深访谈，引焦点，暂停留，显成效——分享总结技术三，与访谈息息相关

                                                                                   文/唾客

（图片来源于百度文库）

上面这张表哥（来源于文库）帅不？

看了这张帅照，有两种反应：1、好眼熟。2、没见过。

好眼熟的伙伴一看就是老司机，经常接到客户电话后，马上市场人员就给到一张表格让对方填写。然后收集，然后开始安排教练出方案，然后再发送给到对方，然后再跟进，然后就没有然后了。

这种情况很常见，我们都说客户是上帝，那站在上帝的角度，他会怎么想呢？

场景一：

上帝想：“我是上帝，你居然这样对待我，本身就忙，你却还要我填写表格，好吧，既然你要，我就给你填写一份。”

信徒：你苦苦等到的上帝给你的保佑，结果来了张空头支票，里面是寥寥无几的几个字，你看完后，好吧，我先给你出方案，或者好吧，还是电话沟通吧。

结局：我还是比比你们的价格怎么样？

场景二：

上帝想：“既然都收到这么多相似的表单，这样吧，我还是把我的基本信息和需求大致写好把，你们看着办。”

信徒：于是，你开始按着上帝给到的指示，去做你认为他需要的方案，安排你认为合适他的老师，选择你认为适合他的培训场地，去执行你认为……

结局：不知道上帝还在比价格还是在比项目数量，也有可能在想他自己更喜欢去哪个景区转转。

场景三：

上帝想：“我虽然很忙，但是这也是我这个月的重点工作。”

信徒：“我还是约约什么时间去当面沟通需求，也去企业参观学习下。另外，找个时间当陌生客户去现场体验和感受下。第三我要争取到为决策者现场讲方案的机会。然后再想想我要准备什么？”

结局：即使此次无法合作，下次一定是你的。

眼前晃过了三个场景，这回熟悉了吧？！你常常是在哪个场景中玩耍？！

你是不是在想：“小编，你是不是为了字数而在苦苦的码子啊？！”

说来也是，也不是。

分享总结技术三，与前面息息相关。

“访谈常常是一次课程的起点，它让我们对学员及其在现实生活中的行为有更多的了解，让我们在总结的时候，多了一个角度，多了一个工具。”——林思宁

访谈可以给我们带来很多总结的内容和角度。

宏观的部分：目前公司的发展阶段处于什么样的位置，目前处于什么样的战略规划状态，在此战略基础上，企业对员工的要求有哪些改变和调整，基于此战略是否有做过战略宣讲、解读、传递。基于这样，你可以更清楚的知道作为组织者，为什么要组织这此的培训，以及你可以为企业提供的是什么样的支持，如何可以帮助他们解决一小部分的问题，无论是思想意识层面团队层面等等。

微观层面：从学员、职业经理人和人力资源部了解到的详细信息和从需求调查分析得出的信息。你可以知道目前参训学员的基本需求，他们真正想法是什么，怎么样协助他们将信息进行彼此间的传达？HR的想法是什么，这个过程中他最关注的部分是哪些？职业经理人关心的内容，对培训的预期等等。这样不仅给你的需求分析带来很大的帮助，在课程设计的针对性上也是功不可没的。

回到总结的部分，怎么把这些内容得以在培训过程中去引导出来呢？

1、在前期访谈时，我了解到……，这种的现象与项目体验过程中我刚看到的现象相似。我想，我们把总结的焦点停留在"这里。"

2、"在课前，我们收集了一些资料，这些资料来自于公司的官方信息和对部分人员的访谈记录。我想，在完成这个项目之后，达些信息会让我们思考得更多。"我们有时把"访谈"的作用描述成增强我们的敏感性。

3、前期，我曾经到过贵司的某些门店，去当了一次陌生客户，在过程中我想把我的体验反馈给大家，我们尝试着从这几个关键部分进行思考……

培训需求中要改善的问题或者现象，因为在前期我们就已经有了初步的认知和一些共识，那么当这些现象和问题在体验过程中出现时，我们就可以及时的抓住相应的关键部分，进行现场的识别，分析，反馈和总结，以致提升课程的效果。

“别轻易失去一次与客户面对面的机会。“读懂此话，你可以不要读上面的内容了。