打通民企的任督二脉——营销与资本

转中国经济网关于傅占杰先生谈营销与资本的文章（作者：舒浸月）。

前段时间有一部号称高大上的电视剧《赵子龙传奇》着实火了一把，华丽的造型，五毛的特技，狗血的故事情节让人大跌眼镜。今天且不论这部剧的槽点，只是想借剧中两样神器，倚天剑和青釭剑来展开我这篇文章。这个借势缘起于与瀚蓝工场的CEO傅占杰先生的一次对话，这次对话有几位企业界的朋友和一些实体企业老板参加，十多位朋友聚在杭城，如当年王羲之聚众友兰亭畅叙般聊起了当下民企的营销与资本两个话题。

傅占杰先生是此中大咖，有二十多年的跨国公司和民营企业集团高管的从业经历，2015年创立了瀚蓝。这次从高端职业经理人转型创业，我们问他缘由，他说，前段时间有位记者朋友采访他，也问起他这样的问题，他的回答是不忘初心。后来我在网络上读到了那位记者朋友的采访文章，傅先生的初心缘起是有刻骨疼痛的，也正是基于这疼痛，我才写下这篇文章（其实是记录）。

那天下午的杭城，阴雨霏霏。傅先生指着窗外，面色有些凝重的说，这个景象，像极了当下大部分中国民企的现状，沉重的压抑。在座的企业家朋友面面相觑，会心一笑，这话显然说到大家心坎上了。

我作为唯一一位不懂企业管理的编外人士，列席旁听各位大咖你来我往，大吐各自企业的疼痛酸屈苦累乏，傅先生很认真的听每位企业家说完，眉头氤氲凝重，面前玻璃杯里的绿茶已经续杯好几次了。他缓缓的端起茶杯喝了一口，开始发表他的我认为可称之为解铃之作的观点。

傅先生说，我为什么刚才说今天的天气像极了当下大部分中国民企的现状，那是因为今年以来，有很多企业家朋友跟我说今年市场不行，业绩下滑，生存压力很大。对此，我要说的是如果我们还是陷在眼前的局中，后期没有最差，只有更差。市场原本就是无主的，谁有能耐就是谁的，别再幻想市场环境好时如何如何，对有能耐的企业，市场从来就没差过。

他说，我们今天谈营销与资本，这两件事看似各行其道，偏差甚远，但事实上，这两件事却是当下实体企业的两大制约，成为两道鸿沟，逾越不过去的企业就地倒下，无力向前。

营销不是企业唯一成功因素，但却是企业成功的关键因素！傅先生这样定位营销对于企业的重要性。但是他同时也强调，作为一家企业，产品是1，营销是0，没有产品，营销再好也是没用的。所以，一家企业要谈营销，必须先做产品。企业得基于目标用户的痛点去做产品规划与设计。市场给我们的结论是，产品是规划与设计出来的，不是研发与生产出来的。要基于用户，要十分明确你的目标受众是谁，并用与众不同的产品、服务与营销方式去抢占用户心智，用户的心智才是最紧缺的资源，这就是定位，这才是营销的根本。一家企业，在作营销战略的时，必须想明白你要提供什么产品和什么价值给用户，用户为什么为你买单？回答完这些问题，你的营销策略也基本成形了，那么产生销售就是顺理成章的事情。

谈到这里，傅先生说，多年来我一直充分运用特劳特与科特勒的定位与营销的思维与方法帮助众多的企业从红海跨向蓝海，我坚信，这将永不过时，因为这就是所谓的“兵欲胜敌，谋贵素定，而战胜可必”！

说到资本，对于我这样的人来说，资本就是钞票。而傅先生的说法是，货币是资本也会是资产，不能让货币通过流动而增值，那就与固定资产无异。如何让货币流动增值，让企业的库存、设备、厂房、土地、应收良性周转，减轻负债，这就是实体企业的资本运营。资本运营的目的就是在利润最大化原则下使资本在再生产过程中实现保值和增值，使资本更有效率，并能不断地实现资本扩张。至于说对实体企业实施债转股、推进发债与信托等资本运营，在傅先生看来，都是许多民企起死回生的资本运营方式，这些，也正是瀚蓝所主张并擅长的。

傅先生认为，对于一家企业，资本既是企业成功的推手之一，也是财富的乘法。

他说，谈到这里我们可以看到，对于企业来说，营销与资本其实并不是各行其道的两件事，营销的核心是产品，资本运营的原则是利润最大化，这两者相互区别却又相互依存，产品营销是基础，是必要条件；资本经营可对产品营销进行提升，达到最大效果，是经营中的高级形态。这两者之间的关系并非一成不变，而是相互转化的。正确处理好资本经营与产品营销的关系是企业经营成功的关键。企业是资本的中枢和集散地，体现着资本经营方面的规模化和集约化优势，从这方面讲，企业把资本经营放在第一位是理所应当的。但如果以为只要依靠资本经营而无须搞好产品，不扎扎实实巩固和扩大市场份额，提高经济效益，就认为可以解决企业的生存和发展长远大计，无异于本末倒置。

暮色渐起，杭城灯火阑珊。此时景象也像极了在座各位企业家的心境。傅先生一席长谈，如灯火穿透杭城此时的层层雾霭，四下光明。我觉得傅先生今天谈到的营销与资本，对于一家实体企业来说，就犹如《赵子龙传奇》里所说的倚天剑和青釭剑是大汉的护国神器一样，企业有这两般神器镇守，就会在当下的经济困境中逆流而上，赢得机会。