先理解别人，再被别人理解

                重庆大学重庆校友读书会

            “读书、分享、践行、成长”

---------------------------------------------------

2017-06-07读书分享

《全新销售》三大素质之内外和谐

一、故事：

你在小区附近开了一家五金工具店，生意时好时坏一直不咋地。一天，进来一个中年男子，说要买一把带钻。你一看生意来了，就开始大力推销自己的电钻产品，这是国产的的，这是进口，这是博士牌的，这是博大牌的，这是强国牌的，这是多少功率的。说的唾沫乱飞。

中年男子被你说的有点蒙，说了一个你没听说过的功能和参数，这下轮到你发蒙了，然后悻悻的望着客户转身离开商店。

你并没有意识到，顾客的真实需求并不是买一把电钻，而是要在墙上钻个洞。

你需要站在对方的立场上考虑，才能明白客户的真实需求。这就是换位思考。

二、内外和谐：

换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处，这被丹尼尔.平克称之为“内外和谐”。

第一次读这本书，一直没搞懂内外和谐是什么意思，原文是Attunement，翻译直译成了内外和谐。

我的理解，这其实就是史蒂芬.柯维《高效能人士的七个习惯里的》的第5个习惯，知彼解己。

三、内外和谐三大原则：

有效的换位思考，达成内外和谐，取决于三大原则。

1、假装自己不是手握权力的人：权力和换位思考存在反向关系。权力让人过多的依赖自己的视角，无人根据他人的立场进行调整。开始跟人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置，有助于我们更准确理解他人的观点。

2、多用心，更要多用脑：在买家谨慎的世界里，急于求成反倒适得其反，但感同身受（共情）不一定是办法，而换位思考能够让我们调整的和对方一致，同时维护我们的利益。进入对方的脑比进入对方的心更有益。

3、策略性模仿：把我们自己的举止和发声模式调整得与别人一样，以便双方相互理解，这是内外和谐的根本。

四、销售利器：

以下是几个销售中的小技巧：

1、开场问题：你从哪里来？这个问题更友好，更和谐，更容易打开心扉。

2、练习模仿性策略：微妙的模仿会被人视为一种奉承，是魅力本身的肢体舞蹈.

    2.1 观察，观察别人的行为；

    2.2 等待，等待15秒，开始模仿对方；

    2.3 放松，放下对自己动作的关注；

3、为客户留一把椅子：亚马逊的贝索斯，在会议室永远留一把空的椅子，提醒与会者，谁才是最重要的人（顾客）。换位思考的最简单途径，坐进那把椅子。

4、培养中向性格：如何性格外向，就少下论断，多提问题；如何性格内向，就抢先提出你的要求。职业性格测试，可以参考MBTI职业性格测试：http://www.apesk.com/mbti/dati_m.asp?from=singlemessage&isappinstalled=0，剧透一下，我是ENFJ类型。

小结，用耳朵听，用眼睛看，用心理解。先去理解别人，再被别人理解。理解别人是重要的态度，聆听别人，是重要的技能。