲子活动，陪小孩一起参加兴趣班。
请给做实业创业的校友一些建议，包括如何与传统实业打交道，如何管理供应链等，如何避免在创业过程中的一些没有必要的坎！
第一，外贸选择行业很重要。
1）最好选择你当地优势的产业，比如深圳的电子、广州的美容美发、永康的小五金等。你选择当地的优势行业的话，你的供应链就比较成熟。
2）选择在阿里巴巴上推广效果好，而且在阿里巴巴上投资广告费多的行业。要选择那些用新型方式推广的行业，那就是互联网推广的行业。这样的业务比较容易上手。如果这个行业舍得投钱的话，基本上是有利润的。
3）有成功案例的。
第二、最好不要自己去做生产。阿里是重运营的，做生产不是我们的优势。要抓住研发和销售两端，重点把他们做强，同时做好品牌，品牌才有溢价能力。
第三、跟实业打交道应该是我们阿里的强项。我建议前期还是可以用阿里巴巴的光环和供应商链接。但是长期来讲好我觉得还是要把公司做强。因为要是跟你做生意发现你这个生意做不大的话，他很难提供有力的支持。所以我觉得还是要努力把公司做强，要让供应商挣到钱，我觉得做生意一个最重要的原则就是“要让别人挣到钱”的利他原则。不要老是想着占别人便宜。
我觉得成功是没有捷径的。成功故事是不能让人成功的。反而失败的经历可以让我们去规避风险。所以更多来讲是需要去闯、去探索。创业的初期要谨慎、不要 ALL-IN。
个人到一个什么阶段适合创业，包括资源，心态，经济，抗压力等
从心态上来讲一个人的原动力是什么，首先要有不满足现状的想法，但单纯为了创业而创业其实是蛮危险的。
另外要做充足的一个准备和最坏的打算、比如说失败的准备和失败的资本。创业成功的概率不到百分之二十，可能更低。你要有失败的资本，不要因为创业拖累家庭。
