刘润商学院4.15-4.24

4.15日课感悟:企业能量模型 ———— 酒香不怕巷子深已经不合时宜了，酒再香也要通过营销策略和渠道拓展来推广。产品、营销、渠道三步缺一不可，其中最重要的是打造产品，精选优质原材料，辅以精益求精的工艺，与时俱进酿出有竞争力的产品，把势能尽力推到最高，找准风口，顺势推出。

4.16课总结：品牌容器 ----- 产品的品类辨识度、品味满足感、品质保证，都是提升品牌价值的重要举措，其中品质最重要。提起快时尚品类，首先想到的就是zara、hm、优衣库。要突出快时尚的品味，重点在于快速更新的时尚性，凡勃伦效应在平价的快时尚领域不太明显。在保证快速、时尚、平价的基础上，控制各环节成本，优化升级流程模式，一点点提升品质感，提升产品在顾客心中的口碑尤为重要，慢慢强化品牌在同行业中的竞争力，让品牌容器中品质含量最大化。

4.17日课感悟：长尾爆款 —— 在长尾中找到一款特色产品，倾注心血提升品质，将势能推到最高，利用互联网降低边际成本，打造爆款。手机行业中的三星，分散投入资金与研发，机型覆盖低端到高端几十个型号，机海战术让三星在手机红海中保持销量领先，总有一款适合你，前些年产品线中每年出现1-2款爆款，带动整个产品线销量大幅增长，但近期，三星品控出现问题，主打的机型发生电池爆炸问题，对品牌产生严重负面影响。作为竞争对手的苹果手机，则将全部研发精力与资金投入到一款机型中，打造出了近于完美的产品，一款机型做到赢家通吃。

4.18日课总结：用户代言人 —— 从B2C到C2B的转变，不是简单的商业模式由企业对个人转变成个人选择企业，而是整个社会服务思想的转变，是互联网让交易成本降到几乎为零，在供给侧产能严重过剩，竞争异常激烈的市场中，消费者只要轻点手指就能决定企业的生死存亡，这就倒逼企业必须为消费者代言，暴利时代已被互联网终结，现在某些企业发力共享经济，也是在满足个性化需求。爆款模式将慢慢被全民个性化定制服务取代，随着工业4.0、人工智能、3D打印的普及，中国中产阶级人数激增，满足中产阶级的个性化需求将越来越被重视。

4.19课感悟：最小可用品 ———— 用最小的犯错成本，快速纠错，在不断的反馈中更新成长。正如稻盛和夫的觉察思想，每天稽核，每天实事求是的公布问题，保持随时觉察随时改正，利用人们的羞耻心与荣誉感自觉推进改善。

4.20日课总结：渗透定价法 —— 仓库和店面采购制作的所有附件和消耗品中，很多商家采用的就是渗透定价法。比如意式咖啡豆，企业直接在淘宝开店，省去了所有中间商代理商环节，价格做低到极致，利润压缩到很少，其它咖啡豆商家很难接受如此低的利润率，定价普遍偏高，销量明显受影响，定价低的卖家就能长期留住客户，就敢以更低的价格大批量采购原材料囤货，长期霸占市场占有率，薄利多销。

4.21日课总结：撇脂定价法 —— 快时尚品牌的商品，刚上市时有最强的流行元素，新款带来新鲜感，可以满足顾客的需求，有部分顾客追求的是最新款，此时适用于撇脂定价策略。随着时间的推移，失去部分时尚性和新鲜感，转向追求性价比的顾客群，此时改为渗透定价策略，尽快去库存。

4.22 日课感悟：组合定价法 —— 组合定价法就是用价格锚点、二段收费等心理学方法，组合出拳，制定一套适合自己的定价策略。举例来说，产品线定价：宝龙的每周降一个折扣。备选品定价：店面的伊莱克斯吸尘器换一块电池的钱跟整机价格差不多；水洗标打印机的打印头磨损，换4个打印头的价格可以买一台整机。互补品定价：部分店面的咖啡用品辅料品种繁多，且需要长期消耗；净水器的滤芯需要定期更换。副产品定价：企微的所有基础功能免费，部分VIP特定功能收费。捆绑式定价：联通之前办理宽带需要捆绑手机话费套餐才行。分部式定价：中山公园门票免费，但欢动世界收费。单一定价法：随处可见的2、5、10元店，里面都是廉价的日用小商品，一样的售价让消费者产生统一的价值感，有种占便宜的感觉。

4.23日课总结：价格歧视 ------ 公司租宿舍时，有些中介和房东就会价格歧视，区隔租房者。如果谈租金时，说是帮朋友租房，朋友在附近刚刚找到工作，想跟一起上班打工的几个小姑娘合租，中介和房东就会感觉小姑娘打工不容易，租金会适当的放宽一点，有些事情也不会要求太高，有时还会主动帮忙维修宿舍出现的问题。若说是公司给员工租的宿舍，中介和房东的租金就不会降太多，且要收的费用要求及时交，出现问题也不管不问，一言不合就扣押金。但若采取前一种方式，不按照实情告知房东，被房东发现，押金可能要不回来或被退租。

4.24日课总结：消费者定价——商品稀缺时，卖家有定价权，拍卖是卖家抬高价格，实现利润最大化的有效手段。商品供大于求时，买家定价权占主动，竞标是压低价格，实现最大性价比的很好方式，货比三家已经形成共识。现在市场竞争日趋激烈，商品极大丰富的今天，定价权普遍偏向于买家，商家要做的是扰乱买家，让买家分辨不出价格的合理性。