山不过来我过去

  十几年前我下岗了,十年前我媳妇也下岗了。一家三口人两个挣工资的没了工作,真像自行车前后轮都陷在了泥水里。看着一家三口都要吃饭的嘴,想着每月都要寄生活费给正上大一的女儿,我当时死的心都有。死的心到底是什么心?就如游泳被卷进了旋涡,一沉一沉的;又如陷进了沼泽地,让人绝望、无助而又禁不住要挣扎。

  这个挣扎就是想出路。出路究竟在哪里?我想起了下岗前自己是在国有企业做文秘的。呵呵,那时当然没有人招什么秘书。我又想起了自己曾帮单位的三产书店进过几次书,知道进货供货是怎么回事。我为什么不做做图书生意?我眼前一亮。听生意人讲,做生意无非是要有这样几个条件:一是资金,二是经验,三是胆识,四是关系。我仔细分析了自己的长处和短处。长处是有文化有知识有生活阅历,短处是没资金、没经验、没胆气,更没关系。但是,置于死地而后生,没有资金可以借,没有经验可以学,没有胆气可以练,短处也是长处。唯独没有关系不好办。因为,做图书生意货好进,但销给谁是个难题,好多机关、厂矿和学校都有了自己稳定的供货渠道,想打开自己的销路不容易。

 

  兵法云:狭路相逢勇都胜。起步时我就用这句话为自己打气。我生活的那个城市有大学十多个,中专三十所,还有近百所中学、职中和数不清的各类培训班。于是,像红军长征似的,我也开动了双腿。一个学校一个学校地跑,一步一步地丈量脚下的土地。跑什么呢?跑各个学校的图书馆,跑各个学校的教务处。这两个单位可是用书的大户。图书馆、教务处不接招就向上跑,上边是分管副校长、校长或书记。格言云:山不过来我过去。我私下里把这种跑定义为:猴子不上杆,多敲几遍锣。最多时一个学校我跑了不下五十次。真是跑断了腿,磨破了嘴。功夫不负有心人,三五年后,我跟我们家乡所有学校建立了供货关系。

 

  我以为做图书生意跟其他行业相比,更要学习。因为图书本身就是知识的载体。再加上购买图书的都是些文化人,推销时说不到位他们根本看不起你。好在卑人那时候特别注意学习,推销每种书每种教材自己至少要看看内容提要,能说出该书版本的长处与短处。特别重要的书自己读深读透,还写出读书笔记发在报纸上。这样推销时,老师们就会另眼看你。

 

  做了几年生意最大的体会是:每一条挣钱的路上都挤满了人。资金不是问题,因为资金可以筹集;经验不是问题,因为经验可以积累;胆识也不是问题,因为胆识也离不开学习;最难办的是跟客户建立稳定的供货关系,因为,中国经济很大程度上是关系经济。有人干脆说关系也是生产力。这种关系的建立当然也要请客也要送礼,但主要靠是诚信靠货物的品种和质量。旁门左道可以得益于一时,但不能得益于一世。有些吃官饭说了算的人,找他们建立关系的人多的是。他们对你的殷勤你们的诚肯大都不屑一顾。他们把自己看成是大山,求他们的人是小草。这时候我们自己也要把自己当小草。小草若想登上大山只能你不过来我过去!

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