PMF是创业公司一把剑

做事有做事的方法，商业也是这样。

市场上总有一些公司拥有着豪华的团队、免费的自助午餐、光彩夺目的投资人，但始终疲于奔命，最终失败；也有一些草根团队，没有经验，但在一个好的市场里产品取得了快速发展，团队得到了升级，投资人排队送钱，如果你愿意，天天有人请你吃饭。有无数成功的公司是由毫无经验的人做成的。当谈论创业时，我们有时会强调团队、产品和市场，将三个因素单独拿出来讨论都是不公平的，Marc Andreesen（著名连续创业家、风险投资家、硅谷大神）在2007年提出了PMF(Product/Market Fit)的概念，中文意思是产品与市场相匹配，一个好的市场，能够抓住机会的团队打造了与市场需求契合的产品。如果突然有一天你发现，用户量快速增长，客户支付的现金不断在账上堆积，不断招募销售和客户经理，年底各大机构的颁奖典礼都在邀请你，那么恭喜，你到了PMF的状态。

如果给创业公司一个分类的话，就只剩下未达到PMF状态的(BPMF)和达到了PMF状态的(APMF)两类。伟大的营销家史玉柱信奉，“产品打样快不得，推广复制慢不得”，也是用博大精深的中文告诉我们在未达到PMF时要反复打样产品，在未达到PMF之前不要盲目推广，而达到PMF之后则要迅速扩大规模推广复制，占领市场。美国佬的PMF理论是前半层意思，考虑到中国环境疯狂到令人发指的竞争环境（看看团购、直播和单车吧），辛苦探索的PMF攻略要迅速扩大规模，以免被竞争者偷了去。

现实情况中，大多数创业公司还没有达到PMF就已经死掉了，极端的讲，很多拿到大钱的明星团队，在产品还没有达到PMF时，盲目的推广扩张，反而加速了死亡，留给市场的只有没有生命力的报道和几个用户了。他们之所以死亡，就是没有找到产品和市场的匹配点。

在匹配前，创业团队要无限专注于寻找产品市场匹配点。

为了找到匹配点，创业者们要不惜代价，在所不辞。这包括给公司换血，重写你的产品，寻找新的市场，每天泡在用户中。总之，任何方法都要去尝试。在没有找到匹配点之前，基本可以忽略其他任何事情了。

最近在寻找的增长运营职位，主要是从数据和技术层面来服务于产品的运营策略。Growth Hacking是产品的增长加速，而在任何推广之前都需要产品达到PMF的状态。

PMF是指产品与市场达到充分契合的状态，主要有如下实现方式：

1. 用更好的产品体验，来满足已被证实的市场。如京东；
2. 用产品来满足已有但尚未满足的市场。如一号店；
3. 用产品创造一个新市场。如淘宝。

实现PMF的标准通常有下：

• 用户级产品
• 每周使用天数超过3天
• 新增DAU超过100
• 30%次日留存
• 达到10万用户量
• Saas产品标准
• 5%付费转化率
• LTV／CAC>3（LTV是生命周期价值，CAC是平均获客成本）
• 月流失低于2%
• 月毛利达到10万
• 用户获取成本的回本时间<12个月

另一种检验是否达到PMF的方法是用户（最好是最近两周使用过、每周至少使用两次、并体验过产品核心功能的高质用户）调查，如果你不能使用这个产品，你会有多失望？如果选项有“非常失望、有点失望、不失望”三个，当有40%以上的用户选择非常失望的话，产品就非常有戏了。

对于职通车而言，无论是线上的产品或者线下的运营，都要承认是处于非常早期的创业阶段。达到PMF状态是我们当前实现目标的真正之路，应该明确且庆幸，PMF状态不是一蹴而就的，是整个团队3个月、半年甚至一年的打磨调整优化才达到的理想状态，今天我们遇到的困难挫折，并不应该打消我们的激情，这些问题就像是我们探路的反馈，一步一步引导我们走向正确的方向，早日达到完美的PMF！

做事有做事的方法，商业也是这样。