影响力——[美] 罗伯特·B·西奥迪尼

写在前面：

连岳推荐，书中有很多反常有趣的例子，却又可以在心理学上解释的通，之前应该看过的，这次快速再过一遍，有趣的例子记录一下

第一章 影响的武器

1. 绿珠宝案例，难以处理，老板决定亏本处理1/2卖出，结果店员看成2倍价格，结果绿珠宝被抢购一空。

人们的常识里『昂贵=好』『便宜=次』。在可接受的范围内，都有优选稍微贵的物品购买，例如淘宝。

2. 当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大提升。原因很简单，人们就是希望自己做的每一件事都有理有据。

即使是使用重复『对不起，我有五页纸要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸』，虽然没有任何真正的原因和新的信息来支持请求的合理性，但几乎全部（93%）的人都答应了让请求者插队到他们前面。

3. 两个维也纳大学的生物学家，悄悄地在空气中散发了一些模仿人类阴道气味的化学物质，然后让一些年轻男性根据妇女的脸部照片给她们的吸引力打分。结果由于处在充满这种化学物质的空气之中，这些女性外表吸引力的差别变得没有那么显著了，所有的人都得到了这些男性较高的评价。

下半身思考的动物，受到色情影响将会做出不理性的决策。

第二章 互惠

1. 互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴含的巨大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

2. 给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。

如果一个女人让一个男人为自己的饮料付账，那么男女双方马上都会认为她更容易跟他上床。（George, Cournic, &McAfee,1988）

出处不详，可以再找找。

3. 拒绝-退让策略。

水门事件，看似非常疯狂的行动竟然得到批准。其原因在于，之前发起者提出了两个更为疯狂的计划，在一个又一个得到否定后，最后这个计划仿佛看起来比较合理。但是理性分析或者没听过前两个计划的人来看的话，这个计划仍然太过疯狂而不应该得到批准。

健身房的教练私教会在给你做完体能测试后里面写一个几万块的健身计划出来，当你说太贵的时候，他开始在这个基础上减了一次又一次，直到你觉得“已经很便宜了，那就刷卡吧”，恭喜你，进入圈套了！

第三章 承诺和一致

1. 我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己做出了明知的选择，而且毫无疑问地，自我感觉良好。

买股票了之后，突然就特别看好这只股票，觉得它很大可能会涨停；买完一样并不是实用的东西后，安慰自己总有可以用到的机会；

2. 前后一致是一种十分令人向往的性格特征。一个不具备这种特征的人会被认为变化无常、优柔寡断、世故圆滑、三心二意、动摇不定的，反之则会被认为是通情达理、信心十足、值得信赖、健全稳妥的。

公开自己的目标后，会更加容易成功。因为不想让别人觉得自己言而无信，软弱，不能始终如一。

第四章 社会认同

1. 社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某些事情，我们就会断定这样做是有道理的。

例如我们知道随地吐痰不对，我们周围的人也都严格实施，没有人随地吐痰，这是个体就很难突破一个无形的压力而做第一个随地吐痰的人；

又如，街边摆地摊影响交通和城管执法，我们都知道这样的行为是不对的，但是如果很多人都无视这个规则摆地摊，那一个新来的个体就很有可能加入他们，因为大家都可以做；

社会认同原理适用于大部分，个性不够鲜明，不够有主见的人。假如某件事触及个人的道德底线或自己设立的某种规则，那即使很多人都在做，很多人都认为这件事情是对的，他也可以毫不受影响，完全不参与。例如善心汇传销事件。

2. 喜茶的营销模式，个人尝试过，味道是不错，但是是否值得花2个小时以上的时间排队去买？并不值得。除了真实买家外，喜茶雇佣托、店员，增加排队的人数和时间，已表示自己生意有多火爆。而普通人的从众心理又很强，既然这么多人排队，这家店肯定不错，试一试吧。

3. 当预言不会实现的事实已经变得越来越清楚的时候。奇怪的是，促使教派成员改变态度的不是他们对自己信仰的坚定信心，反而是逐渐产生的怀疑感。他们渐渐意识到，如果关于宇宙飞船及洪水的语言是错误的，那么他们所依赖的整个信仰体系可能都有问题。对于拥挤在基齐夫人客厅的那些人来说，这种越来越清晰的可能性是令人不寒而栗的。因为他们已经走得太远了，为了信仰放弃太多了。信仰的破灭意味着他们不但要忍受内心深处的羞辱感，而且还要蒙受经济上的巨大损失，承受来自周围人们的无情嘲弄，这对他们来说都是不能接受的。

为什么传销骗局被揭穿的时候，大部分人仍然不相信这个事实？因为他们不想接受这个事实，这个事实会让自己显的很蠢，他们会感觉周围的人会看不起他们、嘲笑他们。你永远都叫不醒一个装睡的人，不对么？

4. 少年维特之烦恼小说，小说的主人公维特自杀身亡。这本书出版后造成了极大的轰动，不仅使歌德名胜大振，而且在整个欧洲卷起了一股模仿维特自杀的风潮。

林肯主唱chester好友Chris于2017年5月17日自杀身亡，紧接着2017年7月20日，Chris的生日，Chester在自家中自杀。numb, in the end, 到最后 talking to myself。RIP

第五章 喜好

1. 一个对1974年加拿大联邦政府选举的研究发现，外表有吸引力的候选人得到的选票是外表没有吸引力的候选人的两倍半（Efran &Patterson, 1976）

经济学家们在美国和加拿大做了一些抽样调查后发现，相貌漂亮的人的工资比他们不漂亮的同事平均要高出12%-14%（Hammermesh &Biddle, 1994）

外表有吸引力的人在需要的时候更可能得到帮助（Benson, Karabenic, &Lerner, 1976）

在要改变人们的意见时更有说服力（Chaiken, 1979）

利用自己外表的优势。.

2. 关联：气象预报员经常会因为坏天气而被人怪罪于气象员的私人原因。

连岳推荐的文章和英文学习软件，就会认为是可靠的、效率高的。

第六章 权威

1. 具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。由于在权威的面前，思考似乎成为了一件多余的事情，因此很多人就放弃了思考。

德国纳粹服从命令杀死犹太人。

2. 肛门耳痛例子，有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有在处方上将『右耳』写完整，而是缩写成了『滴入 R ear』（注：在英文中Rear一词是『后部』的意思）。拿到这个处方以后，值班护士马上就把规定剂量的耳药水滴入了病人的肛门。

如何保护自己？1. 这个权威是不是真的？2. 这个权威会不会对我说真话

第七章 短缺

1. 截止时间策略，淘宝的双11，电商减价等

2. 受父母干涉的年轻恋人是否会发展处更紧密的关系，萌发除更深的爱情呢？一项对140对科罗拉多男女青少年的研究表明，事实也正是如此。研究者发现，虽然父母的干涉也会给他们的关系带来一些问题，比如他们会用更苛刻的眼光看待对方，会更多地谈论对方的负面行为，但也会使他们相爱更深，结婚的愿望更强烈。在研究过程中，每当父母的干扰加强时，他们爱情的体验也加强。当干扰放松时，他们浪漫感情也降温了（Driscoll, Davis &Lipetz,1972）

3. 买房或租房中介利用短缺原来来让潜在客户迅速增加成交的可能性。

第八章 立即生效的影响力

学习，发现，利用/反抗。