谈判，寻找最优选

      生活中处处是谈判和选择，无论是国政经商还是职场生活。与邻国订立盟约，向客户推荐你的产品，劝朋友一起辞职创业，跟女友求婚希望结为人生伴侣……这些都是谈判，是参与者一起做出选择。从一定程度上讲，谈判就是双方或多方寻求并最终获得“最优选”的过程（即便城下之盟，也应是被迫环境下的最优选）。这个“最优”可能体现出来是获利最大、可能是风险最小、可能感受最佳，总归在一定程度上是当时当地能得到的最优选。

       那我们的客户、我们的朋友、我们的恋人在谈判的时候会受到哪些因素影响？做出选择时往往会注重什么？我们又该从哪里下手付出努力去影响对方，获得最期待结果？又如何取得最终想要的结果？

       一个核心，趋“益”避“害”

      趋益避害是谈判和选择的时候趋向于有益的，避免有害的，这是人作为动物或者说生物的一个基本属性。简单的单细胞生物草履虫，复杂的万物灵长人类，能够躲避无数灾难，能够在万千竞争中生存到今天，一个重要原因就是具有趋益避害的选择本能。这一点对人的脑结构产生了深刻影响。比如我们的呼吸深或浅？走路的快或慢？咀嚼的多或少？这些都是我们身体本能做出的对生命最有利的选择，也是我们身体同自己的谈判，而这种谈判的选择方式已经深入到每时每刻的潜意识当中。即便新生婴儿，面对一瓶母乳或是一瓶白水，都会本能的选择多吸母乳。

趋益避害

       把握住这个核心我们就能够了解人们面对谈判和选择的时候内心深处影响最大的核心是什么？那么，在同我们的客户、朋友、家人在进行谈判的时候最核心的一点就是时刻要想：怎么把握对方最为关切的“益”和最难以接受的“害”。

      两个维度，有“情”有“利”

      人类早期的谈判和选择中的“益害”可能直接事关生死存亡，像要不要与对方搏斗，要不要争夺新食物？现代人面临的益害则往往是怎样会更好、更舒适、更有价值，这里面主要是两个维度——“情”和“利”。这里的情是感情的情，主要是主观层面的“更有价值”，比如让人更有亲近感、更有舒适感、更有成就感等等；利是利益的利，主要是客观层面的“更有利益”，比如更高的职务、更多的金钱、更好的预期等等。人类既是理性的动物，会出于实实在在的利益考虑；同时又是感性的动物，会听从内心的主观感受作出选择。

有情有利

        把握住这两个维度，在谈判和给出选择的时候，高的境界应该是既能够给对方带来切实利益，让人有利益感；又能够跟对方建立良好的感情互动，让人更有价值感。

        三种方式，低成本、低风险、稳定收益

       站在一个核心和两个维度的基础上，在具体谈判中，在选取最优选的过程中，应该从哪些地方着手，让我们给出的选择是对方的最优选呢？

        第一是低成本，低成本不仅仅是价格成本，还有时间成本、感情成本等等，人们在谈判中做选择时通常会选择自己付出成本较低的“省事”的选项。我们经常听到这样一些话，“这个太麻烦了，下次吧”、“怎么好意思麻烦你呢？”“这事麻不麻烦？”这话里话外都透露出“麻烦”是个关键词，而是不是麻烦其实考虑的恰恰是成本，时间的成本、经济的成本甚至人情的成本。了解了这个，我们在谈判过程中，在给出客户选择的过程中，一定要尽量降低客户的成本，减少客户时间、金钱、距离乃至认知、选择、判断等等的成本，要努力成为客户的最“省事”、最不麻烦的选择。这一点，特朗普谈判术中给定对方想要的利润率便是充分的应用。

        第二低风险，低风险是尽可能没有风险，即便有风险，也要是较低的风险，人们在谈判中做选择时通常会选择让自己没有风险的“安全”的选项。比如，人们在选择谈判对象的时候，天然的喜欢其中有熟人或者有介绍人，即便是陌生人提供的谈判条件看起来优势会多一点，那是因为人们即便付出一些成本，也要尽量避免发型失败的风险，而熟悉是提高安全感，减少危险感的一个重要法宝。那么我们在跟朋友谈判或者跟陌生人谈判的时候，最好在提供优势选项的时候，给出一些降低风险的保障，消除对方的后顾之忧，成为值得“信赖”的伙伴。

        第三稳定收益，稳定收益首先注重的是收益的稳定，其次才是收益的高低，因为人们在谈判中做选择时通常会选择能够带来“确定收益”的选项。心理学中著名的损失规避实验恰恰说明，除了赌徒以外，人们往往更倾向于追求比较确定的收益，而不是时有时无的回报，当然最不愿意接受的是意外的损失。那么你在向女友求婚这类谈判中，一定要要让对方意识到你就是那个可以永远信赖，能够持续为她带来“确幸”的人。

低成本   低风险 稳定收益

      当然如果你在谈判中，提供的选择能够同时满足低成本、低风险和稳定收益三个条件，那么肯定会更加吸引对方，也就更容易被对方选择。

      四个步骤，程序决定结果

      一个核心、两个维度、三种方式更加关注谈判内容，但是谈判的结果常常由谈判内容之外的程序所决定。在法律上有句话叫程序决定正义，在谈判里，程序往往决定结果。在谈判时还应关注四个步骤：谈判前的背景了解、谈判时的环境选择、谈判中的结构顺序、谈判后的监督实施。

程序决定结果

        谈判前的背景了解，如同围棋中的谋篇，了解了双方的背景，知晓了谈判的意图和目标，才能制定谈判的策略和方案，而这些在谈判中有着举足轻重的作用。谈判时的环境选择，既包含谈判时间、地点、位置的确定，又包括谈判人员、角色的选定，而这些外在环境又最终会以不同的形式去影响谈判双方的内心判断，人总是生活在环境中，选择也总是在影响下做出。谈判中的结构顺序，谈判时谁先发言、谁提供方案、谁拟定合同，这些或许并不是谈判本身关注的选择内容，但却对最终达成的结果有着深远影响。谈判后的监督实施，其实谈判只是双方确定选择的起点，并不是谈判最终的目标，谈判作出的选择还需要监督实施，因为谈判往往只是起点，更加重要的是对谈判内容的履行！

        谈判是链接各方的钥匙，谈判是完成交易的剧本，谈判是是双方地位的体现，谈判需要我们把握一个核心、洞悉两个维度、明确三种方式、做好四个步骤，去寻找最优选，实现最优选！