《影响力》摘录-罗伯特.西奥迪尼

第1章  影响力的武器

    哈佛社会心理学家艾伦.兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯的喜欢做事有个理由。

    大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格越贵等於东西越好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。

   人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后展示出来，我们怎样看待期间的区别，对比原理是具有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不通过，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

对比原理是心理物理学英语确立的，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他其实没有那么索然寡味。

第2章  互惠

    著名考古学家查理得.李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才能成为人类。

    早些时候，我们指出，互惠原来的威力大到了这样的地步：其他人，不管多奇怪、讨厌、不受欢迎。只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着要求做的概率。然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。这也难怪著名的法国人类学家马塞尔.莫斯在描述人类文化围绕着赠送礼物过程中的社会压力时说：“人又送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”

   亏欠感让人觉得不舒服，还有另外一个原因，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

   互惠式让步 

     互惠原理通过两条途径来实现互相让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？

    由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝一后撤术”，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我们保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目的。

后撤技巧管用的原因之一是利用了互惠原理，不过，“先提大要求后提小要求”的策略之所以能够发挥作用，还有另外原因，一是我们之前提到过得知觉对比原理，两项结合，互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝一后撤手法便是把它们捏在一起，发挥惊人效用。

   如何拒绝

   要抵挡应用了互惠原理的请求者，你我面对的将是一个可怕的敌人。真正的对手是互惠原理。倘若别人的提议我们确实赞同，那么久不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

第3章 承诺和一致

    人人都有一种言行一致的（同事也是显得一致）的愿望。一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己是对的，事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。

   言出必行

   信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。伟大的英国化学家迈克尔.法拉第说过一句话暗示了人对一致性看重到了何种程度——有时候，人们会觉得它比做事情正确还重要。

  首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

  其次，机械地保持一致还有第二个吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

  承诺是关键

    正如我们所见，明白承诺与一致性之间的联系的可不光只有社会心理学家。各行各业的顺从专家都拿承诺策略来对付我们。这样的策略都有这样的目的：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。诱使我们作出承诺的手法多种多样，有些直截了当，有些则十分微妙。 

    电话募捐的人员，他们会说：“今晚心情如何？”或是“今天过得怎样？”可不光是为了显得友善，它是为了让你给个客套礼貌的回答，“挺好的”，”还不错“。一旦你公开表明你事事顺利，募捐人员就会逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了。