第四章《谈判》把冲突变成合作

第18篇个人职场成长小日记之读书笔记
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所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。而如何在一个既有的僵局中，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商和交换，就是所有谈判的精髓所在。

“谈判”是《好好说话》的第四章内容，4类场景10个案例组成，接下来就通过案例的梳理和分析，依次了解和学习，学会谈判的精髓和表达逻辑，真正掌握谈判。

1.旁敲侧击打探消息
1）误区：小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了。
谈判中有些老江湖，在打听消息方面有一种特别的本事，在谈判之前，他们不贸然进入主题，而是以暖身的姿态和大家聊天，貌似不经意地抛出一些不痛不痒的问题，看起来只是随便问问，甚至还让我们觉得嘘寒问暖、特别贴心、但是回过头来一想，我们的很多关键信息早就被他们摸得一清二楚了。
2）小诀窍：常见的问句。
您是如何知道我们的？首先要确定一个观念，信息的来源很可能比信息本身更重要。
在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？聊过往的工作资厉，分享一下甘苦，但事实上，却能从中探知一项极为重要的资历。对这类案件，你们最多能出过多少钱。
按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？
3）使用注意：由于搜集信息的效益高，渠道多，所以人们会比较愿意做功课，事前的投入也比较多，此时，就不太能用的到这些“旁敲侧击”的小技巧。
4）常用的句型：
您是怎么知道我们的？在这方面，贵方之前最大的订单是多少？

2.用纠正式引导来获取信息
1）如何在对话中获取我们想要的信息。
2）小诀窍：用纠正的方式来获取信息。所谓对话引导，就是作为说话人，用某些暗示和策略来引导我们的听众怎么去想，怎么行动，从而达到我们获取信息的目的。
3）使用注意：当我们采取适度的反抗，获取更进一步信息的时候，更要注意反抗不能过量，否则有可能引起两种反效果。3.1当我们声嘶力竭地予以辩护，对方心里就会想，只是聊天而已，何必怎么激动？3.2对方看到我们如此积极反抗，也有可能心中一惊：他为什么反应那么激烈?是不是我刚才讲的太多了？
4）使用句型：我听说....我就觉得肯定是这样的，毕竟...对吧？我就知道是这样的，不会再有别的可能了。

3.突破惯性思维进行出价
先发制人的定锚效应
1）误区：开价应当后发制人。大多数人会选择“后发制人”的开价策略，在谈判开价时尽量“打太极”，希望对方先开出价格，自己好随机应变讨价还价。
2）小诀窍：率先出价抢得先机。报价过程是一个心理博弈的过程，果断率先出价反而能在谈判中占尽优势。
3）使用注意：先报价确实有助于将正常谈判苏鼎在你想要的价格区间进行，但如果报价与对方心里预期差距大，同样容易吓跑客户。所以在报价前要充分评估对方的心理预期。
4）常用句型：您好，我这边的价格是....。抱歉，可能与您的期望有差别，但它确实是这样的，因为....。这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？

3.在让步中谈成交易
没有人喜欢让步，每个人都希望自己的要求能在谈判中获得最大程度满足，但有趣的是，几乎没有人能靠单价而谈成一笔交易，所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的。
1）误区：准备不足，贸然掀桌。所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给出个价，我嫌贵，扭头就走，等你在身后喊“回来回来，我给你五折”，但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走，然后就真的走了，因为没人叫我们回来。这种假借条件不合就掀桌翻脸，逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。
2）小诀窍：2.1表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。2.2等对方上桌，再讲出还有不太友好的其它人也在桌上。2.3条件成熟，果断掀桌。
3）使用注意：成功的掀桌策略往往能使我们在砍价时获得一定的优势，但这并不意味着掀了桌，就一定会成交了。
4）常用句型：这个东西我真是一看就喜欢（或：我最近好像刚好需要一个）什么？你在开玩笑吧？（或：哈哈哈，那就算了）

4.陷入僵局时不如搁置。
当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑，其实，确认什么东西不要谈，也是谈判的进展之一。化解谈不下去的危机。
1）误区：谈判桌上双方经常各执一词，彼此都不愿意让步，进而使得谈判陷入僵局。
2）小诀窍：寻找原因，其实陷入僵局的原因不外乎两种。第一：咱们都是爽快的人，这事今就定下来，好不好。第二：想象有什么新方案，咱俩都能接受。
3）常用句型：咱们都是爽快的人，这事今就定下来。想象有什么新方案，咱俩都能接受。

以上讲述来谈判信息的获取，谈判的前的预设心理，过程中的博弈心理，谈判策略运用，在我们不断加强和修炼技能的同时也要丰富自己的内容，只有当内容+技巧相融合时，才能演绎出一场精彩、双赢的谈判。

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